掘金处女地：我在马拉维卖手机

张东亮

惊喜发现，“最穷国民”酷爱made in China

今年39岁的刘文是位不走寻常路的退伍老兵，上过军校的他，转业回太原家乡后本可以成为公务员，但他放弃了。只因不喜欢那种“今天就知道明天是什么样”的单调生活。他选择了更具挑战性的工作——投身于电商一号店。

2013年底，受一位出国创业的朋友邀请，刘文前往非洲东南部的马拉维共和国旅游。临走时，正赶上一号店对内部员工举行扫尾货的活动，于是他就买下了近30部低端手机，准备带到非洲试一试能否卖掉。

抵达马拉维后，朋友带着刘文在首都利隆圭转悠。中午的太阳有点毒，商业区人流如潮，路上车辆大多是来自日本的二手车，当地年轻人三五成群，或在街上走，或在集市上坐着玩弄手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。“一个个声音震天响，音质又差，他们却能随着音乐在街边欢快地跳舞……”刘文调侃说，马拉维首都感觉就像他们山西老家的县城一样热闹和朴实。

但不如他老家的一点是，马拉维青年的手机大多是功能机，因为手机上网在这里并不普及，1G流量折合人民币50多元，顶得上这里月平均工资的1/6了！要知道，拥有人口1500多万的马拉维，是全球最穷的国家，2013年人均 GDP 是223美金，而当时中国已达6629美金，世界排名第一的卢森堡是112135美金！

更令刘文感到惊讶的是，一些后座上绑着大捆木柴的人，正费劲地蹬着自行车从郊区带到首都来卖，因为很多利隆圭居民用不起液化气，每天做饭都需要木柴煮“西玛”（玉米面糊煮熟而成）。

商业街上站着很多待业青年，他们的眼睛紧紧盯着来往的生意人，如果机会好，他们会用拙劣的技巧拉开行人的背包拉链。首都利隆圭的中心地带是一片银行区，每家银行门口的保安都佩着枪，虽然有的枪管生锈了。

而在面积达3万平方公里的非洲第三大湖泊——马拉维湖畔沙滩上，则矗立着一个个简陋的茅草屋，渔民睡在沙子上，门前随意垒起的木头就是他们的灶台。屋里都没有什么像样的家具，更没有电视机、冰箱之类的“高科技产品”，可谓家徒四壁。但是基本每户人家的墙上，都有个红灯一闪一闪的手机充电器，这也成为了他们家里唯一的电器。

到马拉维的第三天，刘文就把一台在国内只有老人才用的功能机，卖给了当地一个小伙子，他把手机送给了自己的女朋友。没想到，几天后再见到小伙子，他竟开心地告诉刘文：“女友收到手机很兴奋，说爱死我了！而且用了三天三夜还没有关机， made in China（中国制造）就是牛！”曾经是英国的殖民地，英语是马拉维官方语言之一。刘文笑着用英语告诉他：“三天算什么，那部‘老爷机’用一周都不用充电。”小伙子听得目瞪口呆。

旅游期间，马拉维人只要一看到中国面孔，就会涌上来问有没有手机卖。刘文带去的几十部低端机，很快就被当地人“主动买完了”。有些人甚至还恳求他，下次来玩的时候，请一定多带些中国手机！

当地人对made in China的热爱，让刘文惊喜不已。时年39岁的他，正想摆脱给别人打工的命运，大胆辞职创业，马拉维这片未经开垦的“移动终端处女地”，让他觉得机会来了！

贴心定制，让“国产神器”热卖马拉维

回国后，刘文与合伙人决定从1号店、阿里巴巴辞职，到非洲去卖手机。然而第一次“闯非”的经历是失败的，为了增加利润，他们进了一批零售价约七八百元人民币的智能手机。但这批货虽然外观漂亮，功能繁多，但质量并不过关。虽然很快在马拉维销完了，但再也没有回头客，只有不断返修的手机，有的客人甚至气愤地指责刘文他们是“骗子”。

后来，刘文认识了一位在非洲手机行业打拼了7年的中国朋友，对方告诉他，几年前山寨机昌盛时期，很多中国的白牌手机、翻新机直接换个包装就销往非洲。包装盒上甚至都是错误的英文拼写，以致于非洲人对中国手机品牌的印象是山寨、质量差。到现在，非洲人仍然觉得双卡双待的手机就是假的。

