不欠款，不成活？！

本刊记者　墨影　文/摄　　通讯员　刘雅/插画

不欠款，不成活？！

本刊记者墨影文/摄通讯员刘雅/插画

五月下旬，时隔两年，记者再次来到王台见到邢桂松，有一种明显的感觉，现在的他远不如前两年信心足、心气高了。

“现在真的没办法干了，我现在在跟业务员说，不要往回接单子了。”作为青岛铠硕纺机有限公司的总经理，即使在开拓市场最难的时候都没有像现在这样发过愁。前两年还在申请地皮扩建厂房的他，今年却要业务员拒绝接单，这个匪夷所思的行为背后有着他一言难尽的无奈，这似乎也是行业不少企业共同的心头大患。

畏欠款，困住手脚

华信纺机在接单把控上很是慎重，韩玉霞现在考虑最多的是把守信用的老客户维持下去，虽然订单不多，但做起来至少能轻松一些，因为“一旦陷入恶性循环，根本没有可以借力的地方”。

“现在做的好不好是小事儿，欠款才是大事儿！”邢桂松告诉记者，少赚一点钱没关系，可真的不敢往回接欠款的单子了。行业里疯狂的欠款行为让他看得胆战心惊，这对于近年来一直在潜心提高织机品质的他或许是始料未及的。他不停地在强调，一旦欠款，什么时候回款就是不受控制的事情了，资金流出现问题，像铠硕这样的企业根本无法周转，万一遇到客户倒闭甚至跑路，就彻底成了收不回来的死账。

截至到采访那天，铠硕纺机今年做了大概八九百台织机，但这八九百台让他做得太辛苦，太提心吊胆。

和铠硕纺机面临同行情形的还有青岛华信机械制造有限公司。

“最近订单情况怎么样？”记者问。

“还好吧，订单不算特别多。现在市场情况就这样，能承受得住欠款就能多接几单，不能那就得少做。”华信纺机董事长韩玉霞很坦诚，现在收款确实困难，有的客户以自己销售的布也没有收到回款为由拖延付款的方式很难让她接受。韩玉霞告诉记者，华信纺机也遇到过一些跑路的客户，收账已经遥遥无期了。

“可能我是一个女人，思想有些保守，宁愿走得稳一些、慢一点，也不想跟风去接一些订单。”和铠硕纺机一样，华信纺机在接单把控上也很慎重。韩玉霞现在考虑最多的是把守信用的老客户维持下去，虽然订单不多，但做起来至少能轻松一些，因为“一旦陷入恶性循环，根本没有可以借力的地方”。

相信有铠硕和华信这种发展困局的企业不是少数，甚至不少企业已经深陷泥潭，骑虎难下。记者同样在提花机市场看到了类似的现象。

近两年，越来越多的企业进入提花机领域，市场也越发混乱。身在其中的企业感慨，其实提花机利润并没有想象的那么高，盲目进入只能加剧恶性竞争。以吴江的遮光布市场为例，数家提花机厂家在该地区都有三五万的应收款，现在遮光布市场极为暴利，不少生产厂家都追求短期效应，谁的设备价格低就用谁的，甚至有欠款越多能力越强的说辞。

另外，该类恶性竞争在海外市场的病毒式扩散让不少做出口的企业感到惶恐。“国内市场已经打烂了，我们为了规避风险去开拓海外市场，没想到今年印度等市场也由于一些国内同行的进入，开始出现低首付、延迟付款等现象。”王台一家织机企业外贸负责人告诉记者。

欠款，百害无一利

大家宁可在价格上竞争，也千万别在付款方式上竞争。价格低了还可以略有毛利，维持生存，但是欠款收不回来，企业就只能破产了。

其实，行业自律问题曾经不只一次在各种行业会议上被提出和强调。

去年，在苏州举办的织造机械行业分会上，广东丰凯机械股份有限公司总经理戴晓晗的发言让记者印象深刻，他的观点也得到了很多企业的认同。“大家可以在价格上竞争，但是千万别在付款方式上竞争。价格低了还可以略有毛利，维持生存，但是欠款收不回来，企业就只能破产了。”

当前织机市场竞争环境十分恶劣，每个企业也都在根据自己的定位、客户群以及发展方向，各显其能，这可以理解，但在竞争中更需要理性。其实，之所以造成当前被动的市场局面，身处行业的各个主体本身都难辞其咎。

