孙广信自述：广汇的成功秘笈

选对人

一个人的成长进步，一生当中的关键之处只有那么几步，但是对一个企业来说，就太多太多，一个企业的发展，就是如何提升自己的核心竞争力，信息技术发展迅速，企业不断面临新的挑战，必须大讲发展。我认为，企业要同时拥有三个要素：那就是选好人、用对人，前瞻性的精准战略定位和强大的执行力。广汇的成功，就是人的成功，与其它企业不同，广汇的组建是以转业军人为主体，将国有的、民营的文化和军队的文化有机结合起来，形成独具特色的企业文化。

这么多年来，企业的战略发展，必须要和国家的各项政策相适应，把人列为第一重点，如何选好人、用好人，如何最大限度地调动人的积极性，对于一个企业来说结果肯定是不一样的。如何让人主动地去做，还是被动地去做？在广汇这些年中，关键之处有很多步都把握得很好，项目的决策没有失误过。

在创业初期，我们挑选的项目就是适合我们军人特质的。军人有什么样的特质呢？使命感、荣誉感和责任感都很强。我们创业于20世纪80年代，那个时候的军人深得群众信任，军人身份其实是一笔丰厚的无形资产。所以，那时我们在没有资金的情况下，我们先是帮着人家推销设备，做得非常成功，我们在成都、青海用了十个月推销了103台机器，相当于这个企业前五年销售的总额，这项业务的成功为我们下一步发展做好了思想和资金上的准备。

善择地

很多人都说新疆的信息、交通都不及内地，广汇做得这么大，为什么不离开新疆？

我认为做企业环境当然很重要，与发达地区相比，新疆滞后的地方的确很多，也很偏远。这一点我也很认同，同样一个项目，在上海或者北京市场一定比新疆大，但也要看到企业的数量也会很多，竞争力是不同的。就像同样煮一锅饺子，上海北京的企业都想要争着吃，但是争的人太多了，想吃上饺子太难了。但是在新疆就不同了，新疆相对缺乏大而强的企业，我在竞争中胜出吃到饺子的可能性就变大了，我的机会就多了。广汇从无到有，从有到强，与这个机遇是分不开的。

市场瞬息万变，广汇在制定战略规划的时候能够准确应变，打有准备之仗，只是在不同的阶段会进行调整。

对于新疆的大环境来说，如果跳出自己的企业来看，新疆是个非常优良的地方。假如新疆和深圳一样，别说十几年，三十几年也出不了一个广汇，新疆的金牌企业少，这就给了我胜出的机会。在创业的初期，会感觉到对手林立，但是一旦达到一个高度，别人就够不着了。所以实力决定一切。这就是不争的现实。

懂公关

上世纪80年代末，改革开放刚开始不久，很多内地人来新疆的心态就像探险，觉得新疆的风土人情独特，但是并不了解新疆的市场特色。在这个时候，我们找准了广汇的第二个切入点，就是进军餐饮娱乐行业。

在新疆，广汇是第一家做海鲜酒店的。当时，新疆人吃到的新鲜海鲜是广汇引进新疆的，我们开的“广东酒家”档次很高，300平米的大厅，2个包厢，最后火到订座需要提前一个月。餐厅开起来两个月就赚钱了，请来的广东师傅在那个时候月薪就达到了15000元。可以说，广东酒家是新疆餐饮娱乐行业的开拓者，在餐厅运营过程中，我们很兴奋，同时也发现了石油行业的机会。为什么这么说呢？因为他们（石油人）来我这里吃饭，一顿饭就吃四五千元。试想，在80年代末，这样的消费水平是什么概念？这后面一定蕴藏着巨大的利润和机会，我当时就下定决心一定要打进这个市场，开辟新的战场。

为了得到与他们合作的机会，我不让他们买单，几次下来就感动了他们，开始主动为我指点江山，告诉我不要再做酒店了，可以转型国际贸易。

于是，从1990年6月开始，我们开始转型。其实，在做第一笔外贸单子的时候，我并不懂外贸，找进出口公司谈合作的时候，又得到了很多指点和经验，还拿到了全世界和石油有关的所有企业名录。与我们合作的第一家是中国电子进出口总公司，第一个单子盈利37万元，这标志着我们战略转型迈出了关键的一步，这个经历我现在还记忆犹新，也促使我真正开始下决心进军石油产业，而当初国际贸易的成功，也为广汇今天的成绩打下了坚实的基础。

