倒在C轮

梁玉龙

什么叫融资？请4个人吃火锅。给第1个人打电话：“顺路买点蔬菜，就差菜了。”给第2个人打电话：“顺路买点羊肉，就差肉了。”给第3个人打电话：“顺路买点冻豆腐、鱼丸，就差这个了。”给第4个人打电话：“就差点火锅底料了！”然后，挂电话，烧水……什么叫资金链断裂？其中任何一人放了鸽子。

当“火锅”吃到第三轮，会有什么不同吗？

在IT互联网创业者的世界，盛传存在着这样一种现象：创业公司经历了天使轮、A轮、B轮融资之后，会在谋求C轮的过程中遭遇黑洞，面临远高于其他融资阶段的死亡率，俗称“C轮死”。

在创业者的口耳相传中，断崖、崩盘、90%死亡率等字眼不断强化着紧张气氛。事实真的如此吗？

且看一组来自IT桔子的融资数据：2016年上半年，完成A轮融资的企业有1 016家，完成B轮的有247家，完成C轮的有74家。

尽管以上数据不是包含与被包含的关系，但是可以一定程度地反映，C轮融资的成功率相比B轮并非断崖。事实上，企业在每一阶段的融资都非常艰难，成功率不足3成。“C轮死”或许是被炒作出来的概念，“C轮魔咒”的提法或许更加合适一

那些从天使轮、A轮、B轮走过的创业公司，其商业模式应该已经得到了验证，运营情况逐步健康，但为什么仍旧难以顺利成长？

资本的选择与被选择

如果时间倒回至2015年3月，“青年菜君”三位年轻人的创始人陈文、任牧、黄炽威或许不会想到，眼下竟然因为拖欠2 000多元的空调维修费而被人指着鼻子骂。

那时，他们刚刚完成数百万美元的B轮融资，投资方包括大名鼎鼎的真格基金。三个年轻人踌躇满志，以为企业即将走上正轨。

然而，他们所瞄准的半成品净菜市场一向很小，即便戴上O2O的光环，聚焦到忙碌的白领阶层，依然不是一个强需求。可为什么青年菜君还能获得两轮融资？

事实上，这场倒在C轮前的“事故”，充分体现了创业投资的某种规律。

近些年，投资界的热钱与创业大潮一起涌动。于是，我们经常看到这样一个情景，创业公司但凡处在风口之下，有个自圆其说的商业模式，人基本靠谱，投资人给钱的时候几乎睁一只眼闭一只眼。

具体到青年菜君，它所在的半成品净菜O2O行业曾是火爆一时的创业风口，最多时行业内拥进了十几家类似的企业，如易时代、小农女、青青菜园等。

虽然看不清前路，但就像媒体忌讳在重大新闻事件中“漏稿”一样，投资人也或主动或被动地来到风口中刷存在感。反正创业早期的投资额度也不大，花小钱、广撒网、抢赛道，这才是投资人一哄而上背后的逻辑。

但是，投资人“击鼓传花”的游戏早期玩一玩还可以，到了C轮再“接盘”的成本和风险就太高了。因为多数情况下，A轮融资一般在200万美金～500万美金，B轮融资不低于500万美金，C轮则达1 000万美金以上。

所以，许多像青年菜君那样，没有解决或者无法解决本源市场不够大、伪需求、没有盈利模式等硬伤的创业公司，就会在C轮遭到冷遇。等待它们的只能是资金链断裂，倒闭。

有些模式存疑的创业公司也意识到无法永远靠风口庇佑，于是提前谋求转型。这时候，它们往往会以全新姿态重装上阵。此时再谋求C轮，可能又会遇到另外的问题。

比如，互联网餐饮鼻祖“黄太吉”靠着概念营销，一度获得资本青睐，成为互联网界的明星企业。但本质上，它就是一个以卖煎饼果子为主的快餐店。话题热度一旦散去，投资人的热情也会随之退却。

意识到这一问题的黄太吉，在2015年下半年获得B轮融资之后，开始向外卖平台转型。然而事与愿违，眼看B轮资金就要烧完，C轮仍然遥遥无期，只好节衣缩食，关闭了一半的店面，第三方品牌也陆续下线。

