西部神话缔造者孙广信

转身商海后，他从一个小推销员，一步步干到富甲一方的商业大亨。如今，他的广汇集团已成为“新疆非公有制经济的一面旗帜”，是西北唯一总资产超过千亿的民营企业，正引领西部崛起。

孙广信出生寒门，当兵时的梦想是成为一名将军，但骨子里流淌着商业的基因。在对越作战中，他目睹了惨烈的牺牲和受伤，幸运地捡回一条命。

转身商海后，他创立了广汇集团，并以钢铁般的意志和只争朝夕的拼命精神，从一个小推销员，一步步干到富甲一方的商业大亨。如今，他的企业已成为“新疆非公有制经济的一面旗帜”，是西北唯一总资产超过千亿的民营企业，正引领西部的崛起。

经商之余，孙广信最大的爱好是篮球。他一手创办的新疆广汇飞虎俱乐部，如今已成为CBA联赛中的一支劲旅。

从战场上捡回一条命

孙广信祖籍山东，1962年出生在乌鲁木齐一个大杂院里，父亲是走西口来到新疆的鞋匠。18岁那年，他高考落榜，当兵成了他的不二选择。

在部队，孙广信开始展现出他要强的一面。第一年，他便考取解放军安徽蚌埠汽车管理学院，紧接着又到西安陆军学院进修。期间，孙广信为自己定下30岁之前当师长，然后是将军的目标。这个目标一直激励着他不断摘取荣耀。

在军校里，图书馆和运动场是孙广信常去的地方。他上课特别认真，晚上熄灯后，还要在脑子里过一遍当天的功课，想不起来就打开手电筒，在被窝里重新复习一遍。

多年后，孙广信这样评价自己：最大的优点是争强好胜，最大的缺点也是争强好胜。不管做什么事情，他都要争第一，争不到心里就不舒服。

有一次，他代表学校到上海参加全军运动会。比赛项目是田径400米，预赛时他只是四五名的水平。决赛前，当时的领队，也是他敬重的一位将军问他：有没有信心再提高，拿个奖？孙广信坚定地答道：“我要拿金牌！”

决赛枪声一响，孙广信像一支离弦的箭，“嗖”地一下蹿了出去。400米是个讲究技巧的项目，一般选手都会合理安排体力。但铆足劲儿的孙广信，早把教练的话抛在脑后，他全程冲刺跑，50米，100米，……200米时，他感觉肺都要炸了，依旧拼命跑。

当他冲过终点时，只感觉头晕眼花，一下栽倒在跑道上，磕出了血。醒过来时，才知道自己不但获得了冠军，还打破了全军的纪录。直到今天，伤疤还在身上。

那次比赛，孙广信荣立二等功，之后又四次立下三等功，身份也从士兵变成区队长、指导员，最后被分配到乌鲁木齐陆军学院，成为一名教官。孙广信用一个又一个的荣誉和身上的伤疤告诉自己，成绩都是拼出来的。

由于表现突出，孙广信被选派到当时战火纷飞的中越边境。那一年，他21岁。上战场前，他咬破10个指头，写下血书，发誓要为国捐躯。

一次执行任务时，他走在最前面。上级突然来指示，让他到后面听电话，副班长替了他的位置。结果，还不到十分钟，副班长就踩上一颗地雷，失去了双腿。直到三天后，才被战友拼着命从前线背回，最终高位截肢。

孙广信亲眼目睹了一切，他幸运地逃过一劫，但也为此负疚终生。在此后的人生道路上，他时刻叮嘱自己，要尽一切努力报效祖国，不枉捡回来的一条命！

要强的孙广信浑身上下充满斗志。他喜欢篮球，喜欢对抗，在队中担任进攻后卫。事业有成后，他一手创办新疆广汇飞虎俱乐部，成为CBA联赛中的一支劲旅。

这种性格让他在商战中披荆斩棘，也给他带来了很多麻烦和争议。进军房地产市场时，孙广信大手笔兼并了31家濒临倒闭的国企，并将其土地用于房产开发和储备，最终雄霸乌鲁木齐2/3以上的市场。

竞争对手羡慕嫉妒恨，有人说他太霸道，还有人说他暗箱操作，甚至有人鼓动工人上街游行。一开始，孙广信觉得很憋屈，后来他想通了：光听喇喇蛄叫唤就别种地了。

赚到人生第一笔“巨款”

