独家视角

RMCM：2016年上半年公司的销售情况怎样，是否达到预期？您认为原因是什么？

无锡泰特（总经理杨红星）：在2016年的前两个季度中，泰特销售额较去年同期增长了25%，以2000、3000、4000型居多，总体而言销量平稳增长。其中，国外销售量占销售总量的20%。“质量、服务、合理的价格”是泰特在行业低谷中稳住市场并继续发展的关键因素，这和企业领导的决策、发展方向的把握是息息相关的。产品需要市场，市场需要诚信合作，针对客户的需求，把控销售量、质量、服务与价格的关系，不能失去诚信，这点我们做的还是不错的，也得到了客户的认可。

无锡路德（董事长钱向红）：我感觉到2016年搅拌站市场在春节过后经历了一阵火爆，目前又回落到低潮中。无锡路德公司继续秉持“不滥做，稳中求进”的销售理念，上半年销售情况总体上趋于平稳。2016年公司主要加强了销售方面的投入，我始终认为销售是企业发展的“发动机”。

无锡雪桃（总经理张华）：截止2016年5月份，与去年同期相比，我们的销售额上升了30%，生产计划已经排到数月之后。公司销售情况良好主要有两方面原因，从外因来说，拌和站市场的表现受基础设施建设政策的影响很大，今年上半年有许多新项目开工，前些年缓建的项目得到政府的资金支持也陆续开工；从内因来说，近年来环保设备的销售比例在不断加大，再生和室内环保产品的热销就说明了这个问题。目前我们环保产品的销售比例也在逐年增加，虽然当下还是以传统产品为主，但是未来一定属于环保产品。

意玛科技（销售总监宋茂雷）：意玛科技专业生产沥青搅拌站已有15年，从OEM到创建自己的品牌，一路走来，凭借着对拌和站产品的执着和技术积累，我们已经找到了适合自身发展的道路。在2016年上半年，意玛的销售情况表现不俗，与公司预期相符。

鑫海路机（董事长周永红）：从2009年到2016年，鑫海的销售额一直保持着高速增长。2016年上半年，鑫海拌和站以销售量近40套的规模领跑行业，预计全年销售量可突破70套。我们从设计、工艺、质检到售后都实实在在的做事，让用户切身感受到鑫海的实在。这就是鑫海制胜的秘诀。

路通筑路（董事长孟韶华）：截止2016年6月份，路通的订单总额在1.3亿～1.4亿元，预计全年的销售额约2.3亿元，从目前来看销售情况比去年好。以市场为导向是路通的秘诀，比如在3000型和4000型两种主推型号的基础上，路通开发了3500型和4500型两种加强版拌和站，能够确保用户对产量的要求。

华通动力（副总裁徐良全）：目前华通动力的LJB系列涵盖2000型及以下，ABH系列包含了3000型到5000型，产品型号齐全，可以满足客户个性化的需求。从1～5月的销售数据来看，今年与2015年同期相比基本持平。

“十三五”时期是我国交通基础设施重大工程建设的重要阶段，2016～2018年国家拟重点推进铁路、公路、水路、机场、城市轨道交通项目303项，涉及项目总投资约4.7万亿元。行业专家预测2017年工程机械行业将企稳回升，我对此持赞同的观点。

RMCM：目前，公司的主要销售区域是哪里？主导产品有哪些型号？

无锡锡通（董事长陆元明）：无锡锡通的主要销售区域是安徽、西北、华东。我们的主推型号是3000型和4000型，其中环保型产品占销售比例的80%以上。2016年行业争相推出环保型搅拌站，要不是我们在环保型产品上早做文章，恐怕要承受很大的压力。

无锡路德（董事长钱向红）：2016年湖南、广西和云南销售势头较好，主要还是得益于当地政府的大力投入，一大批省道、市政道路工程开工，这非常有利于拌和站市场销售的增长。攻城拔寨要靠“王牌军”，主导产品就是企业的“王牌军”。无锡路德的主导产品是1000、2000、3000型沥青搅拌设备。考虑到1000型产品属于小型设备，这类产品应该在移动搬迁和环保技术指标上下足功夫，因此公司今年又推出了JLB1000型环保型集装箱式沥青站，目前已成功应用于广西河池的市政工程建设项目中。产品结构布局的主要决定因素是公司的经营理念。现在国内沥青站厂家的数量较多，因此我认为与其在大型站上拼规模，不如另辟蹊径，做到小而精。

无锡雪桃（总经理张华）：公司室内环保型设备目前已在江苏、浙江、山东、江西、河北、重庆等地区获得成功。这些区域的用户对设备的环保性能要求较高，而且经济实力也较强。公司环保站的销售比例在逐渐增加，我认为这符合行业未来发展的趋势。

