企业级服务的经营哲学：改变or顺从？销售or技术？

企业级服务的经营哲学：改变or顺从？销售or技术？

论坛二

主持嘉宾：曾响铃

曾响铃

现在竞争越来越激烈，产品同质化产品同质化是不少行业的一大困境，而这些门槛上面又在进一步降低。原来我们靠资本砸钱，靠规模，现在“烧钱模式”没有出路，那我们应该怎么办呢？企业级服务市场需要创新，面临两个难题：改变or顺从？销售or技术？

任向晖：充分考虑用户习惯，提高体验满意度。

早期用户，需求比较明确，服务比较和谐。随着行业发展，更主流用户的需求显现，和以往服务习惯有很大差异，要顺从用户的选择，不断改变自己。除非想做面向窄众人群的产品，如果有志于做更大的市场，这个改变是必须的，更多应该是面向主流用户的需求。

陈谏：避免二次开发。

企业级服务市场，最怕的事情：产品不满足需求，二次开发，升级很难。用户被软件绑架了。在软件时代，我们的信息都是被客户、用户，被系统绑架，互联网时代，所有的信息是应该以云为中心，在新的服务中间，很多业务架构进行调整，把二次开发的个性化应用直接做出来。

卢敏：改变是企业级服务市场的永恒话题。

对于新兴领域，用户的习惯是什么样子？其实没有人知道，所以改变显然是这个领域的从业者不可回避的一个问题。举个例子，云计算本身就是对传统IT的改变，青云经过多次尝试，把用户习惯做到极简的使用。比如把IP地址分配给一个路由器，让网络连通；把按秒计费引入到云计算领域，商业模式也影响用户使用这些资源的习惯。

韩冬：改变与顺从要寻找平衡点，共性服务是云端，打破原来的定制化服务模式。

创新模式，更好地满足客户需求。传统通信服务的模式，比如电话会议的一些硬件设备等，初期投入很大，时间成本非常高。通讯的理想模式，应该是互联网化，很方便的使用，把资源放在云端，以能力的方式提供出来，这样一种新兴的服务模式，无疑是对传统通讯方式的一种改变。

改变循序渐进。用户逐渐接受新兴的服务模式，但有一个改变的过程，因此服务商也会有一些妥协，顺从客户需求。但最终还是要改变客户需求，顺从是短暂的妥协。

何文：顺从大多数用户习惯。

为什么说SaaS和企业服务在这几年会兴起？基础设施得到很好的发展，尤其是中小企业，原来没有这样的经济实力，有了SaaS，通过云端实现服务，才有了各个领域的投资机会。

满足大多数客户需求。改变IT习惯，很可能用户体验会差一些，但是顺从，就意味着服务商成本会提高。80%应该按照客户要求开发产品，不断地去迭代、优化，但不为了20%相对个性化的用户需求去改变，这样会造成过多的成本，违反SaaS本身的逻辑，目的就是希望用更加通用的云端服务满足用户需求，如果还是满足个性需求，和原来的定制化IT服务就没有特别大的区别。

对话嘉宾：何文

对话嘉宾：任向晖

曾响铃

产品属性和价值是企业级服务市场的两个关键点。

1.抓住刚性痛点，形成新的行业规则。

无论是顺从，还是改变，首先应该取决于产品价值，或者说产品属性。产品是不是刚需，是不是切到了痛点，是不是能够有效的链接，是不是高频的。如果产品具备了这个属性，即便是用户刚开始可能不太习惯，这些用户也会被教化。就像当年微信扫一扫，大家不太习惯，但是方便，它是高频的，慢慢就都习惯了。

2.清晰的价值评判标准。

对于价值，个人判断是两方面，一是企业级产品能否帮企业用户省时间，这是效率的问题；二是能否帮用户花时间，这是效益的问题。是顺从，还是改变？个人觉得评判标准，应该在战略上顺从，在战术上有动能、有爆发力和张力，在做决策的时候，企业本身应该要有主动性。

任向晖：SaaS产品的核心是解决企业问题。

中小企业和大型企业的部门都有各自的需求，要根据“用户特征”进行技术创新。SaaS软件和以前的软件形态不太一样，至少要有一个免费版，开放在互联网上。如果产品没有竞争力，恐怕连获得销售的机会都没有。一个是用户特点的原因，第二个是用户透明度的原因，产品的核心竞争力是关键。