在部队9年，孙广信一直梦想当将军，并为此付出了比别人多几倍的努力。他半年升副连，10个月升正连，同一批次的人还是排长，他已经当到副营。

职位升迁的同时，孙广信也开始展露经商的天赋。一次，上级派他到某部修理所，负责生产经营。他带上七八辆车，从乌鲁木齐往兰州拉运铝锭和其他物资，半年给单位净赚了六十万元。

这件事深深撼动了孙广信，他发现经商也是一条通往辉煌的道路。经过深思熟虑后，他决定放弃将军梦，申请复员。

1989年，27岁的孙广信带上3000元复员费，和几个战友创立了广汇工贸公司。刚开始，他什么都不会，只有军人生涯练就的敢闯、能吃苦、能打硬仗的精神。

一个偶然的机会，孙广信看到有外地公司在当地做广告，销售推土机和挖掘装载机。他亲自登门拜访，寻求代理。但对方一听他是个体户，直接把他递过去的名片扔桌子上。孙广信没有气馁，继续游说。几番苦口婆心之下，对方终于同意试试。

之后，孙广信带上一袋馕、一罐辣酱和一瓶咸菜，上路了。10个月时间，他长途跋涉十万多公里，白天就着茶水吃馕，晚上睡九毛钱的大通铺，到乡下没公交车，他就搭马车、驴车，甚至走路。掉了十斤肉，穿烂好几双鞋后，最终卖出去103台。

厂商看到订单后，惊得下巴都掉了，这等于他们过去10年的销量！对方马上给孙广信支付劳务费，并聘请他为新疆总代理，同时给他5台机器作为周转用。

拿到了这笔不菲的资金后，孙广信开始琢磨新的生意。同年底，乌鲁木齐一广东酒家因经营不善面临倒闭，老板一走了之。孙广信觉得这家酒店位置不错，于是找到原老板助理，经过一夜的测算分析，最终以67万元拿下，准备经营海鲜。

这个决定在当时需要很大勇气，因为新疆人一直以牛羊肉为主，让他们花大价钱去尝海鲜，可能需要长时间的市场培育。果然，餐厅刚开业生意冷清，4个月亏了17万。

孙广信心痛不已，他决定亲自上阵，一桌一桌征求顾客意见，并派人到各大公司和单位去发宣传品。经过一段时间努力，生意逐渐红火起来。半年后，他收回了投资。

紧接着，他一鼓作气，从餐饮扩张至娱乐行业，建起乌鲁木齐第一家卡拉OK厅、第一家迪斯科舞厅、第一家游泳馆、第一家保龄球馆，在新疆商界名噪一时。

经营餐饮产业期间，孙广信还逮到了一个大机会。一次，一个生意人在他店里请客，等结账时一看，好家伙，5000元！什么客人如此大手笔？

打听之下才知道，对方宴请的是石油系统的人。当时，塔里木盆地刚发现大油田，国内外客商纷纷云集新疆，准备大干一场。

孙广信意识到，这是一个重大商机。于是，他主动和这些人谈天说地，还给免去了部分餐饮费用。此后，双方开始频繁往来，最终结成了莫逆之交。在这些人的帮助下，孙广信开始了石油生意。

第一笔生意是进口一批石油钻井零配件。三个多月时间，他先后跑了几趟北京，最终搞定，赚了23万元。尝到甜头的孙广信立刻成立贸易公司，先与新疆油田签下供销合同，再到北京找有进出口权的贸易伙伴，从此做起了石油贸易生意。

1991年，广汇的石油进出口额达1000万美元，次年猛增至8800万美元，占新疆进出口总额的1/6。孙广信也因此赚到了第一笔“巨款”。

野蛮式并购

创业初期的广汇，在孙广信的带领下，获得野蛮式增长。但他知道，这种增长是不可持续的。广汇必须在杂乱无章的业务中，找到自己的核心竞争力。

广汇的明天在哪里？靠什么持续发展？孙广信不断地问自己。代理销售、餐饮娱乐等行业，产业链短，事务繁杂，关系网得牢靠，因此“难当重任”。经过数年的思考、积淀，2007年孙广信决定放弃当时利润不菲的其他产业，将精力集中在能源开发、汽车服务、房产置业三大主业上。