“马拉维的情况不大相同，因为他们还没有接触过太多中国山寨手机，之前最早进驻的中国品牌是华为，并且很多非洲用户第一次接触网络是通过华为的调制解调器，第一款智能手机也是华为在2011年推出的Idos。作为世界500强企业，华为在国外都是大品牌，品质有保证，只是价格偏高，让马拉维人既爱又恨。所以，初见之下人家会喜欢上中国山寨货，但使用一段时间，劣质手机的问题就会逐一显现，这样下去，砸的是我们中国制造的这块金字招牌啊！”听了朋友的分析，刘文自我检讨说，这次是他们把关不严所致，以后一定要用心为马拉维人民做“手机搬运工”，不能辜负人家对中国货的信任！

这次碰壁后，刘文团队开始认真做市场调研。他们发现，非洲人买手机跟买菜一样，习惯先掂掂重量，专挑个头大的。后来他才明白，当地人认为越重的手机电池越耐用，电池续航成为马拉维人选择手机的首要因素。因为非洲很多国家供电不足，经常断电。

用功能机的时候，手机可以连用好几天。自从换上智能机，一天就能把电用完。可马拉维平民一直缺乏接触到外界文化的渠道，是智能手机让他们连上了Facebook、Twitter、 What’s Up等世界信息交流平台，让负担不起几千元一台电脑的他们完全跳过PC，直接进到移动互联网时代。所以，一接触到智能机，他们便欲罢不能，但又对电池消耗快怨声载道。

除了电池问题之外，刘文发现摄像头好、声音响、屏幕大也很重要。“非洲人喜欢自拍，并上传到What’s Up，这是一个类似于微信的社交应用。而且非洲人晚上也爱自拍，怎么办？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果。”刘文说。

做足了市场调查，刘文与合伙人决定专门为马拉维人定制一批手机。刘文说，目前华为、小米等国产手机厂商，都将国内卖的机型直接拿到非洲去卖，但这样做的效果并不好。为了更加符合非洲人的手机使用习惯，他们在产品上做了诸多调整，比如预装很多App，以避免他们花费高昂的流量费去下载；手机个头要大，电池续航能力要强，外放音量也要让热情奔放的马拉维人听歌时觉得“过瘾”等。

“刚开始我们拿货很少，跟国内手机厂商沟通这些特殊要求时很难。”刘文说，他们最终决定帮G-five（基伍）在马拉维开拓新市场。基伍是一家活跃于印度、东南亚等海外市场的国产手机厂商。在印度本土手机厂商和小米、华为开始陷入混战时，基伍正想在非洲开疆扩土，于是他们没有瞧不起刘文最初很少的定制量，还是欣然按其要求，生产了一批“非洲专供”手机。而为了交付几十万元定金，刘文和妻子一咬牙，把家中的住房都卖掉了。

带着定制机重返马拉维，刘文招聘了大量当地员工，“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地。更何况马拉维的失业率高达60%，我们发的三四百元人民币的薪水很有竞争力。每逢招工，门口总会排起长队。”

在马拉维做广告也是件趣事，根据当地员工建议，刘文入乡随俗进行了涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋，在每个地方画的涂墙广告都不一样，进行设计和创作后，就像一幅幅风景画。”

结果，这批“国产神器”投放市场后，大受马拉维人青睐。因为是专门按非洲人的使用习惯定制的，一位当地官员使用后冲刘文竖起大拇指说：“这种手机我喜欢！比苹果手机便宜好几倍，却比苹果用着更爽！”

首批3000部手机，短短两个月售罄，刘文与合伙人高兴极了！此后，随着定制数量的翻倍，他们在国内手机厂商那里也更有谈判话语权了，不仅价格更低，在生产要求上也对他们言听计从。

掘金千万，帮非洲员工圆了“中国梦”

