健身俱乐部运作模式研究

□姚　星（河南科技大学体育学院河南洛阳471023）

健身俱乐部运作模式研究

□姚星（河南科技大学体育学院河南洛阳471023）

随着社会经济水平的不断提高，人们的健康意识逐渐加强，健身逐渐成为一种时尚，健身俱乐部市场也随之迅速发展起来。但由于我国健身俱乐部的起步较晚，其各方面还不是很完善，本文以洛阳市健身俱乐部经营模式现状作为切入点进行调查研究，深入了解洛阳市健身俱乐部开展现状，找出其存在的不足，并对影响健身俱乐部经营的因素进行分析，提出相关的建议与对策，为我国健身俱乐部的运作与经营提供借鉴，从而促进健身俱乐部更好的发展，让健身俱乐部更好地为大众健身服务，发挥其社会功效。

健身俱乐部运作模式研究

1、健身俱乐部经营现状

1.1、健身俱乐部的规模与布局

健身俱乐部的分类方式很多，按形式可以分为酒店健身房，主要面对的人员是酒店客人；第二种是会员制健身俱乐部，这是最流行的一种形式；第三种是大众健身俱乐部。其中会员制健身俱乐部按规模又可以分为大型、中型和小型三种。一般认为：大型健身俱乐部投资额一般在300万元以上，占地面积一般为3000㎡以上，会员量一般在1000人以上。中型健身俱乐部投资额一般在100-300万元，场地面积一般在1000-3000㎡，会员量一般为300-1000人，开设项目不仅包括传统服务项目，还开设有时尚休闲娱乐服务项目。小型健身俱乐部投资额一般为100万元以下，场地面积一般为1000㎡以下，会员量一般为300人以下，开设项目基本上都是传统健身项目。洛阳市区健身俱乐部规模全部为中小型俱乐部。而且健身俱乐部全部分布在人口密集、交通便利、商业较为繁荣的区域。

1.2、健身俱乐部开设项目

健身俱乐部开设的服务项目一般可以分为三类：（1）传统项目，主要包括有氧无氧器械、有氧健身操、瑜伽等；（2）私教课、向外租赁场地等；（3）休闲娱乐项目，主要有营养水吧、体育保健品以及运动用品的出售、汗蒸、网吧等。就洛阳市区的几家健身俱乐部而言，健身俱乐部基本都开设有以上三类项目。且洛阳市健身俱乐部有娱乐化健身的发展趋势。

1.3、健身俱乐部健身卡的市场定价策略

价格是消费者了解一家健身俱乐部最直接的途径，洛阳市属于是中小城市，其消费水平远没有北上广这些大城市的消费水平那么高，所以洛阳市大部分消费者最关心的问题还是健身俱乐部健身卡的价格问题。而且健身消费是一种冲动性消费，并不是一种必要的消费，他是伴随着人们的物质生活水平的提高而是产生的，所以健身俱乐部之间的竞争大多表现为价格竞争。研究表明健身俱乐部的在确定价格的时候有几种定价策略，分别是阶段定价策略，差别定价策略和心理定价策略。这几种定价策略在洛阳市的几家健身俱乐部中均有体现，但运用的最多的还是差别定价策略和心理定价策略中的阶梯式定价策略。具体表现为几家健身俱乐部均推出的有夫妻卡、情侣卡和家庭卡、年卡和多年卡等，健身消费次数越多，平均每次消费就越低。而且还推出团购价来获得最大边际贡献。几乎每家健身俱乐部在开业初期的价格都会低于正常价格，用以吸引顾客，然后慢慢提价，直至达到正常价格为止。

1.4、健身俱乐部经营管理者状况

调查显示，洛阳市健身俱乐部的经营管理者主要来源于教练员和会籍顾问。从会籍顾问做上去的管理者往往缺乏体育健身方面的专业知识，而从教练员做上去的管理者通常缺乏专业的管理知识和销售知识。在洛阳市的几家健身俱乐部中，同时具有专业的体育健身知识和专业的管理知识的经营者少之又少。在管理者的年龄构成中，主要集中在25-45岁之间，且以25-35岁为最，说明洛阳市健身俱乐部管理者成年轻化趋势。在这些人中，只有一半的人受过高等教育，而且多为男性，这说明洛阳市健身俱乐部的管理者普遍文化程度偏低且多为男性。在这些管理者中，从事管理工作最长的为7年，最短的为2年，这说明洛阳市健身俱乐部行业的经营管理者的工作年限相对不长。（表1）

表1　经营管理者状况

1.5、健身俱乐部教练员状况

在任何一家健身俱乐部，教练员都占有举足轻重的地位。健身俱乐部的教练与主要有一下几个来源：（1）高校或大专院校体育专业的毕业生；（2）体育爱好者；（3）退役运动员；四、高校体育专业的兼职生。这几种来源在洛阳市的几家健身俱乐部的教练员构成中均有很明显的体现。在被调查的40名教练员中，男教练有32名，占总人数的80%；女教练有8名，占总人数的20%。且18-25岁的教练员占总人数的。这说明了健身俱乐部教练员以男性居多，且有年轻化趋势。这也符合健身这个阳光产业的特征，代表了青春和活力。在教练员的文化程度上，大部分教练员具有大专以上学历，只有少数人是退役运动员出身，拥有高中学历。在教练员的专业化程度上，只有少数的几个教练员有健身指导员证书，大部分教练员的专业化程度都不高，即使是那些大专以上学历的教练员也不例外。（表2）