敢尝鲜

我们这个时候也并没有放弃餐饮，我们在餐饮之外，还加入了卡拉OK，可以骄傲地说，乌鲁木齐的卡拉OK是广汇第一家引入的。我们搞的凯旋门娱乐城一开业生意就很好。

我们推出的广汇游泳馆，是乌鲁木齐第一家高档次的室内游泳馆，80米的泳池，从早晨开门到晚上闭馆，一天达到45000人次，营业额一天就是16万人民币，6个月就收回了投资，在加上门口16平米的小商店，一天的营业额就有4万元。

1994年，我们投资了乌鲁木齐第一家保龄球馆，两个月之后又投了第二家。

到了1997年，我们感到外汇风险开始增大，市场经济也开始逐步完善，来新疆淘金的也越来越多，我们开始退出国际贸易，并且成功地在巅峰时代退出了全部三产业务。

这之后，我们购买了新疆假日酒店，为什么这么做呢？是因为我们有了之前的积累之后，我们希望能够找到一条更为高速、健康的企业经营发展道路。

1993年的时候，新疆出现了商品房，广汇就及时介入，迅速成为当时新疆地产界四家房地产公司之一。在经营房地产业务的过程中，我们历经多次战略性调整，使得房地产业务迅速壮大，8年后就占据了乌鲁木齐房地产市场八成份额，几乎就形成了垄断的局面。广汇的房地产业务自此进入高速发展期，公司在房地产业务领域人才济济，涵盖了设计、建设、预决算、销售等各个方面，为广汇的下一步发展做了重要的储备。（金融资记者八卦一下：为了取到真经，孙广信先后前往当时知名企业四川南德和沈阳飞龙应聘，在短暂的“打工”之后他返回了新疆，迅速介入乌鲁木齐的房地产行业。）

做企业，就要不断地去寻找新的利润增长点。企业的本质就是创造效益，作为一个很好的企业，就要最大化地创造效益。

1994年，广汇开始步入工业领域。因为我们发现，新疆是资源大省，却没有全国知名的产品，我感到这个空间非常广阔，很值得下功夫去挖掘。于是我们开始进军石材领域，初始投资2500万元，7个月就见成效，机器昼夜不停，日以继夜，产品供不应求。火爆的市场令我感到应该全力以赴加大投入，于是又一次性投入2.7亿元引进当时意大利最先进的设备，迅速做大这个产业，盈利能力跻身上市公司前茅。

回顾广汇的发展历程，从餐饮到国际贸易再到房地产到石材，我们做的都比较成功。再到后来，我们决定上液化天然气项目，这个想法得到了自治区人民政府的大力支持，他们希望我们能够利用上市公司这个平台将新疆的资源优势转化为产业优势，它的价格便宜，较石油成本低，所以市场很大。

对于我个人来讲，多少钱都是一样的，生不带来死不带走，我的人生价值需要做企业来体现，家里从小的教育就是要勤俭，真要我去挥霍，我还真不会，我更喜欢去吃几元钱一碗的拉面。人一旦超越了养家糊口这个阶段，“钱”的意义就失去了。

重战略

“人没压力不进步，井没压力不喷油”，我在部队从军的经历，为我后来的发展进步有很大的作用，我们一直生活在问题当中，用不断地试图解决问题来攻克一个个堡垒，虽然很辛苦，会有很多的磨难，但是这个经历一定会使你进步，我反而觉得这种坎坷越多越好。

做企业时间长了，会真正意识到每个企业最大的对手其实就是自己，企业的发展无止境，但是人总是最重要的，毕竟凭借经验办事的时代已经过去了，我们要改变自己的习惯，做学习型的人和企业，而不是经验型的人和企业，要做好一个企业，战略规划最重要，其正确与否会决定这个企业未来的走向。

在创业之初，我很在意别人怎么看、怎么说，听到不好的也会很气愤，很伤感。但现在我对这些已经看得很淡了，“真的东西假不了，假的东西真不了”，不需要别人处处理解你，还是需要给别人空间和时间。

人的第一要素就是思想，一个企业也需要形成一个思想，其生命才是无限的。

广汇的发展太不寻常，就是因为它是一个特殊的产物。大多数人都会用一般的观点看问题，找结论，而很少用特殊的思维去看问题。

广汇现在已经成为新疆民营经济的一面旗帜，是乌鲁木齐第一重要的企业，各项支持力度都很到位。我们的企业有了问题，可以随时找市长，找市委书记。甚至有一位领导说，广汇稳定与否，意味着乌鲁木齐稳定与否，因为他在乌鲁木齐财政税收方面的比重已经很大了。

我们做事业的方法就是：只要看准了，就会不惜一切去实践。