苏州古得堡：胶印，大有可为

图文快印 赢得先机

爱欧图文的成立并非偶然。1995年前后，正是苏州大力建设工业园区的阶段，在设计院工作的汪泓每天都在跟工程图纸打交道，眼看着工程图纸的打印需求与日俱增，他拿定主意，要下海闯一闯。

于是，打印工程图纸，成为爱欧图文成立之初的主营业务。汪泓不无骄傲地说：“直到今天，我们的工程图纸打印依然是苏州做得最好的。”

2001年，爱欧图文开始涉足彩色数码印刷。那时，每个月的彩色打印量只有3000～5000张，但凭借在图文快印领域摸爬滚打5～6年的经验，汪泓十分肯定，彩色打印是未来的方向。

他判断得没错。彩色打印量此后节节攀升，彩色数码印刷逐渐成为爱欧图文的主要生产方式。“当别人还在用传统模拟机的时候，我们已经引进了一批先进的数码设备，这一步，确实让我们赢得了不少市场。”汪泓补充道。

如今，爱欧图文已经从20年前一家名不见经传的快印店，发展成为坐拥10多家连锁店、在苏州地区声名远扬的品牌企业。

立足数码 进军胶印

近几年，随着印刷市场需求的变化，一些传统印刷企业开始引进数码印刷机，以备短单或打样之需。出人意料的是，汪泓却反其道而行之——2015年，他们进军胶印，成立了古得堡数码印刷有限公司。

人们好奇：在数码印刷市场上身经百战、将爱欧图文经营得有声有色的汪泓，为什么将目光投向了传统胶印？

令汪泓扭转思路的，是2012年的一次市场考察活动。那一年，汪泓跟随江苏凤凰集团赴美研修，整整一个月，他们考察了很多家数码印刷企业和传统印刷企业。汪泓深受启发。他感觉到，那些企业的现状，就是未来三五年之后的自己。

彼时，爱欧图文正面临挑战：其一，由于市场成熟、竞争激烈，快印店的服务半径越来越小，基本上限于3平方公里以内，像过去那样远道慕名而来的客户越来越少；其二，一间快印店的固定资产投资要好几百万，如果继续扩张门店，投入产出比便会下降。再者，2013年之前，企业收入年增长率保持在30%～50%，之后，增速明显放缓。汪泓开始思索未来的出路。

“必须要做一些改变和转型。我们真正想进军胶印，是在2014年。”汪泓担心：虽然爱欧图文快印店遍布苏州，而且客户资源丰富，但在胶印方面，仅凭一己之力还无法满足客户需求，因此，寻找胶印合作伙伴成了汪泓最初的解决方案。

然而，与传统印刷厂合作了一段时间过后，汪泓发现，无论是成本还是效率，合作伙伴都没有达到要求，不是价格不够亲民，就是生产赶不上交货期，把客户和他都急得团团转。

“索性自己做”，汪泓此刻无比坚定。方向清晰，不如鼓起勇气放手一搏，路，就在脚下。

从零开始 踌躇满志

古得堡数码印刷有限公司，听起来像是纯粹的数码印刷企业，事实上，他们正不折不扣地做着传统胶印。

经营数码快印店近20年的汪泓自谦为“印刷门外汉”。“我不是印刷出身，算是外行。成立古得堡的时候，我们几乎就是一张白纸，一切从零开始。无知者无畏。”

事实的确如此。对于引进胶印设备，汪泓笑称“只知海德堡”。从2015年8月开始，古得堡陆续引进海德堡胶印机，第一台是带丽彩Anicolor短墨路供墨系统的速霸SM 52胶印机，2016年3月，古得堡又迎来了苏州地区第一台速霸CS 92四色机，车间面积也从600平方米扩大到了3600平方米，生产线不到两年便初具规模。

利器在手，古得堡开始承接胶印业务。所谓知易行难，从数码印刷向传统印刷的跨越并不轻松——胶印的专业性更强、工艺流程更长、色彩管理更复杂、影响因素更多……汪泓不敢松懈，随即带领团队展开了深入研究。2014年，古得堡小试牛刀，当年实现营业额300多万元；2015年，营业额快速提升到500多万元。让汪泓备感欣慰的是，今年上半年的营业额已经与去年全年持平，速霸CS 92投产之后，企业更是高速运转。

汪泓明白，“出现问题在所难免，这都是学费，比起数码印刷，我们花在胶印上的学费恐怕要高一点。但我相信，既然我能做好数码印刷，也一定能做好传统印刷。”

选购设备 不走弯路

在选择胶印机的问题上，汪泓的方法直截了当。“我希望短时间内就能出成绩，当然，设备必须要具备高性能，生产要稳定，这一点尤其重要”，汪泓补充道，“有些设备可能价格低一些，之前，几个朋友就是图便宜，结果呢，机器没用几年就三天两头地修，这可不是我想要的。”

