二手车电商，看上去很美

范锂

现阶段，二手车C2C时机未到，只能是远方美好的愿景。

当资本的大火烧到二手车电商的时候，没人觉得奇怪。一轮又一轮的广告、营销大战过后，几乎人人都能叫得出几家二手车平台的名字。仿佛一夜间，二手车市场找到了新的生长沃土。互联网的犁翻过以后，至今未见丰收，这些电商们的表现最多只能算得上差强人意。

那么，如今的市场环境下，二手车电商到底还能不能成为一块良田？怎样去灌溉，才是正确的选择？

二手车困局

现在市场对于二手车市场的担忧，并非空穴来风。 今年3月，李克强总理在《政府工作报告》中提到“活跃二手车市场”。国务院办公厅发布的《关于促进二手车便利交易的若干意见》（以下简称“国八条”）中提出，“不得制定实施限制二手车迁入的政策”。这在当时普遍被认为是利好因素。

然而，5个月过去了，“国八条”落实情况仍不容乐观。截至8月1日，全国仅10个省区市、133个城市解禁了二手车“限迁”政策。 今年上半年，二手车市场累计交易477.43万辆，同比增长3.59%；交易金额2691.94亿元，与预期的目标大相径庭。而从3月以来的交易量，一直呈环比下降态势。

中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示：“从目前的状况来看，我们真的要重新审视二手车行业，是不是之前的预期过于乐观？我们之前所看到的快速膨胀和增长，是不是存在泡沫？”

早在2009年的国务院《政府工作报告》中，就提出“大力发展二手车市场”，结果当年二手车交易333.86万辆，增长21%。之后几年，二手车市场也一直出现在“积极鼓励”的队伍中，这种政策刺激在2015年达到了顶峰。

这期间，还有一个因素不容忽视。

自2010年始，互联网引发了势不可挡的二手车新思路，并在2014年开始吸引包括国际资本在内的大量资本进入。2015年，互联网二手车市场进入快速发展通道，二手车电商们拿着一轮高过一轮的融资，去大型电视综艺冠名，疯狂地将广告预算砸向视频网站和城市里的电梯，加速了这个行业的竞争和淘汰。

盲目扩张和疯狂烧钱之后，被寄予厚望的二手车电商开始清场。关店裁员、退出城市、被指调表、隐瞒车况、刷单、数据造假，一时间行业负面缠身。 2015年，二手车全年交易量960万台，其中电商平台交易规模101.2万台，占比10.5%。

二手车电商困局，是一场被资本的背面划伤的阵痛，还是一开始就在哪里出了问题？

“看上去”很美

二手车电商的这场考试，目前还没有阅卷人能给出标准答案。

选择用B2B解题，优信拍和车易拍显然是其中的优等生。但二者不约而同地将B2B作为跳板，在积累了市场之后开始向C端延伸。前者发展出优信二手车作为B2C攻坚战的排头兵；后者则早年以B2B入场，目前转为主打C2B模式。

B2B之所以在大多数情况下只能充当一个过渡模式，关键在于作为商家与商家之间的分销及信息流通平台，其本意是服务经销商，在经销商之间形成信息交互，实际上并没有真正实现二手车流通的交易。

然而，转战到B2C或C2B就万事大吉了吗？

优信二手车在跟C端消费者经过最初的蜜月期后，开始遭遇隐瞒事故车、相关售后标准模糊的质疑，甚至出现了消费者购买的二手车基本车况并没有得到全部告知的情况。而所售车辆是否拥有“优信认证”，决定了是否有资格享受优信的售后服务。双标的服务削弱了C端的信任。

跟优信不停地加入新版块相比，车易拍在今年的遭遇则更加尴尬。 先是在“3·15晚会”被曝光存在竞价猫腻、严重欺骗消费者的行为，随后不到四个月，就宣布自7月1日起，关闭所有过度配置的分公司的车源业务及支持体系。创始人杨雪剑在内部信中称，此次大规模退出城市，是由于在“去年‘盲目快速的扩张中，对各地分公司的基础配置和固定投入过大”。

