耿乐：公益是信仰，而商业是最大的公益

文 张弘 编辑 王波

CEO说

耿乐：公益是信仰，而商业是最大的公益

文 张弘 编辑 王波

你们千万不要小看我。我的公司值1.8亿元人民币，你们见过这么多钱吗？

2012年底上线以来，我们完成了5轮融资，占有九成市场份额，估值数亿美元，用户数达到2700万。

以前，我们做NGO时，做了不少事情，但没人关注。我们做了商业之后，来的媒体特别多，大家愿意从商业的角度去切入这个人群的存在、状态和权利。所以我说，公益是我的理想和信仰，而商业是最大的公益。

我其实是在2012年才发现粉红经济的市场空间非常大，之前做淡蓝网和Bf99都不太挣钱。竞争对手开始注册收费，在北京买房买豪车，我们还在免费。那时我没有商业头脑、互联网思维，也不懂商业模式。

2000年，我做个人网站“淡蓝色的回忆”，就是想有个表达空间，想跟人交流。白天我给公安局领导写各种公文，晚上回家把自己锁在卧室，拿着《东方网页王》，用一万多元买的486电脑做网站，然后在上面写自己内心的苦恼和挣扎。每天到深夜12点，第二天7点起来到公安局上班。那时一坐到电脑前就抓狂，因为我不太会写程序。现在，我面对的已经是一个181人的团队。

一个人坚持做了6年后，我搭建了团队，没有想挣钱，但想更专业地去做。第一个客户是一本男性杂志，他们提出要在网站做广告。开始我是拒绝的，因为我们要做公益性网站，靠网友的一些捐赠度日，不会有任何商业元素。杂志负责人说，你要商业化才能发展，这块有很大的市场空间。他启发了我，我们有了第一笔收入，是杰克·琼斯给杂志的一些钱包、眼镜之类的东西。2007年，我们收支就持平了，做广告的有线下服装店、男子SPA会所、护肤类产品。

虽然有广告，但也不好过，网站服务器一年要被关两三次。北京奥运会之后，官方的舆论有所转变，更开放了。2009年，我打算到北京创业，当时真的想大干一场，想把淡蓝网做成全世界最大的男同性恋网站，中国人使用，老外也用。那个时候大家都很捧我，在社群里很有知名度。

选择北京一是可以解决招人的问题，二是见客户比较方便，三是可以离开原来那个压抑的城市。我请了长假，带着所有积蓄和一辆车到了北京。在立水桥附近租了一个一楼的三居室，有个地下室，原来搁破烂的，七八个人就住那里。从体制内到体制外，刚开始不适应，一是不知道怎么做商业化的推广；二是不太会管理团队，还是像以前在机关一样爱开会，一开就开两小时。

不过我有个优势，知道如何跟政府部门打交道。身边有三四个朋友得了艾滋病，这启发了我要做防艾公益。我找到昌平疾控中心想谈合作，他们答应合作，但没有给钱。于是，我们在淡蓝网挂广告，做宣传，动员大家去检测。后来，防艾工作受到重视，有了各种基金，我们就有机会申请到。2012年，时任国务院副总理的李克强和民间防艾机构展开座谈会，我也在其中，是以NGO的名义一级级被推荐上去的。

其实，在和政府合作之前，公司面临一个大坎。来北京后，公司不挣钱，每个月收入两三万元，跟在原来的城市一样，但北京开支大。很多人不想干，要走，我也想过要不回去继续当警察吧。最难的时候，房东要涨价，我们被轰出来，到了一个12层的小公寓。有天晚上，我看向窗外，有一种想要跳下去的冲动。

我们就靠一些公益基金和少许广告维持公司的运转。直到2012年，web端走下坡路，移动端开始兴起，正好有个朋友给我看了一款国外的同志社交APP，但是英文版，而且很慢，我就想做一个中国版的。

没有做移动端的团队，我们在各种论坛发帖，找兼职。最后几个学生中标，我跟他们说，就照着国外的这款做个一模一样的出来。半年后才做出来，我们付给他们两万多块钱。Blued上线后没有推广，每天有上万用户的增长，还冲到了App Store的第9名。当时，我们刻意不说这是淡蓝网做的，好让他们以为是国外的团队做的。