“绝不能走弯路”，汪泓内心笃定。他要考虑的是市场，是古得堡的长远发展规划，不能被日常琐事牵扯太多的精力。

2015年4月，海德堡速霸CS 92在东莞PRINT CHINA展会上首次亮相便艳惊四座。汪泓也在目不转睛地盯着这款出自青浦厂的最新款设备。“既然苏州还没有CS 92装机，为什么我不先买一台呢？古得堡肯定不是第一台速霸CD 102的用户，但我们可以拥有苏州的第一台CS 92啊！”

2016年3月，速霸CS 92如期进厂。正如汪泓期望的那样，这台设备让他们更加稳定、放心地去生产产品，完全没有后顾之忧。操作CS 92的机长兴奋地跟汪泓说：“还是海德堡这台新机器好用，尤其在薄纸和厚纸的转换方面特别平稳，保证了我们的高效印刷。”

“海德堡不仅制造工艺精湛、设备稳定，而且海德堡人也实事求是，讲诚信，让我们非常有安全感。”常常跟供应商打交道的汪泓有自己的评判标准。

今年德鲁巴展会期间，汪泓应邀参观了海德堡威斯洛赫总装厂，这让他更坚信选择海德堡是明智之举。“满眼都是高科技设备！海德堡展现的就是印刷的未来趋势！”汪泓相信，那么多印刷企业选择海德堡，并非是追求品牌那么简单，而是选择不走弯路，直接走向行业发展的最前沿。

胶印市场 大有可为

说到胶印，自称“门外汉”的汪泓对于市场前景的窥探亦有真知灼见，“胶印依然大有可为！”

目前，古得堡定位于商务印刷。汪泓说：“我们并没有去开拓全新的市场，而是在现有客户群的基础上，深挖客户的需求。简单地说，我们原来主要做数码打样，或者50份以下的业务，现在做的是2000～3000份的活。光是这部分客户需求的延伸，我们已经有太多的事情要做了。”

他还发现：随着胶印机效率越来越高，胶印和数码之间的平衡点也越来越低，就连100～200份的订单也可以上胶印机。“我们就是这样，100份以下才用数码印刷。”汪泓对胶印的市场空间表示乐观。

据他观察，对品质要求比较高的客户，对数码印刷的效果总是颇有微词。做了传统印刷之后，汪泓也开始认可这一点——无论在色彩稳定性方面，还是效率、产能或者成本方面，数码跟胶印相比还是有差距。“胶印技术一直在进步，在硬件和软件配置、在系统流程上都不断升级，自动化程度与之前相比也不可同日而语。”

但汪泓不同于那些单纯的“数码印刷拥护者”或“传统印刷拥护者”。他认为，数码和胶印之间不是替代关系，而是互补关系。“我们现在要做的，就是让数码和胶印更好地互补，达到一个最佳的平衡点，两者结合能产生更强大的战斗力。”汪泓对此充满信心。

独树一帜 勇立潮头

古得堡进军胶印不过一年多的时间，汪泓也感到市场竞争的激烈程度在不断加剧，作为新手，在眼下这个阶段，他们面临困难重重。“虽然我们有自身的优势，可以满足客户多样化、个性化的需求，但我们去见客户的时候，很多人会表示他已经有印刷供应商了。”

市场竞争越是激烈，越要走出自己的特色。古得堡如何能够打动客户？汪泓找到了两个突破口，“其一，我们要把爱欧图文的服务延伸到传统印刷领域；其二，我们要在传统印刷方面提供更多的高附加值产品。”

“做快印，是以服务、品质以及速度取胜，这是我们的核心竞争力。我们的服务意识和品质意识，都比一般印刷厂强。”汪泓说。95%以上的快印客户都要求24小时之内交货——时间，是一道标准，是一条绷紧的弦。20年来，爱欧图文想客户之所想，急客户之所急，快速回应，灵活变通，优质服务让众多客户成为他们的拥趸。

汪泓和他的团队还有一项“小而精致”的高科技武器。他们将时下流行的AR增强现实技术与印刷品无缝集成起来，客户不仅看到印刷品，还可以浏览多媒体内容。“一张明信片上印的是一对新人的靓照，我们通过手机扫描，就可以看到他们婚礼的一小段视频。”客户体验更好，印刷品价值更高，这也将成为古得堡的特色标签。

为进一步提高企业服务水平和团队执行力，汪泓坚持让员工队伍每个星期五接受培训。“从我们的店长、副店长到前台、客服，都要抓紧时间系统地学习业务知识和销售技巧。磨刀不误砍柴工。我也需要上上课呢”，汪泓笑言。

面对“互联网+印刷”的趋势，古得堡也在积极尝试创建“来印网”。但不同于旁人，汪泓更倾向于谨慎触网，“印刷并非像上淘宝那么简单，印刷并不是简单粗暴的东西，印刷就是一种服务，我们需要跟客户沟通，了解他的想法，提出建议，有时还要开发客户需求，只有这样，市场才会越做越大。”

古得堡（Gutenberg），用现代印刷术发明者之名，来纪念知识传播的历史，彰显颠覆传统的勇气。汪泓说：所有的改变也好，策略也好，都是源于要适应市场变化；没有什么挣快钱的招数，也没有什么后来者居上的秘笈，只有目标明确、善于思考、脚踏实地、坚忍不拔、勇于求变，明天的路才能越走越宽。