大龙网“出海”记唐浚中

2016年6月6日，位于化龙桥的“重庆天地”，大龙网总部展示大厅灯火辉煌。

几十平方米的沙盘上，一列火车满载货物，正“行驶”在“渝新欧”国际铁路联运大通道上。

对大龙网创始人、董事长冯剑峰来说，这列火车还载着一个梦。

一个关乎跨境电商的崛起之梦。

扬帆跨境

这个梦，正因一系列政策支持而逐渐成为现实。

2014年底，为大力推进服务贸易发展，重庆市委、市政府决定，加快推进跨境电子商务、保税商品展示交易、互联网云计算大数据产业、跨境结算和投融资便利化、保税贸易等服务贸易五大专项工作，使之成为重庆对外开放新的增长点，促进重庆经济持续健康发展。

正在大龙网总部办公的冯剑峰闻讯，脸上充满笑容。

在冯剑峰看来，早就试水跨境电商的大龙网，前景将更加广阔。

那是2010年初，大龙网正式成立。

成立之初，大龙网采用B2C（企业对消费者进行交易）交易模式，将中国的产品借助互联网远销海外。

但冯剑峰很快发现，跨境电商做B2C存在不少问题：广告转化率低、产品毛利率低、海外消费者回头率低。

随着“全球速卖通”等C2C（个人对个人进行交易）交易模式的跨境电商平台壮大，传统跨境电商企业的市场被逐渐蚕食。

见国内部分传统跨境电商相继死去，冯剑峰感到了寒意。

怎么办？

冯剑峰将目光投向了B2B（企业对企业进行交易）交易模式。

“这能让中国企业与海外零售商对接，帮助更多中国企业‘走出去’。”冯剑峰攥了攥拳。

“围棋之道”

2011年的一天，大龙网刮起了一场“头脑风暴”。

公司专门召开“诸葛亮会”，对如何构建B2B交易模式展开讨论。

就传统线下跨境贸易模式而言，厂家与消费者之间，既有车马炮构成的贸易链条，也有楚河汉界构成的贸易壁垒。

传统电子商务模式则是对楚河汉界的革命，因此影响了大量实体门店。

“这会带来一系列问题。”分析到这，冯剑峰用手指了指桌上的一份报告。

就在几个月前，大龙网和其他国内跨境电商企业遭遇了一次危机：中国跨境电商企业用网站和邮包把大量商品卖到南美某国，因物美价廉，生意爆棚。这却让当地不少实体店受到影响。为扭转这个状况，当地政府开始对中国跨境电商设置壁垒。

此战的教训，让冯剑峰悟出了新“道”：“互联网时代的跨境贸易应是围棋式的格局，你中有我，我中有你，才能互利共赢。”

如何构建“围棋格局”？

会议桌前，大龙网副总裁朱福兴清了清嗓子，说起了一个故事：在一次跨境电商沟通会议上，朱福兴发现一个怪象——跨境电商从业者只聊营销技术，对客户体验只字不提。

“不注重客户价值，如何产生回头率？长此以往，电商企业必死。”

不出所料，那些高谈营销技术的企业在经历资本寒冬后，纷纷倒下。

“要构建一整套B2B服务体系，不光要让中国企业的产品卖得出，还要卖得好。”朱福兴指出。

旋即，大龙网开始构建“围棋格局”。

一番论证，两个痛点渐次显现：其一，如何将中国企业的商品直观呈现在国外零售商面前，进行落地销售；其二，如何构建买卖双方服务体系，让供需精准对接。

蛟龙出海

2014年的一天，俄罗斯首都莫斯科。

一家手机3C配件商店里，老板叶卡捷琳娜坐在店里，望着熙熙攘攘的顾客，陷入沉思。

叶卡捷琳娜明白，就算店鋪销售量再大，利润也少得可怜——进口环节多，外贸公司层层分成。

她曾试图联系中国企业直接进口，却苦于自身店铺进货量小、语言交流等障碍，只能作罢。

2015年5月，改变发生了——大龙网在莫斯科建立“网贸馆+海外仓2.0”项目。

叶卡捷琳娜走进展馆，在小商品展示区看中了一家中国厂家生产的手机壳。

一番检查下来，叶卡捷琳娜露出笑容——这手机壳品质与她目前所售的产品不相上下，而报价仅为此前拿货价格的一半。

“如果有疑问，你可以与厂家直接沟通。”网贸馆里的工作人员解释说。

语言不通，如何沟通？

原来，大龙网早已研发出了一款即时翻译手机APP“约商”。

通过扫描商品的二维码，叶卡捷琳娜看到了对应产品的参数、生产场景等，并联系上了中国生产企业。

旋即，她将这批货物全数拿下，店里对应的商品也同步降价，销售量大增。

叶卡捷琳娜的渠道优化，正是大龙网通过“网贸馆+海外仓2.0”，让国内外供需对接的一个缩影。

通过网贸馆，大龙网将中国的产品分类别、直观地推送给外国客商。

通过海外仓，大龙网帮中国企业解决了跨境物流时间长、储存难等问题。

在这个“前网贸馆+后海外仓”的模式下，大龙网构建起了样品展示、储存、销售、售后服务于一体的完整链条。

至此，跨境B2B模式的第一个痛点破除——中国产品直面海外客商。

精准服务

重庆纭梦制衣有限公司是一家小有名气的女装企业。

随着国内市场日趋饱和，拓展海外市场成为共识。

如何拓展？

直到公司参加了大龙网俄罗斯网贸会，商机悄然来临。

展会上，公司设计生产的服装一字排开，参观者络绎不绝。

几天交流下来，公司不仅收获了一批客户，而且获得了第一手数据——大数据分析报告。

运用物联网技术，采购商在这些衣服面前停留了多久、动手扯了几次、最喜欢什么款式等，都会经过大龙网大数据处理平台，实时反馈给纭梦制衣有限公司。

“这就像设计师的眼睛，能够精准掌握国外客商的喜好。”公司副总经理秦运均说。

很快，公司的服装受到俄罗斯上班族女性青睐，市场逐步扩大。

而大龙网构建买卖双方服务体系，让供需精准对接的举措远不止如此。

“打造‘两国双园’商业联合体，让国外零售商与国内企业实现双赢。”冯剑峰说。

在冯剑峰看来，“两国双园”正是让国内外供需市场迅速对接的秘密——在国内外同步打造跨境电商产业园。

在国内跨境电商产业园内，大龙网用招商服务结合样品中心，为中国制造提供跨境出口指导、渠道辅导，成为中国制造走出去的物流、品牌及法律等服务中心，让中国企业“出海”无忧。

在海外跨境园区内，大龙网与当地企业合作，为中国企业解决了税务、售后等本土化问题。

俄罗斯莫斯科、阿联酋迪拜、越南胡志明市……大龙网的“两国双园”走进了越来越多的国家。

至此，跨境电商的两个痛点破除，一套完整的服务体系挥就。

如今，大龙网的业务已覆盖全球200多个国家和地区，为境内外近19万家中小微企业服务，年进出口值达30亿美元。