黄太吉在这一轮遇到的不是模式有硬伤，投资人不敢“接盘”的问题，而是被投资人在C轮“抓大放小”的投资习惯所抛弃。

原来，在创投界能够在C轮快速出手的财务投资人其实并不多。最常被提及的无外乎几家对冲基金和特殊类别机构（如老虎、蔻图、高瓴、DST、日本软银等）和几家有中期互联网项目投资能力的PE基金（如华平、泛大西洋、中信产业、新天域等），外加个别有中期投资能力的VC（如红杉、IDG、H Capital、兰馨亚洲、今日资本等）。

在这一阶段，投资人有一个共同点就是钱多人少，抓大放小。这与早期广撒网、雨露均沾式的投资截然不同，资金往往会聚集到行业内的极少数企业，投资人会不计代价地投入那些有机会使其获得超级回报的公司，而忽略那些只能赚到中等回报的公司，属于典型的“马太效应”。

黄大吉半路转型外卖平台，此时行业内已经有多家巨头，抓大放小的C轮投资者对其冷眼相待自然不足为奇。

猝死的“快马”

马太效应的存在像是达摩克里斯之剑，不仅悬在每个创业者的头顶，也让前一轮投资者备感压力。于是乎，众多创业者在拿到融资之后，或被动或主动地开启加速模式，并且拿到的钱越多，发展速度越快。然而，高速行驶本身也是一种危险行为。

“力求打造全球优质食品购物网站”的美味七七，就是这样一匹拿到B轮高额融资后超速行驶，不幸猝死的“快马”。

它的死亡反映的是战略性投资对创业公司的负面影响：如果投资者的战略与创业公司原先规划存在偏差，创业公司的发展节奏就很可能被打乱。在业务基本成型的B轮前后，这种打乱节奏行为更加危险，稍有不慎就会前功尽弃。

美味七七的B轮投资者是大名鼎鼎的亚马逊。2014年5月，美味七七收获其2 000万美元红包。从此身价大涨，前景看似一片光明。

然而，背靠强势“金主”对一个成长中的公司来说，既是福气，也是负担。亚马逊投资美味七七的目的，是希望拓展中国大陆食品市场。而此前美味七七的定位是上海及周边地区生鲜市场，全国布局只是远景规划。

但既然拿了“金主”的投资，就得迎合对方的战略需要，美味七七猛踩油门，试图早日实现远景规划：从冲破5 000SKU大关，达世界行业平均水平的两倍多；到自建仓储物流；再到上线1小时速达业务“呼啦”。一系列大动作下来，美味七七一度冲上了全国生鲜电商前8名。

然而，供应链、客服、售后体系都不是靠烧钱短期可以构建的，透支过度的美味七七终于在2016年4月跑不动了。讨债的供货商们挤破了公司大门，资金链断裂，公司暴毙。

当然，这起“超速事故”的发生，不能仅仅归咎于亚马逊的强势，而曾经的养车O2O行业领军者博湃养车，它的败走就和资方的干涉有直接关系了。

同样是在2016年4月，博湃养车通过微信公众号宣布了停止服务的消息。这意味着曾经国内规模最大、覆盖城市最广的汽车后服务品牌正式落幕，也宣告其高速扩张的策略彻底失败。

事后，博湃养车前CMO胡鹏道出了“烧钱抢市场”战略迟迟没有退出的原因，“投资公司和我们追求的不一样。我们希望每一单都能赚钱，但投资公司希望我们快速扩大规模，获取用户。所以我们快速把整个服务价格都降低了，降到自己都觉得心惊胆战的价位”。

公开资料显示，博湃养车A轮融资为千万元人民币级别，B轮攀升到1 800万美元，资方是京东、易车。

在这个时代，创业者是幸运的，有一轮又一轮的投资人为他们分担风险；但创业者也是不幸的，拿了别人的钱就得让渡权利。最被动的情况是，创业公司好不容易经过几轮融资后跻身行业前排，却被急于套现的投资人“拉郎配”，硬生生与竞争对手合并，名曰“抱团取暖”。但造成的结果往往是，相对弱势的一方逐渐从市场上消失。