正如戴晓晗分析，其实欠款买设备是一个习惯问题。“像一些外企，就很少有人去跟他们谈欠款，因为知道很不现实。”另外，对于欠款买设备的用户的资质，设备制造商也需要缜密衡量。很多欠款买设备的并不是优质客户，这些客户本来并没有能力购买设备，而是设备厂家允许欠款，“支持”他们买了设备。这样的客户多了很可能就会扰乱了正常的下游市场，而设备厂家将更难做，恶性循环下去，大家都没法生存。

另外，欠款也未必就能够得到客户认可。戴晓晗就曾经在株洲看到过这样的实例，欠款买设备的用户根本没有能力抵御市场震荡，一旦有些风吹草动就垮掉，而这些客户最终还会埋怨，认为如果当初没有被允许欠款购机也不会有现在的负债破产。

相信，我们的一些厂家并不愿意置身于这样的竞争红海当中。

保品质，行业健康有望

现在正是大浪淘沙的时候，企业发展中的一个站不稳就可能被淘汰，所以必须坚持做精品的理念，熬过这段时间，市场行情好的时候订单自然就会回来了，只要企业有迎接市场的硬件与软实力。

华信纺机韩玉霞一直在强调，“尽管现在日子不好过，但该把的关还是要把好。不能因为短期的订单，做‘一锤子买卖’，毁了华信这个品牌。”她说，现在正是大浪淘沙的时候，企业发展中的一个站不稳就可能被淘汰，所以必须坚持做精品的理念，熬过这段时间，市场行情好的时候订单自然就会回来了，因为华信纺机有迎接市场的硬件与软实力。

现在在华信纺机的车间依然可以看到有不少从日本、韩国等国家进口的加工设备以及其他工具，还有即使在订单不多的情况下依然在养着的工人们。“不能因为市场竞争的因素而放弃工人，他们是企业向前的保障力量。”韩玉霞说，虽然王台有不少装机的“包工队”，但为了保障机器品质和售后服务，她会选择更有技术能力和责任感的自家员工。

她补充说，其实这股恶性竞争的苗头早在2013年下半年就显露出来了，这几年逐渐由低价转变为没有底线的欠款。韩玉霞不相信这种竞争模式下能够做出好设备，资金流无法保证，势必要从供应商及其他环节下手降低成本，低成本造出好设备的“童话”，也着实很难让人相信。

“如果买了质量不好的设备，可能两年刚刚收回成本就必须要更换设备了，那永远赚不到钱。”韩玉霞希望客户能多一些理性。

铠硕纺机邢桂松的一个观点从某种意义上也有道理。他提出，市场确实是在优胜劣汰，可能有的大企业想要通过欠款竞争等手段挤压掉小户，从而获得更大的市场份额，但其实，行情不好的时候，大户未必能接得了多少订单，行情好的时候，大户也一定不能消化全部订单，“否则王台一个镇为什么会出现300多家大大小小的织机设备厂？！”他指出，可能这种挤压的结果不是挤死，而是让一些小户暂时“蛰伏”，在等机会，因为暂停订单对他们而言并不会损失什么，只是不赚钱罢了，一旦市场有起色就“春风吹又生”了。

当然，优胜劣汰是市场生存的法则，想要真正根治这种行为还是需要市场共同发力。有不少企业也纷纷提出了抵制恶性竞争的建议。

比如邢桂松就提到，可以联合同行业企业及上下游供货商达成协议，如果发现有欠款的，要发函主要供货商终止对该企业的供货，他认为供货商不可能因为一小部分企业得罪这大部分企业，而且这样还能保障供货商的资金回流。另外，他也呼吁行业协会能够发挥规范行业秩序、引导行业健康发展的作用，出面进行协调。

不管这些方法是否奏效，至少企业已经在思考和从自家企业本身来约束自己。行业健康还是有望的。

不妥协，也可以没有淡季

海佳机械董事长王安俭强调，“我们从来不打价格战，也不打欠款战，因为只有正常的价格才能够保证客户正常的品质和服务。恶性竞争根本无法得到客户的认可，同行的尊重。”

如果说王台镇上有一家企业不欠款不打价格战但还不缺订单，那一定是青岛海佳机械有限公司了。在一些同行业的旁观者看来，海佳机械的业务员根本不用跑业务，订单就自然找上门来了。

确实，虽然大环境并未回暖，但海佳机械的销售业绩每年都在增长，截至到五月下旬，他们今年已经销售了近3000台设备，且其中将近四分之一是出口的。现在车间还排着1500台机器的订单待生产。

而且，特别值得一提的是他们前不久刚刚拿下了两个行业焦点招标：安徽华贸安庆喷水织机项目和福华世家项目。据了解，这两个项目的竞争者中不乏国内外知名织机制造商，海佳机械能够在这两个项目中脱颖而出，也是靠真本事的。