我们公司4000型以上产品的用户还是以大型国企为主，在这方面，我们在中铁建系统的优势相对大一些。4000型以下的产品主要是为了满足个体私营者的需求。对于不同产品，公司以“销售一台，成功一台；成功一台，带动一片”为销售方针，在这种重视口碑的销售方针下，我们对用户的销售和服务标准是一致的，对所有客户一视同仁。

意玛科技（销售总监宋茂雷）：意玛科技很早以前就在我国的西南区域稳稳地立下了根基，但是公司对其他地区的划分还未完成，这我们的一个缺陷。我们以后会逐步完善对全国销售区域的划分，但这并不意味着我们会盲目扩大。意玛科技不仅选用源自欧洲的先进技术，在经营理念上，也会向欧洲企业学习。今年上半年，意玛在3000型和4000型产品的销售上均有所斩获。

鑫海路机（董事长周永红）：鑫海的销售区域集中在湖南、四川、江西、安徽、江苏、贵州、云南等省份，其中在四川省和湖南省，鑫海品牌占有率达50%以上。在所售的产品中，3000、4000、5000型占主要份额，老客户购买量占60%，新客户几乎都是闻名而来。

路通筑路（董事长孟韶华）：2016年路通的主要销售区域是西南地区，包括云南、贵州、广西、重庆以及新疆，都是路通的主推市场，其中最好的两个地区是新疆喀什和江西上饶。

公司的产品涵盖了从500～5000型所有规格的沥青混凝土拌和站，其中LB-2500型、LB-3000型沥青混凝土拌和站引进意大利技术，在国内处于领先水平。其实企业的规模不是看厂区多大，主要还是看产品销量这个硬指标。

华通动力（副总裁徐良全）：在西南、西北、华东、华北、华中、东北等地每个区域都有华通拌和站的忠实用户，这反映了华通品牌的影响力，凭借一直以来领先的技术、可靠的质量、完善周到的服务，赢得了用户的信赖。其中，LJB2000型以及ABH3000型为公司的主打产品，两者销售占比接近50%。

RMCM：近年来拌和站产品的功能和性能都有很大的变化，其中再生功能、环保指标和智能化程度都在提高，您怎么看待这种变化趋势？

无锡锡通（董事长陆元明）：锡通早在2008年就开始推出环保型、移动式沥青混合料搅拌设备。目前锡通在厂拌热再生、就地热再生和全环保型沥青拌和站三个产品上都做了充足的技术储备，其中厂拌热再生设备的销售比例逐年上升，全环保型搅拌站也受到了用户的认可。

无锡泰特（总经理杨红星）：搅拌站因其能耗大，一直属于行业节能环保的重中之重。泰特在节能环保方面做出了积极的努力，利用设计优化和新技术，我们的设备要比同行业其他设备的节能率高约15%。

在智能化发展中，我们在同行业处于前列，而且受到国内外用户的高度认可。举一个例子，我们的一个俄罗斯客户使用泰特的智能化设备操作遇到问题，我们仅仅通过网络平台直接远程操控就为其解决了所有问题。客户十分满意设备的运行和产量。

无锡路德（董事长钱向红）：路德也在生产再生搅拌设备，主要用于配套自己家的沥青搅拌站。从2015年开始，路德在移动搬迁和环保上开始发力，推出了JLB1000、JLB3000环保型集装箱式沥青站。环保始终是拌和站产品的主题，路德公司也在积极与第三方环保工程公司进行合作，希望把搅拌站真正打造成无烟、无味的绿色工厂。

无锡雪桃（总经理张华）：我认为搅拌设备的发展方向离不开环保、节能、智能化这几个大方向。我们公司环保设备起步比较早，尤其是室内环保设备，今后还将在不断完善设备环保性能的基础上进一步加强设备的智能化。

热再生设备凭借环保、节能、节约成本方面的优势已经得到市场的认可，是今后主要的发展方向。目前热再生设备已经在一些省市逐步成为市场的主流，在一些地区，是否具有热再生能力已经成为项目招投标的重点要求之一。

随着市场的发展，热再生设备的地位会愈发重要。环保型站的销售比例在逐渐增加，我认为这符合行业未来发展的趋势。目前公司在力推室内环保型设备，我们的室内环保型设备在设计和使用上除了能满足用户对于环保技术性能的要求外，由于整体高度低、生产过程流水化，因此在今后的日常维护方面具有更大的优势。

鑫海路机（董事长周永红）：近些年工程机械行业的竞争压力越来越大，各家企业都在控制成本，调整经营策略，同时还不得不持续开发新产品、新机型。鑫海不仅应老客户的强烈要求留下老机型并不断优化，更紧随市场需求研发出多款新机型。

