互联网理财产品的需求激发策略

颜智

【摘 要】论文阐述了互联网理财产品的需求激发策略，从创新、收益率调整、广告宣传和体验这四个方面进行需求激发的阐述，为现时代趋于同质化的互联网理财产品提供营销策略。

【关键词】互联网理财产品;需求激发

一、引言

2013年6月，阿里巴巴正式推出名为“余额宝”的余额增值服务，上线的一个月内，其资产超过百亿元人民币，客户数量超过400万。互联网理财产品之所以这么成功，除了有当今飞速发展的互联网技术和品牌宣传等原因外，也与这些理财产品的需求激发策略息息相关。需求激发就是企业通过创造某些客观条件或者影响潜在消费者的心理判断来激发他们的消费欲望。有时候，对潜在的消费者的挖掘比对现有的竞争品牌消费者的争取更重要。

二、互联网理财产品

随着互联网金融这个新兴的金融市场的不断发展，以余额宝、财付通为首的互联网理财产品横空出世。由于互联网技术和大众理财模式的不断革新，互联网理财产品也不断的推陈出新。我们可以将互联网理财产品分为五大类型：第一类是集支付、收益、资金周转于一身的理财产品，比如阿里巴巴的余额宝、苏宁的零钱宝等;第二类是与知名互联网公司合作的理财产品，比如百度理财、微信的理财通等;第三类是P2P平台的理财产品，比如陆金所、人人贷等;第四类是基金公司在自己的直销平台上推广的产品，比如汇添富基金推出的添富收益快线、现金宝和全额宝;第五类是银行自己发行银行端现金管理工具，比如广发银行的智能金、平安银行的平安盈等。

三、需求激发策略

随着时代的发展，互联网技术水平的提高和互联网金融市场的激烈竞争的现象，给我们大众带来了众多优秀的互联网理财产品，产品也趋向同质化，因此如何影响投资者的选择并对投资者进行需求激发来创造收益成了当务之急。

（一）激发性创新

互联网理财产品的较小改进并不会激发潜在投资者的需求，只会影响到现有的投资者的品牌选择。要想对潜在的投资者进行需求激发，有两种途径，一是互联网理财产品的重大创新，能给投资者带来更多的利益与好处，消除潜在投资者的迟疑;二是推动关联产品和服务的整合与进步，关联产品的推动可以从侧边提高投资者的效用，激发投资者的购买欲望。

2014年6月，“票据宝”横空出现，吸引大量投资者的关注。 票据宝的策略是激发性创新，其创新的亮点为：其一，通过票据宝可以让投资者直接接触到传统银行的“票据”这一核心业务，实现对银行承兑汇票的间接投资，享受相对的高收益;其二，票据宝给中小型企业提供了一种方便快捷的融资途径。小微企业可以通过票据宝将银行承兑汇票作为质押担保，从而利用互联网平台直接向投资者募集资金。票据宝不仅给小微企业提供融资便利，也给投资者提高了收益率，实现双方的共赢。

随着互联网金融理财的不断升温，企业之间的竞争也不断升级。不少互联网公司企图通过开拓掌上理财领域来提升自身的服务水平，从侧边对投资者进行需求激发。这些公司开发了理财产品的APP，投资者下载安装后能够进行掌上理财。手机客户端的随时随地、方便快捷且不断更新改善的服务特点得到许多投资者的青睐，例如支付宝钱包、百度理财等。

（二）激发性年化收益率调整

收益率的调整是能够直接的激发投资者需求的最有效的手段。如果年化收益率上升幅度不是很大，那么只会影响到一部分投资者的品牌选择，但是恰当的提高互联网理财产品的年化收益率能够激发潜在投资者进行购买。

对于一款互联网理财产品而言，投资者往往会考虑从年化收益率的角度来考虑是否进行投资。如果一款互联网理财产品的年化收益率与其他类似产品相比没有足够的优势，那么投资者就不屑于注册一个新账号后去购买该互联网理财产品。但是如果该互联网理财产品在近期内上升幅度明显，或者有明显上升的趋势，那么投资者会踊跃购买此款互联网理财产品。

央行宣布降息之后，余额宝的收益日趋下降，其年化收益率也不如之前那么高了。为了留住余额宝的用户并同时激发潜在消费者，阿里巴巴小微金融集团推出了备受关注的招财宝。招财宝的产品预期年化收益率普遍比余额宝要高一些，即使资金流动性比不上余额宝且具有一定的购买门槛，但是招财宝的较高年化收益率还是成功激发投资者的消费欲望。

（三）激发性广告

广告，即广而告之之意。广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。大多数情形下，广告是以塑造一个高知名度的品牌，提高品牌的市场占有率，突出传播品牌在消费者心目中确定位置为最主要的目标。但在有些情况下，企业可以转换广告的内容侧重点，通过宣传产品的共同基本利益，使得品牌宣传不再占据主位，这种广告可以激发潜在消费者需求，区别于一般的品牌广告，可以称之为激发性广告。

近期，宜信宜人贷全新推出的“极速模式”广告惊艳亮相北京地铁四号线，该服务主打快速借款服务，广告在创意上采用“草船借箭”典故，以卡通版诸葛亮手持手机造型主打“古有草船借箭，今有手机借钱”口号，充分表达了借款到账迅速的特点，吸引了大批行人驻足观看，能够激发潜在投资者的投资需求。

（四）激发性体验

体验就是指企业引导消费者对其产品进行实际上的体验从而能推动消费者对产品的认知的手段，其具体方法包括免费试用、免费培训和现场体验等。与之前的广告手段类似，体验的主要目标也可以为品牌宣传，也可以为激发消费者的购买欲望。

2014年9月，宜信财富全球首个品牌体验中心“宜信财富空间”在山东青岛正式亮相。体验中心位于人流量巨大的商圈中心，有大面积的橱窗展示，强调分享和服务体验。体验中心的亮点在于它的空间充满了科技感，能够让客户直观感受到科技为理财带来的便利。

四、结束语

通过以上的探讨，我们大概了解了目前互联网金融市场上的理财产品的需求激发策略。也许你觉的这些互联网理财产品并没有进行需求激发的必要，因为互联网用户众多，且网络信息传播如此迅速。其实不然，理由如下：其一，对于市场占有率极高的互联网理财产品来说，继续扩大市场占有率是极为艰难的，所以可以激发潜在消费需求;其二，一款互联网理财产品上限的早期阶段，其销售的问题更多的来源于消费者对于它的了解不够深入，所以可以通过激发性收益率调整进行需求激发;其三，互联网理财产品并非生活必需品，若不进行需求激发，有大部分的消费者根本不会主动去购买互联网理财产品。

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