房地产是广汇较早介入的领域。1993年，新疆刚出现商品房，孙广信就盯上这块肥肉。随着市场的升温，乌鲁木齐一夜间冒出100多家开发商。就在大家虎视眈眈，准备大干一场时，国家突然收紧银根，把很多人吓住了，不敢轻易出击。

但孙广信看好房地产的远景，他不但没有收手，反而大举压上，当年就开发出两栋商品房，并建成当时新疆的第一高楼——广汇大厦。

之后，孙广信还以打工的名义，到南德集团和飞龙集团偷师学艺，南德的总裁牟其中和飞龙的总裁姜伟是当时显赫的商界名人。孙广信在两家企业各上了7天班，主要“工作”就是找各个部门的负责人详谈。熟悉对方的经营模式后，他立刻回到广汇，并放言不出5年，肯定会超过他们。

孙广信很快兑现了自己的狂言，在他的带领下，广汇房地产迅速崛起，成为西北最大的房企，垄断了乌鲁木齐6成以上的市场。直到今天，房地产依然是广汇的现金奶牛。

在房地产市场获得成功后，孙广信开始整合汽车服务业。新世纪之初，随着居民收入的提高，中国私家车市场迎来爆发式增长。孙广信看准这一时机，于2002年进入汽车经销行业。在新的领域，他启用了新的扩张武器——并购。

2003年开始，广汇相继在新疆、广西、河南等地展开大规模并购活动，一举收购了河南裕华、广西机电等多家企业，逐渐形成全国性销售网络。到2012年，广汇汽车已经跃居全国汽车经销商榜首，优势一直保持至今。

2015年6月，广汇汽车登陆A股市场。半年后，广汇汽车斥资百亿，并购宝马全球最大的经销商宝信汽车。并购完成后，其总营业额超过1200亿元，逼近全球最大的汽车经销商——美国AutoNation公司。

孙广信之所以做汽车服务业，除了看好其前景外，还因为它的现金流非常好，每年周转8.5次以上。这为他投资其他周转慢的行业提供了条件，例如能源开发。

从中石油等巨头牙缝里剔出了一丝肉

作为土生土长的新疆人，孙广信非常善于利用本地优势。新疆油气资源丰富，早在90年代初期，他就看到天然气的商机。当时，石油采炼完后，剩余的气体被白白烧掉，而内地的不少居民却发愁没天然气做饭。孙广信定下目标，要把新疆的天然气卖到内地去。

要卖气，首先要有气源。孙广信先后找到中石油吐哈油气田、哈萨克斯坦斋桑油气田为其供气，并斥资数十亿建起鄯善、淖毛湖、吉木乃三个液化天然气生产基地。

有了气，还要解决运输问题。修管道，投资惊人，不是民企所能承担。孙广信先找到铁道部，希望用铁路运，但谈崩了。不得已，他只好从德国买回数百辆奔驰卡车，通过公路将天然气运到远在千里之外的目的地。

就这样，孙广信干成了一件轰动全国的大事，硬是从中石油、中石化等巨头的牙缝里剔出了一丝肉。如今，广汇已成为中国最大的陆基天然气能源供应商。

在三大主业的支撑下，广汇的营业收入不断飙升，成为西北五省唯一迈过千亿大关的民营企业，被自治区政府称为“新疆非公有经济的一面旗帜”。

他的精于计算让人吃惊

敢闯敢拼是创业者的基本素质，也是成功的前提，但必须辅之以精打细算，否则很容易变成鲁莽冲撞、有勇无谋，成不了大事。

孙广信不但敢闯，而且精于计算。早在创业前，就职于自治区宣传部某下属公司时，他就用自己的精明，干出一件令领导、同事吃惊不已的事情。

当时，有一个土耳其商人向公司求购5000件皮夹克，开价550元一件。公司找到五家皮革厂，将进货价压低至510元后，对方再也不肯让步。谈判当天，赶上两位自治区领导前来视察，皮革厂碍于面子，勉强再让利10元。