表2　教练员状况

1.6、健身俱乐部的会员状况

表3　会员的状况

健身消费不是一种生活必须的消费，只有当人们的物质生活水平得到一定程度的满足，进而为满足精神方面的需要而进行的一种消费。或者是本身具有健康类疾病，每天必须从事一定时间的锻炼。通过对洛阳市几家健身俱乐部的150名会员的调查中发现（表3），健身俱乐部所面临的消费对象一般都是该地区的中上层人士。只有他们才具有从事体育健身的充足时间和财力。且年龄在18岁到35岁之间最多，35-50岁次之。

1.7、健身俱乐部的宣传手段

在调查中发现，所有的健身俱乐部都会在俱乐部附近进行发宣传页和组织销售人员进行市场推广。大部分健身俱乐部都会选择在广告媒体，街道标牌、公交站牌上进行宣传。而只有一两家有一定实力的俱乐部会通过组织公益演出等活动来提升本俱乐部的形象。在所有的这些宣传手段上，虽然在俱乐部附近发宣传页和组织销售人员进行市场推广所需要的费用最低，但其效果却明显不如其他的宣传手段。一方面是因为其选择的销售人员对该俱乐部往往了解不够深入，因而在面对顾客提出的问题时不能给出令顾客满意的答案；另一方面是因为这样的宣传方式往往会引起顾客的反感，从而有损俱乐部的形象。而利用广告媒体和公益演出进行宣传虽然效果很好，但是其花费也很大，小型俱乐部是无法承担得起的。（表4）

表4　宣传手段状况

2、健身俱乐部存在的问题

2.1、缺乏经营管理人才

洛阳市健身俱乐部的经营管理者主要有两种情况,一种是教练员出身、另一种是销售人员出身。教练员出身的管理者虽然具有一定的体育专业知识，但是缺乏管理经验；销售人员出身的管理者在管理和体育专业知识方面则都有欠缺。而俱乐部经营管理者既需要有一定的体育专业知识，又需要有一定的经营管理知识。由此可见洛阳市几家健身俱乐部的管理者素质都不是很高，有待于进一步提高。

2.2、教练员业务素质较低

洛阳市健身俱乐部的教练员主要来自于退役运动员、在校或已毕业的体育专业的大学生、体育爱好生。这些教练员年龄一般都在18-25岁之间，工作年限都很短，有的甚至没有工作经验。这就决定了他们整体的实践经验都不足，不能满足会员的健身需要。

2.3、会员有年轻化趋势，适合老年人的健身项目较少

在被调查的几家健身俱乐部的会员中间，年龄在35岁以下的占63%，而五十岁以上的会员仅占3.3%。由此可见健身俱乐部的消费者大部分是年轻人，而老年人则很少到健身俱乐部区锻炼身体。这一方面可能与老年人的消费观念有关，另一方面也与健身俱乐部开设的项目有关，调查显示，洛阳市几家健身俱乐部开设的项目大多数是针对年轻人开设的，比如动感单车，街舞，肚皮舞，钢管舞，这些都比较收年轻人的青睐，却不适合老年人。

2.4、开设项目雷同，缺乏特色项目

在洛阳市健身俱乐部开设的项目大同小异，都以传统项目为主，缺乏自己的特色，即缺乏主打项目。特别是想力舒这样的小型健身俱乐部，这就决定了大多数健身俱乐部之间的竞争是大价格战，而不是靠优势项目取胜。

3、结论与建议

3.1、结论

（1）洛阳市俱乐部发展较为稳定，按照发达国家每一万人拥有一个健身俱乐部的指标来算，洛阳市的健身行业的前景是巨大的。而且这些健身俱乐部的布局相对而言比较合理，基本上能够覆盖整个市区；

（2）任何一个行业的可持续发展，人才都是最重要的，但就整个洛阳市的健身行业而言，缺乏高素质的从业人员。因此无论是管理者的管理能力还是教练员的专业素质都有待于进一步提高；

（3）洛阳市健身俱乐部所开设的健身服务项目大体相同，均已传统服务项目为主，缺乏自己的主打项目。因此如果那一家健身俱乐部想要在洛阳市提高本会所的市场占有率，就必须放弃打价格战，而应该突出自己的优势项目；

（4）在宣传手段上，洛阳市健身俱乐部用的最多的宣传手段就是发放宣传页，这样做固然费用低，但是效果不如广告媒体明显。由于发放宣传页的人可能没有经过培训，不能够回答顾客的问题，从而影响该健身俱乐部的形象。

3.2、建议

（1）投资者在投资健身产业之前一定要做好市场调查，了解附近居民的消费水平与消费观念，以及交通等各种因素，不能只看到健身俱乐部巨大的潜在市场而盲目的进行投资；

（2）健身俱乐部的经营者要加强对本俱乐部员工的培训工作，提高本俱乐部从业人员的素质，同时经营者自己也要加强自身素质，做到科学管理，以质取胜；

（3）每个俱乐部都应该有自己的主推项目，特别是应该有针对不同年龄段，不同性别的主打项目。并使其成为自己的市场竞争中的优势；

（4）在宣传方面，如果健身俱乐部有条件的话应尽量多采用公益活动进行宣传，这样做一方面可以提升本俱乐部的形象，另一方面也可以通过鼓励市民参加体育活动从而调动市民的健身热情。

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[3]安磊.健身俱乐部私人教练专业能力对顾客满意度和顾客忠诚度的影响[J].体育学刊,2013(6).

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