2014年夏天，刘文团队还推出了Pad，因物美价廉，产品卖得很火。不过，当地人喜欢拿这种平板电脑当手机用，觉得很酷。他们还很喜欢把大屏手机放到口袋里，只是这样很容易摔坏。于是，为满足当地市场需求，刘文团队又提供了备用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互联网。因农村人口分散，网络使用成本很高，在马拉维100美元的月租费甚至超出了他们的月工资。“非洲人很喜欢听音乐，看足球，但他们没有预算来支出这部分的流量开销。”在非洲卖了一年手机后，刘文又提供了一项新服务，在各个已经接入了互联网的手机门店，都放置上Wi-Fi路由器，用户可以在这里免费上网，付低廉的费用就可以下载App、音乐或视频。从此，各家中国手机店前变得门庭若市。

在马拉维顺利打开市场后，2015年初，刘文又率领销售精英进入了邻国赞比亚。然而，当年8月，人民币兑美元中间价一度大幅下调，创历史最大降幅。在这之后的两个星期内，东南亚和非洲很多国家货币也纷纷贬值，赞比亚的货币在4天之内贬值高达20%。这是刘文团队从来没有经历过的亏损，极大考验着每一个人的耐心。刘文说：“那感觉简直像是被地狱之火炙烤着。辛苦半年赚到的钱，全因为货币贬值亏了进去，岂能不心疼。”但好在他的“非洲专供机”已打开了赞比亚市场，艰难地渡过困境后，各家店面又开始重新盈利。

2015年11月的一天，公司派驻马拉维的“90后”员工张有文醒来后发现，别墅里存放的100多部新手机被偷了。尽管张有文提高了警惕，但一个月后，他们的住处再次失窃。其间，刘文正在马拉维的邻国莫桑比克考察手机市场。

回到马拉维后，经过一番调查梳理，他们锁定了嫌疑人——负责别墅清洁的当地园丁。刘文尝试着去跟人高马大的黑人园丁沟通，以便更多地了解他。园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，之后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人。园丁说：“我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我还有7个孩子……”刘文听后没说什么。

次日一早，他就带着礼物去了200公里的乡下，在一处破败的小庭院中，见到了园丁的的老母亲和妻儿。得知他的老妈妈患有严重的脊椎病，刘文还联系了一位在首都利隆圭开中医诊所的朋友，定期前来为老人做按摩和针灸治疗。

再一次领工资时，园丁发现他的薪水涨了一倍。刘文对他说：“以后家里的安保工作也由你负责了，所以给你加一份工钱。”对方双手接过那叠钱，表情有些复杂。

每到周末，园丁都去教堂做礼拜，这是他单调至极的生活中唯一的渴望。也只有在教堂里与信徒们一起祈祷时，他才会露出愉悦的笑容，显得那样宁静。于是，每到周末刘文都开车送他去教堂，并与他一起做祷告……渐渐地，他走进了园丁的内心世界，倾听了他苦涩的人生经历。

这天，他们刚从教堂回到别墅，园丁就“扑通”一下跪倒在刘文面前，求他别报警：“手机是我偷走的，一是为了给老母亲治病，二是想变成像你们一样的富人。我有罪，我每天都会被噩梦惊喜，我愧对我的信仰！”

刘文扶起他来，平静地说：“我们之所以保留着证据，却那么久不报警，就是想给你一个机会，万一你坐牢了，你那一家妻儿老小怎么办啊。”园丁眼含热泪频频点头，并答应追回那100多部被他低价转卖的手机。事后虽然短缺了几部没赎回，刘文也没有再深究此事。

还有一次，一位赞比亚员工弄丢了一部高档手机，他表示愿意赔偿。刘文深思后，决定每月从这位员工的工资中扣300元，连扣5个月。如果之后一年，这位员工没有再发生手机丢失事件，就将1500元退还给他。对于老板善意的安排，这位黑人员工很感动。

刘文特意为员工们建立了微信群，因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况，尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求，希望“用人心换人心”。如今，公司几乎再也没有发生过失窃和丢货等事件。两年多的非洲经验，让刘文觉得：“不仅要相信当地人，还要依靠他们。”现在公司在当地已常规化运营。

2016年春节前夕，刘文回国时带上了几位优秀的非洲员工，帮他们圆了各自的“中国梦”。当然，相关费用均由公司出。如此深情厚谊的中国好老板，怎能不赢得非洲员工们的敬爱和拥护！