“夜总会”式的社交方式已经OUT

宗白

社交活动是商务拓展的最佳手段之一。美国Cadre公司的创始人和执行总裁德里克·科伯恩在《社交无用》一书中现身说法，讲述了他是怎么看待社交的。他所说的社交与我们平时所构建的社交有很大的不同。

和人们日常以兴趣或社会固定联系（如同学、同事）所构建的社交圈不同，科伯恩所指的社交是完全利益导向，并且以自我为主，主动去构建的。准确地说，他抹去了社交中感性的一面，直接以一种经济的方式呈现出来，将个体视为某种人际生态关系中的一个个节点。

就“在商言商”而言，科伯恩似乎并没有什么问题，而且他颇为成功的构建了一个由100多名CEO，还有其他商业领袖、畅销书作家和公众人物组成的互助团体。

传统社交是一场“自私自利”的游戏

和大部分人视社交为生活的调剂，偶尔朋友之间互相帮个忙不同，科伯恩的生意是建立在社交的基础上的。作为一个从电话推销员做起的、有20年从业经历的财务顾问，无社交，则无生意。所以科伯恩不得不去思考，社交本身是什么，以及如何让他认为的社交更有效率？

尽管他的社交是以利益为导向，但在他看来，传统的社交更是一场“自私自利”的游戏，而每个人的目的不完全相同，也就没有明确的赢家。“精心设计的、直奔主题的陈述，或者一场快速的电梯游说，这种单向的演说，其实没有什么用。”

科伯恩的对社交的看法，更像是一个需要通过社交谋利者的生存指南。实际上，陌生人之间构建互信十分困难，尤其是对于主动出击者而言。所以商学院承担了提供了某种社交场景的功能，显得社交看上去并不那么赤裸，就读者往往对此也心照不宣。

拒绝低效社交，回归“信任”与“互利”

科伯恩追问社交是什么，他给自己的答案是，“任何能够增加人际圈的价值，和增加你为人际圈所做工作价值的活动。”他把社交视为一个网络，人们在网络交换有价值信息，提供服务，从而构建了一个以信任为基础的松散组织。而那些在社交中失败的“我先生”，只是将社交的网状结构视为线性结构，把需要延时满足的互助，视为及时满足的交换而已。

就此，他发现了社交中两个误区。

一是“当一个人四处向别人兜售他的过人之处，迫不及待地证明他们雇佣他的价值，这些行为的价值不大。”如戴维·加兰德所说：社交活动就像夜总会，因为大部分人来这都是为了找寻事业的艳遇。谁又会在夜总会寻觅长期的“理想伴侣”。

社交活动中的常客几乎都是“情场高手”，这些人一般正在开发或者正在经营某个普通的商业项目，四处逡巡，寻找任何可以帮助他们，甚至令他们项目起死回生的贵人和短期的临时救助。这样很难和别人建立长期的合作关系。

另一个是，以质取胜，才是王道。当客户数和商业价值提高时，时间价值也在增加。“不仅为自己，为你多年辛苦发展起来的客户和事业，更要珍惜时间。你当然不会把自己的时间，浪费在那些大型的、犹如农贸市场一般的社交活动中”。而人们常常“错误地定义了成功以及成功的大小，如约了多少新的潜在客户，预定了多少场会谈。”

当科伯恩意识到这两个问题后，他从低效的社交活动中跳了出来，事业也走上了快车道。实际上他回归了关于社交的常识，一是信任，二是互利。“你们共同的朋友把你介绍给对方，比你作为一个陌生人自我介绍要好得多”。他不再强颜欢笑去向陌生人主动推销自己，转身去服务好已有的客户。把更多的关注点放在他们的各种“公”、“私”需求上，从他们那里获得了越来越多的客户，他的客户反而对他更满意了。

信息提供者“你”的价值

不过在科伯恩的新的社交游戏中，是以信息提供者的信誉作为背书的，另外，“决定社交成功的关键在于准确发现：哪些人是你能够帮助的，哪些人是能帮助你的。 ”还有“圈子中的人都不那么懒，是真正乐意为他人服务的，社交的目的是放在为对方提供解决方案，提高整个社交圈的价值。”

作为信息提供者的价值，杰伊·巴尔《“你”效用》一书中也说：“你”效用是非常有用的信息，这种信息虽然免费提供，但可以帮助企业和消费者搭建长期信任的、家人般的亲密关系。

在科伯恩看来，“你利用自己的人际网络向客户推荐客户，实际上是扩展了他们的商业开发和营销团队。你之于客户的价值因此倍增，同时你和他们的信任关系也得到进一步深化，这种信任关系可能为你带来新的商业机会。”

“我让自己看起来和各行各业的精英人士都颇有交情——最好的承包商、最棒的房产经纪人、最优秀的脊椎按摩师、最厉害的汽车销售员、经验最丰富的律师——这使得我成为大家的解决问题先生。一旦一些客户发现我介绍的人给他们带来价值，他们就会意识到，自己的理财顾问并没有为他们做同样的事，我不用专门游说，他们就会转而成为我的新客户。通过给客户排忧解难，通过带给客户的价值，我建立起了作为客户终极参谋的声誉。”

科伯恩在社交中，不再考虑自己的简单利益，或者他的理财服务能够直接或间接为别人带来多少好处，他的重点转移了，“我尝试了解别人的问题所在，并尽力为他们提供解决方案——这些方案可能用到我的客户、合作伙伴和另外的人际关系，而且所有的人都能受益。”

可以说，科伯恩重构了关于他个体的商业模式，从原来他接触陌生人，提供理财服务，变成了他提供各类信息服务，将可以信任的人联系在一起，而这些人又按他的模式，再引入新的联接，将圈子规模扩大，提升了圈子的价值，而他最终也因用户量的增加，而增加了收益。

回到根本，“如果你的本职工作做得不好，没有为客户带来收益，那么提供的附加价值也没什么用。另外，除非你有充足的把握，否则不要轻易向客户或潜在客户许诺。”就如一个产品，如果核心功能出了问题，那些锦上添花的功能做得再出色，也会死得很难看。

科伯恩经历过关注的自己的社交（社交1.0），声称可以为对方提供任何你可以提供的产品和服务（社交2.0），这些，他觉得都显得唐突，而他现在的方法被他称为非社交（社交3.0）。

如今，中国一些聪明的投资人也开始构建由投资人、创业者、猎头们组成的圈子。而网络社交平台时代，科伯恩也通过社交软件建立了圈子，组织线上线下的活动。

社交终究不应该是一个关于“我”的游戏，而是一个关于“我们”的游戏吧。