海佳机械董事长王安俭强调，“我们从来不打价格战，也不打欠款战，因为只有正常的价格才能够保证客户正常的品质和服务。恶性竞争根本无法得到客户的认可，同行的尊重。”

前不久，王安俭参观了日本Mazak生产车间，让他感受颇深。其中，最大的触动莫过于国际化的视野和工匠精神的传承。“我们必须要从高度上改变，综合提升海佳的人才能力、设备水平以及市场营销定位，不能像原来那样墨守成规去做了。”

早在七八年前，王安俭也认为喷水织机并没有太多技术含量，只要买来零件组装一下，赚到钱就可以。但是后来市场逐渐变了，整个行业都在进步，客户要求的看台率、开机率、织物品质、织机速度都越来越高。王安俭明白，市场已经释放出信号，低档次的设备是没有发展空间的，只靠“嘴”营销，拿不出硬实力，是根本经不起考验的，于是海佳机械慢慢开始布局，逐步实现人才、研发、管理等多方面的提升。

王安俭感慨，到日本走一圈真的能切实感受到他们的匠心气质。中国企业与之相比，还是太过浮躁。“他们不管做什么工作都很细致，不会为了利益偷工减料，牺牲客户使用价值。”他说像这样把保证品质放在第一位的才是真正的好企业。海佳机械信奉这种精神，客户也信任海佳。前去海佳机械车间参观的客户不管是从硬件投入还是从管理、人员等软实力，都能够感觉到其精神与责任所在，海佳机械与客户之间的关系，先是信任再是选择。

海佳机械确实也没有辜负客户这份选择。他们五六月份生产的订单基本都是根据客户要求定制的，原来一些通用型织机，经过改进，专业性与效率都有了很大的提高。

市场竞争激烈，海佳机械为了能够更好发展，在成本控制与资源利用上做足了功夫。“比如，海佳是一个追求阳光的企业，无论是对供应商还是对客户都是在‘阳光下’的，绝不存在不健康的行为。”除此之外，海佳机械一直都在最大限度地降低企业的财务成本，绝不允许有贷款，一旦贷款就意味着竞争优势的削弱，因为贷款产生的利息势必会附加给客户。现在，海佳占地仅有50亩，却有3亿的产值。

王安俭认为，经过前一轮的淘汰，现在客户大部分都开始回归理性，海佳机械接触到的也基本都是有实力有市场潜力的优质客户。

最近海佳机械的管理层开会，提出了一句话，“世界上最后一台喷水织机就要是海佳生产的”，这是他们坚持到最后的决心也是恒心。“我们不会只看到眼前海佳是成功的，而是要去规划五年甚至十年以后海佳是怎样的。”王安俭再次提到了视野，他说从目前来看，海佳机械的对手不是同业者，而是自己。他们现在要做的就是按照自己的目标和计划一步步去努力，良性成长。

去年海佳机械销售的织机在4600台左右，今年预计要有20%左右的涨幅，但他们并不追求量的增长，而是要通过高端设备站稳市场，实现销售额30%的增长。

细细分析海佳机械的经营，被恶性竞争煎熬的企业家们是否能有所启发或思考？

记者手记

游戏规则

如果你只会按照对手制定的游戏规则玩，那你从一开始就注定是输家。这句话我最想送给煎熬在恶性竞争的企业们。

做企业同理于谋生，其中辛苦，如人饮水冷暖自知。如今织机市场“惨烈”的竞争局面，深处行业的企业们心中有数，但心中更应该有一杆秤，称一称长远与当下。当低价和赊销成为竞争的主要手段，叫板的筹码不是谁的设备更好用，而是谁更扛得亏损！不够可怕吗？

回头想想，即便暂时赢了，你是真正的受益者吗？利润空间一再压缩甚至亏损，经营风险与日俱增甚至破产，那企业存续的基础何在？一个单薄企业如何去满足客户未来更高的要求？诸多无力的企业如何承担行业转型的大任？如何打造中国织机的品牌名片？

鹤蚌相争，渔翁得利。我们内部竞争地水深火热的时候，进口织机数量还在攀升，甚至在新兴市场也站稳了脚跟。有数据显示，日本津田驹上一财年在印度的销售已经从前年的11%增长到了20%。

每次座谈，大家都侃侃而谈，谈对民族工业和国产设备的各种感悟，谈在技术创新和市场销售上的种种无奈，谈同业者的各种乏善手段，不过，我们是否在这个标准下约束过自己？

其实，上述道理，纵横商海的企业家们远比我一个小记者更能深谙其中利弊，关键就在于，你真心想遵循怎样的游戏规则。

（墨影）