工学结合模式下团队销售课程探讨

李晓霞

团队销售是从基层岗位到管理岗位的一门过渡性课程。一方面，要求学生继续深化基本技能的学习；另一方面，转变思维角色学习管理工作的技能技巧，为将来职业生涯发展打基础。

团队销售工作任务学习目标考核标准一、课程介绍

柜台销售、全流程销售两门课程主要是训练学生作为一名基层营销岗位人员的基本技能，在经过了这两门课程的学习后，学生能够胜任基层营销岗位的工作。团队销售是从基层岗位到管理岗位的一门过渡性课程，一方面要求学生继续深化基本技能的学习，一方面转变思维角色学习管理工作的技能技巧，为将来职业生涯发展打基础。店面管理是一门提高性课程，要求学生不仅要学习作为一名管理人员具备的技能技巧，还要换角度、换思维，具有全局性和前瞻性。在经过这四门课程的学习后，学生既能胜任基本营销岗位的职业技能，又为将来进入营销管理岗位做好了准备。

目前，团队销售所对应的工作岗位主要有：销售培训师、业务主管、客服主管、销售主管、客户主管等，主要是协助店长完成团队销售管理工作，这个工作直接影响到整个店面的销售业绩、管理成效。

这样的岗位要求团队销售管理人员必须具备：基本的市场营销专业知识全面认识店面零售管理工作，较强沟通协调能力、团队组织管理能力、客户关系管理等。

二、课程目标

1.综合目标。学习完本课程，学生能够掌握团队销售管理的基本技能和方法，树立管理观念.服务意识和团队协作精神，具备良好的职业道德和职业理想，具备零售行业高技能人才可持续发展的基本潜质，通过一到两年的基本营销岗位实践，应当能够胜任带领一个3～5人的销售团队完成销售经理或店长下达的销售任务。

2.具体目标：

（1）能够认识团队销售管理岗位和职能，制定团队培训计划，指导销售人员业务技巧，完成销售任务。

（2）能够根据上级销售计划，制定团队销售计划，运用销售定额分配方法进行销售定额的分配，并控制销售费用。

（3）能够根据上级促销计划，组织促销活动，带领团队完成全年促销活动和促销任务。

（4）能够带领团队完成账目核算、货品管理。

（5）能够结合店面业务完成简单的组织结构设计和员工选聘.管理.培训和激励工作。

（6）能够根据客户的特点，将客户分类，制定相应的营销方案提高顾客的满意度和忠诚度；能够建立客户的数据库，进行有效的客户管理；能够指导员工处理好顾客投诉和退换货业务，并能够通过专业语言指导店员做到事前预防和事后总结。

（7）能够保障商店的安全运营，处理企业在销售过程中突发的各种事件。

三、课程内容

根据岗位工作任务和学习目标，团队销售课程共设置6个工作任务，具体内容见下表：

四、课程实施及考核

1.教学实施建议

（1）建议本课程在一体化实训室完成课程实施。

（2）建议教学活动实施过程中学生人数小于40人，教师不少于2人。

（3）建议教学活动以任务书为引领，小组为单位进行工作，每组人数为5～7人。

（4）建议实训室计算机配置比例为每组/2台，并能够上网查阅资料；展架、展台配置比例为每组/2个，模拟商品若干。

（5）建议实训室配置教师专用计算机一台，投影仪一台，彩色打印机一台，照相机一部。

（6）建议教学实施过程中始终贯彻“学习是工作，工作即学习”的教学理念，教学活动的每一个环节体现职业道德和职业素养，用职业要求规范学生言行举止。

（7）建议教学实施过程中重视成果展示，小组互评环节，以激发学生学习的主动性、创造性。

2.教学考核

（1）考核内容结合课程目标。考核的内容紧扣课程目标，体现综合职业能力，所以从以下两方面进行考核：专业能力、通用能力。

（2）引入行业或企业考核标准，让企业兼职教师参与考核。平时任务考核与期末课业考核并重。平时任务重在考核学生的知识的掌握和任务的完成情况，及与人沟通，协作等通用能力；平时考核中有企业兼职教师参与评价至少一次。期末课业考核重在考核学生的专业能力，学生对本课程对知识、技能的掌握情况。

（3）注重学生的素质和过程评价。课程评价应结合工作场所的要求进行评价，紧扣课程目标，不仅要关注学生是否达到课程目标，更要关注学生的学习效果和学习效率，学完课程后是否提高了自身的综合素质。

参考文献：

[1]章金萍.市场营销专业实战型人才培养模式研究.中国人民大学出版社.

[2]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南.清华大学出版社.

[3]高职高专市场营销专业工学结合模式课程研究课题组.工学结合模式下高职高专市场营销专业建设指导方案.清华大学出版社.

[4]刘军，曹海灵，谢炎.零售业365天促销方案.中国发展出版社.