对话嘉宾：卢敏

对话嘉宾：韩冬

陈谏：不同的阶段有不同的侧重点。

第一阶段是要做好了产品，第二阶段布局营销：一是培育市场，让客户不要为安全性担忧；二是告诉客户我们的价值在哪里，这个比较重要，先有一个好的产品，才能够谈得上营销。

卢敏：初期靠产品和技术后期做市场。

销售是与用户沟通，关键是技术的先进性，否则根本没有办法说法用户，也就没有销售。在一个企业创业的初期甚至于中期，产品和技术应该是最重要的。当然，经过了这个阶段之后，到了快速的发展期或者成熟期的时候，销售的重要性会越来越大，要尽快抢占市场。

韩冬：不同领域，产品或技术，销售的比重有差异。

在个人销售领域，产品同质化非常严重，一定是销售为王。但在企业服务领域，尤其从事创新的企业服务，产品的技术是最重要的，产品技术是1，销售是0，1立住了，后面0多了，就是如虎添翼。加大技术投入，才有核心竞争力，具有领先性。

何文：技术与销售需要平衡。

开始阶段，产品解决用户最关键的痛点，这个很重要。有些企业产品做的不错，销售却是非常明显的短板，所以跑的太慢，很难冲到下一轮融资，这样的案例也屡见不鲜，所以产品非常重要，能够解决用户最关键的痛点就可以，能够做到70%、80%的产品就可以推广了，不一定非得达到100%才可以。

对话嘉宾：陈谏

曾响铃

企业经营中的一个阶段特别重要，刚开始技术推动的话，它更有可能获得行业红利，行业红利关闭以后，更多是拼团队、拼规模、拼用户渠道。现在看到一个大趋势，本身技术和销售是分不开的，销售一定要依赖于技术，比如说分析用户的需求。技术本身已经具备了消费的职能，包括研发也是一样的，从成本的中心开始往应用的中心转移。技术直接能够带来用户，直接能够创造效益。反过来可以看到，销售是放大镜，如果产品不行，技术不好，销售团队越强，有可能死的越快。这两个选择题是在做企业级服务市场普遍遇到的问题，也是在做企业经营过程中，刚开始就需要解决的问题。

在企业经营过程中，更加值得关注的问题是哪些？任向晖：关键是跟上时代步伐“补短板”，优化企业基因。

不同的基因决定不同的竞争优势。每个公司有自己独特的基因，在运营的不同环节里面，有些地方表现比较强。

在生根期到底要注意什么问题？

第一还是要补助短板。销售导向型的企业，可能产品就很重要。产品技术驱动型公司，可能销售很重要。产品有了问题，销售是放大镜，肯定卖不好。二是现在行业变化快，1-2年就有“大变”，持续观察重要的环境要素的变化。

陈谏：首先一定要考虑到人才管理的问题。

怎样去获取，获取以后，怎样调整好心态，还有人才的管理和激励，这也是企业中间重点考虑的问题，也需要不断地采取一些新的方法和手段。

卢敏：“小步快跑”，用户需求和业务发展，又与资源平衡。

例如，基础云服务需要大量的资源投入，涉及到资源大量采购，是重资产企业，经营中最大的问题是业务高速的增长和这些资源如何去平衡的问题。用户业务高速增长，设备投下去，如果没有用户就是一种浪费；如果不能满足用户需求，就会离开。满足用户需求又不闲置设备，最好的办法就是“小步快跑”，快速满足用户需求和业务发展，又与资源平衡。

韩冬：市场+人才，是企业发展的关键要素。

提高市场敏锐度，抓住新机会，完善产品。在整个经营过程中，需要对市场有足够的敏锐度，不断捕捉新的市场动向，不断丰富完善产品，满足客户需求。

优秀人才的招募是企业要不断思考的话题。企业发展非常快，要不断吸纳新人才，创业团队在薪酬上无法跟BAT去PK，所以在企业价值观上，包括大的愿景方面去吸引人才加入。

何文：明确商业模式，清晰收费思路。

不少SaaS服务企业没有找到一个引领模式，还处于占领市场阶段，需要尽快确定自己的盈利模式，对于新型互联网企业来说，前期需要投入一部分资金，创业者融资能力非常关键，培育自己的核心竞争力。