这种情况常常在C轮前后发生，因为C轮以后就可以考虑冲击IPO了，此时是投资人耐心的一个临界点。

事实上，迫于资本压力的合并，正成为越来越多创业公司消失的直接原因。

竞争下半场

一般来说，一家创业公司谋求C轮融资，在时间节点上往往意味着属于它的竞争来到了下半场。

下半场的竞争往往更加血腥。

在消费互联网时代，服务与产品相对标准化，供应链较短，起步时期大家都能快速上手。并且因为市场够大，都有发展空间，井水不犯河水。然而随着时间的推移，市场红利消失，竞争者们不得不刺刀见红。

智能手机行业里一度谋求C轮融资受阻的锤子科技就是典型案例。

2013年，锤子手机刚刚进入智能手机行业的时候，正是智能手机普及率增长最快的时候。彼时行业内品牌众多，中小玩家就包括vivo、OPPO、一加、小辣椒、大可乐等。它们都得到了资本的青睐，没有任何制造业经验的罗永浩顺利融到了B轮2亿多元。

但随着时间推移，市场红利消失，行业板块整合变化直至成型，赢家通吃的局面开始出现。国产手机销售量排名第一的华为手机，和排名第二、三的vivo、OPPO，出货量以千万部计。锤子在这个阶段推出新品仍要多次跳票，公司年营收甚至不足20亿元，且持续亏损。

也有的下半场，初创企业确实等来了行业阶段性增长，但这样就能逃离C轮魔咒了吗？

淘在路上于2016年6月宣布C轮融资失败，并停止运营。其所在的在线旅游行业是一个拥有巨大红利的领域。相较于美国等成熟旅游市场60%及以上的在线渗透份额，中国的渗透率才百分之十几，如早上九点钟的太阳。

淘在路上的模式是，以特卖吸引用户，随后培育优质的社区形成用户黏性，最终靠经营粉丝盈利。然而，在实际发展的过程中，社区成长非常缓慢，转化率很低。

与此同时，携程系、阿里系已经完成布局：携程、同程、艺龙、途牛、阿里旅行、穷游网等，触角几乎覆盖了在线旅游的各个角落。淘在路上的时间窗口，彻底关闭。

在竞争上半场，蓝海广阔，似乎不用做到行业前三也会有存活的空间。但是竞争迟早会来到下半场，“老大和老二合并，老三死了”“老大和老二打架，老三还是死了”的事件频频发生。那些投C轮的“金主”虽然也在意性价比，但总体来说他们更在意最终这家公司有没有机会做到足够大并领跑行业。不具备冠军相的初创企业，失去资本输血的资格，也往往失去存活的机会。

C轮龙门阵

C轮是一个极为重要的节点，因为对多数企业来说，C轮过后便可以冲击上市。在这样一个节点，一些突发事件或是误区更加致命。

KTV互动娱乐服务商“一起唱”，就曾差点因此意外猝死。2016年春节前，一起唱遭遇了一次被资方“戏耍”的经历——本来已经谈好的融资，协议、手续都已签完，几天后却因为各种原因不投了。

那时，马上就是春节，员工等着领工资，但由于一起唱没有应急资金，而投资机构都已经放假，临时肯定融不到资。就这样，一起唱一夜之间濒临倒闭。

幸运的是，一起唱通过大规模裁员和半年的休整，最终重新回到了人们的视野。但这件事充分证明，融资是一件充满不确定的事。在艰难的C轮，创业者必须在现金储备方面留出足够长的时间。

正如易凯资本投资人王冉所言，一般情况下，在公司启动C轮融资的时候，手上的资金应该至少可以维持公司正常运营一年左右的时间。

也正是为了保险起见，在C轮阶段，在优先级上排在第一位的不应该是估值，而是确定性，与之对应的就是时间。一个融资交易只有交割了，才算真正完成。因此，谁可以最快签约并交割，谁就可以给融资公司最多的确定性。

除了资本跳票，各种意外情况随时可能发生：美国家政O2O鼻祖Homejoy连遭4起合同工法律维权，严重拖累C融资，最终资金链断裂而倒闭；一度被资本看好的互联网金融，因为e租宝事件爆发，瞬间被浇了一盆凉水，迄今数千家公司中仅10家拿到C轮；有的创业公司在高额融资之后，创业合伙人之间为股权问题反目成仇，致使公司倒在下一轮融资前……在不确定性面前，创业公司是如此脆弱。

创业公司谋求C轮，犹如鲤鱼跃龙门，前后是完全不同的境界。这个坎，难倒多少英雄汉。