公司领导很满意，正准备签约，孙广信急了，立马表态说价格太贵，还有降价空间。在场的人都很惊讶，不知道这个年轻人何出此言。孙广信于是说出了自己的理由。

根据他的测算，每件皮夹克的前胸、后背用料为10平方尺，每条袖子4平方尺，加起来总共28平方尺，按每平方尺9元的市价成本计算，总共252元。再加上其他边角费用，每件皮夹克的成本不会超过400元。

孙广信的分析震惊了所有人。面对翔实的数据，皮革厂不得不把价格降至407元。仅此一项，就为公司节省了40多万元。

创业后，孙广信更是将这一优点发挥到极致。在他家的库房里，堆满了20多麻袋草稿纸。每当有重大项目，他都会亲自计算、论证，并因此用坏了几十个计算器。

为广汇大厦选装修材料时，他跑了很多石材商店，发现花岗岩很值钱，便宜的每平米260元，贵的1400元。

孙广信脑袋里一琢磨：每立方米金矿最多提炼10克黄金，价值700元；每立方米花岗岩生产30多平米石材，价值上万元。好家伙，是金矿的十几倍！

这么一算，孙广信顿时兴奋了。花岗岩在世界上有200多年的装修历史，至今仍然是最好的装修材料之一，而在新疆到处是上好的花岗岩，占全国储量的1/6。

孙广信当即决定进军石材市场。从1994年起，广汇先后投资4.3亿元，从意大利引进5条世界上最先进的生产线，开发出新疆红、天山翠等拳头产品，被誉为“西部瑰宝”。如今广汇石材已成为中国最大的石材加工基地，产品遍及全国各地。

2000年5月，广汇石材在上海A股上市，成为中国石材产业第一股。此后，孙广信又向其注入天然气、石油、煤化工等资产，股票也随之改称广汇能源。

拿25%的股份给同事

孙广信1米85的大个头，身上带有西北汉子特有的粗犷和豪气，无论对朋友还是商业伙伴都非常仗义。这为他赢得好人缘，也在无形中给他带来财运。

创业早期，孙广信结识了一位做棉花生意的日本商人。有一次，对方有一批货需要运走，但他孤身一人在新疆，人生地不熟，找不到车皮。正急得团团转时，孙广信果断出手相助，不但帮他联系车皮，还帮他组织装运上车，解了对方的燃眉之急。

日本人感激涕零，一直寻找机会报答他。后来，孙广信开海鲜餐厅时，资金周转不过来，日本人得知后，二话没说，主动拿出40万元借给他，算是投桃报李。

也是在开餐厅时，孙广信认识了两位石油系统的人，一来二去，大家成了好朋友。有一次，对方向孙广信借车回油田，路上不幸翻车，受伤住了院。孙广信得知后，马上赶往医院看望。对方脸上满是歉意，说车可能不行了。

没想到，孙广信不但没有抱怨，反倒安慰对方：人没事比什么都重要。

对方看到孙广信如此仗义，非常感动。出院后，两人劝孙广信说，做饭店操心受累还不赚钱，不如改行做石油贸易。孙广信自然是求之不得，但他苦于无门道。于是，两人替他介绍客户资源，并送给他一本全世界做石油生意的企业名录。

在朋友的帮助下，孙广信很顺利地做起了石油贸易生意，并赚得人生的第一桶金。

孙广信不但对朋友仗义，对下属也毫不吝啬。2003年，他在《福布斯》财富排行榜上的位置一下子从第2掉到了第8。很多人不明就里，以为他做生意遭遇惨败。但真正的原因，是他将名下25%的股份拿出来，分给了当年和自己一起创业的兄弟。

经过27年的打拼，广汇集团已发展成千亿级的大企业，正引领西部崛起。但和很多白手起家的亿万富豪一样，孙广信也面临不少人对企业家原罪的拷问。有人认为，孙广信做生意不择手段，官商勾结，暗箱操作。但这些质疑，基本停留在凭空猜测上。

其实，对于参加过中越战争、差点死在战场上、早年便积攒下亿万身家的孙广信来说，谋求更多财富早不是什么重要的事情，他称只想做点事来回报祖国。

“广汇走到今天，我总算能比较有底气地说，我要把广汇办成世界一流的企业，最后交给国家和社会，决不留给自己的孩子。”孙广信说。（编辑/南风）