直到有天使轮投资主动找到我，我都没有资本的概念。天使投资人给我打电话，说要投钱，我说不要，担心是骗局，或者投资后公司就不归我管了。后来，他们邀请我去上海参加会议，了解之后，我才知道，原来资本是这么玩的，资本的力量这么重要。

天使轮是300万元人民币，不是很多。到A轮时，我们去见了不少大的投资公司，他们根本不了解这个人群，包括很多大型的国际投资公司，甚至问他们是不是娘娘腔啊。资本进入时，我非常担心会动摇我原本的信仰。所以，我们的投资人一定要认同我们这个人群的文化，要支持我们做不产生商业利益的公益。

2014年10月31日，苹果C EO库克宣布出柜。那时我们其实已经完成B轮3000万美元融资，还没公布。当天知道消息后，晚上11点，我自己写通稿，因为我最擅长的就是写材料，给投资方改完已到凌晨两三点，立马发给媒体，这事就爆炸了。

根据Wietck Comb的调查，以美国费城为例，每在同志旅游市场投入1美元，有可能带回153美元的直接经济消费。

Blued慢慢进入公众视野，我也经常会被邀请到处演讲。经常一上台，我就这么开场：你们千万不要小看我。我的公司值1.8亿元人民币，你们见过这么多钱吗？这不是开玩笑，在中国有很多做事的方法，你可以每年提交同性婚姻法议案，也可以进行社群运动。我就是想让大家看到我们这个群体强大的经济能力，让人不能小瞧我们。

2016年开始，我们的商业价值就慢慢显现了出来。现在，我们的商业模式主要是两个，一是直播，二是广告，各占一半。2015年年底开始上线直播，一个月的流水达到1200万元，每月的增速是30%。一个好一点的主播，分成之后一个月也能收入几十万元。分成是采取阶梯式的，你获得的豌豆越多之后，我们会跟你签约，签约的分成有50%，提成高的能达到90%。现在做直播的都在烧钱，我们却已经盈利了。融资的钱还在账户里头，没碰。

广告也很挣钱，每月以100%的速度在增长，我一直跟我们的销售团队说，你们卖慢一点，卖贵一点。有一家做男性时尚品电商的，在我们这投广告后，当天就爆单了，成为流量最高的一天。这证明了我们这一群体的消费能力是很强的。

我不担心这块蛋糕被人抢占，因为别人基本没机会了，Blued就是中国男性社交软件的霸主。当然，非常欢迎越来越多的人进来，一起把蛋糕做大，但他们都会成为我们的下游。我一直说，要想挣这个人群的钱，必须要从我们身上蹚过去，因为人都在我们这里。

为什么是我们做到这样呢？一是我们团队很棒，有中国顶尖的同志网站的站长；二是我们更了解这些人士的需求和痛点，他们有社交、生活服务、娱乐需求以及我们正在做的保险的需求；三是我们一直在做公益，这方面让政府很开心。

现在大家都在讨论粉红经济了，国外有个数据，中国的LGBT人群市场规模达到3000万美元。我2011年在微博上介绍这个概念时，没几个人知道。

未来粉红经济的前景会非常好，因为现在的创业都做垂直和细分领域，大领域都被巨头瓜分，即使涉足也没机会。再一个，这个人群很多的消费需求其实没有被满足，他们的消费也需要升级。此外，中国的环境和政策也越来越好了。

我们今后的目标是成为全球顶尖的最大的行业公司，争取3年内在美国纳斯达克上市，2016年要成为亚洲的老大。目前，Blued海外用户占比20%，目标是2017年中期国内国外比例可以对半分。在国际化上，我们也在做各种布局，欧洲办公室8月就组建完成，为了解决文化差异问题，我们找当地人做当地的事情。

2012年，搜狐给我做了一个纪录片后，我不得不从公安局辞职，我的家人才知道我在做这样一件事，瞒了12年。父母知道后，一开始不太理解，挺痛苦的，但现在挺支持的，2015年，我妈还让我把和总理见面的照片放大洗出来，摆在家里。