优信和车易拍的轨迹，恰好反映了二手车电商对于资源的争夺，开始从B端向C端倾斜。

那么，一开始就选择在C2C开垦的平台，就能够抢占先机吗？ 瓜子二手车和人人车当初在铺天盖地的广告中许诺“没有中间商赚差价”，连动辄几百项的车辆检测也是使用时髦的“上门检测”——典型的互联网产物。然而，愿望中美好的市场体系并未如期到来，倒是两家纷纷身陷修改里程表、隐瞒车况等丑闻。两家遇到的问题几乎一样，都集中在评估体系和售后服务上。

曾经引以为豪的C2C模式，如今都成了不堪一击的软肋。 每条路上都有坑，二手车电商只能缴械投降了吗？

新的思路

二手车电商行业里的玩家们，在不断试错和调整过程中，从市场的反馈中不难看出，限制发展的原因，无非是优质车源的获取、标准化的信用服务评估体系和流通问题。

广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣在接受采访时表示，目前各大电商迟迟难以打开局面，一个非常重要的原因，是没有掌握车源入口。 单纯靠广告获取车源，除了烧出一些知名度，对拉动有效的车源是杯水车薪。在这一点上，C2C模式的平台体会最深。比如，巨额广告投入之后，瓜子二手车们依然要面对低迷的业绩。

现阶段，C2C时机未到，只能是远方看似美好的愿景。要搞定两端的C，要求中间的平台建立起权威和保障，解决信任问题，单靠烧钱补贴无法形成真正有规模的订单量。

而说到标准问题，正是制约二手车电商平台发展的另一个因素，包含车辆检测和售后两方面。二手车与新车不同，它是典型的非标准品，一车一况，需要有公正的第三方检测报告。而纯互联网平台热衷的上门服务，在二手车领域是否适用，市场已渐渐给出答案：没有固定的场地和相关设备，一些关键的检测项目能否正常进行，都要打一个大大的问号。包括上文中提到的情况，这么多平台的车辆评估师和检测体系并不具备公信力，且至今没有建立起全面、完善的评估体系，让广告中的“保障”承诺难以兑现。

也不是没有平台尝试过把线上平台与线下门店结合的做法。曾经的平安好车一度被寄予厚望。但平安好车并没有从平安的优势项目——车险切入，而是重新寻找车源，白白错失几千万潜在用户，最终还是被过高的C端获得成本和过重的资产投入拖垮了，只得以悲剧收场。

既不能将互联网工具变成空中楼阁，又要避免在场地、库存等重资产方面投入过大；既要增加流通率，又要降低人力成本，二手车电商可尝试在附加业务上寻找新的突破口。

以广州市场为例，城市汽车保有量大，是二手车来源的潜在市场。其周边城市有着对二手车强有力的购买需求，且在当地已存在大量线下二手车销售的B端，对优质车源有旺盛需求，一旦有平台能提供可信的检测报告，B端卖方将很愿意在该平台上拍得二手车。且这些B端往往在当地具有一定信誉基础，对平台来说，不需在下游C端消费者身上花费成本，就形成了二手车真正的交易和流通。

这个链条成立的一个关键问题在于，中间平台是否有能力提供可信的车辆评估报告。既然上门检测尚未成熟，回归线下还是当前最好的选择。同时，为了避免重蹈重资产投入的覆辙，依托已有门店则可最大程度地降低边际成本。此时，对车源方C端来说，既能保障足够的利润空间，这种局面又能产生正向传导，有利于二手车平台获取优质车源。

目前国内首家直营连锁O2O汽车服务平台——集群车宝也宣布进入二手车市场。创始人高集群在接受采访时表示，集群车宝增加二手车版块，基于现有50家直营门店的网络基础，推行“直营连锁+线上交易”的经营策略。

这样的二手车电商模式，完全可依附于目前已有的主营业务架构之上。线下门店可提供完备的二手车评估，且一直以来困扰二手车电商的售后问题，也有了解决的可能。而二手车业务增加的成本，仅仅是对于现有员工进行标准化培训。原有的场地、设备、用户，则成了天然的入口。

现阶段的二手车电商市场上，仍然有诸多悬而未决的问题，这个时期非常适合做合理性的尝试。优信、人人车近期的动作，无论是向大数据发力还是和团车网合作，在某种程度上也是在做此类试水。

也许再过几年，二手车电商市场冷静下来，渐渐发展成熟，在建立了标准化的检验流程和解决诚信体系、异地迁移问题后，二手车多样化的交易模式自然可以被孕育出来。