鑫海十分重视节能环保产品的发展，例如鑫海新款高端机型HLB4000，仅电能就可以节省30%。我们还投资设立了“云系统控制中心”，紧跟搅拌站产品智能化的发展趋势，对设备进行智能化控制、远程诊断，并实施远程操作。对于智能化生产，鑫海也有极大的兴趣和强烈的憧憬。中国需要更多的智能产品，解放劳动力，提高技术含量，与发达国家缩小差距，乃至于同台竞争。

在热再生产品方面我们有很多创新，鑫海的热再生产品不怕旧料加热时着火，即使操作人员操作失误导致旧料起火，也会自动开启产品特有的保护程序，迅速自动灭火，保证风机叶轮不会变形，因此不会出现烧坏设备这样的事故。

作为一个企业的领导人，必须要用两个眼睛看市场，一个眼睛紧盯用户，捕捉用户的实际需求，根据实际使用中的反馈及时改进技术和服务，不断自我创新，这是纵向学习，也是自我学习的一个过程；另一个眼睛关注同行，了解同行产品的优势和不足，在互相学习中改进技术，也在研究别人的不足中避免自身设计缺陷，这是横向学习，也是对外学习的一个过程。

路通筑路（董事长孟韶华）：公司很重视再生产品的研发与销售，热再生设备方面，路通刚刚与重庆一家客户签订了总额3 500万元的订单，可谓势头喜人。

公司今年的三个重点技改成果：一个是使用气化炉的煤气化技术；二是一个滚筒两用，既可以生产原生料，也可以生产再生料；三是产品集装箱式。

RMCM：“一带一路”是国家提出的战略规划，工程机械行业发展的阴晴圆缺历来紧随国家政策，那么在出口方面，贵公司有怎样的计划？对于未来行业整体的发展势头您有怎样的看法？

无锡泰特（总经理杨红星）：随着“一带一路”的政策为国内企业打开海外市场的大门，更多的中国工程机械设备走了出去。一个地区的发展离不开基础建设，要搞基础建设，必须要修路、修桥，搅拌站是修路中必不可少的设备，所以“一带一路”政策，不管是对泰特还是整个行业而言都是具有带动性的。泰特已与一些国外的代理机构开展了合作，建立了海外市场事业部，并参与了中石油土库曼斯坦合作项目。

回暖是必然的，这个行业不可能一直萧条下去，在某个时间点会有缓慢增长。城市和区域的发展需要工程机械，泰特的设备会贡献一份力量。

无锡路德（董事长钱向红）：目前公司也在积极地与国内外贸易公司开展着联系，希望把我们的产品“嫁”出国门。继2014年1000型拌和站成功出口哈萨克斯坦外，2015年又相继在苏丹、阿富汗、印尼、安哥拉、巴基斯坦、坦桑尼亚、赞比亚成功安装。

有处于低谷的行业，没有处于低谷的企业。每一个在中国创办并且经营的企业都是幸运的，中国是有着960万平方公里土地和14亿人口的泱泱大国，比起韩国、日本等周边国家，中国市场是巨大的。所以我们还是相信市场，企业先生存后发展，不滥做，不妄做，小中求精，稳中前进。

意玛科技（销售总监宋茂雷）：“国际化”是有强劲实力的工程机械知名企业寻求跨越式发展的重要战略，“出口”则显得平民化一些，是中小企业照样可以获得引人注目的成功所在。无论属于前者还是后者，都需要一扇让海外客户了解自己的窗口，在意玛科技的官方网站上，除了中、英文版本，还提供了一个俄文版的入口，我们已经取得了进入俄罗斯的必备“通行证”——GHOST证书。公司的CSM240、CSM120型沥青搅拌设备早在2012年初就打入了俄罗斯市场。

华通动力（副总裁徐良全）：面对近几年萎靡不振的经济大环境和行业的重新洗牌，华通动力不仅建设了自己的新厂区，而且苦练内功，提升内部管理水平，加大产品的科技投入，完善服务体系建设，拉近客户与企业的距离。此外，早在国家提出“一带一路”战略之前，华通动力就积极开拓海外市场，海外销量占到总销量的30%以上。随着“一带一路”政策的提出，“中”字头的大型施工企业纷纷走出国门，华通动力会继续加强同这些企业的深入合作，把握时机，进一步拓展海外市场。就在你们采访的前一天，公司出口泰国的LJB2000C型沥青搅拌站已完成装箱发运。

以上企业的回答顺序与采访的时间先后顺序一致。本期盘点为此次“再出发”部分受访企业的汇总，更多精彩，我们下期再见......