卷烟订单采集模式创新研究

朝旺

【摘要】随着烟草行业各项改革的不断深化和市场化进程的不断加快，新要求、新理念、新知识、新技能的不断更新，按照客户需求采集订单，以客户订单组织货源，推进市场化运作工作的进一步开展，卷烟订单采集模式在行业中的地位和作用变得日益重要。本文阐述了基层烟草公司客户订单采集模式市场化取向改革的意义，依托建立统一的卷烟订货平台，创新客户订单采集模式的总体思路，提出新商盟卷烟订货商务平台改版设计及统一货源投放策略设计，进而阐明客户订单采集模式市场化取向改革有利于降低企业运营成本、实现客户自由选择订单，形成工业营销品牌，商业拓展市场，共同营销消费者的新格局。

【关键词】客户订单采集模式 市场化取向 改革

按照客户需求采集订单，以客户订单组织货源，推进烟草行业市场化运作工作要求，以降本增效为目标，以注重效益、经济适用为原则，以客户需求与市场信息数据为基础，以市场为导向，在有效货源的基础上，实现让客户自由选择，提高市场化运作水平为基本思路，根据基层烟草公司自身发展实际，应用精益营销管理理念，依托新商盟卷烟订货商务平台，建立统一的卷烟订货平台，创新客户订单采集模式，实现客户订单采集模式市场化取向改革。

一、客户订单采集模式市场化取向改革的意义

随着烟草行业的不断发展，客户订单采集模式市场化取向改革，对基层烟草公司深化改革，加快转变经济发展方式有着重要意义。

（1）客户订单采集模式市场化取向改革是推进烟草行业市场化取向改革的迫切需要，是促进卷烟网上订货向精细化发展的要求，是业务流程调整的新事物，是实现市场、客户与企业无缝对接的供应链革新。

（2）客户订单采集模式市场化取向改革是按照客户需求采集订单，以客户订单组织货源，推进市场化运作的内在要求，亦能更好地体现现代卷烟营销优质、高效、低成本的特征。

（3）客户订单采集模式市场化取向改革是对成本节约的追求，是满足客户多样化需求、提升卷烟盈利水平的重要手段，是以精细化、高效率、低成本为目标，实现客户与企业双赢的精益营销模式。

（4）客户订单采集模式市场化取向改革是奉行以市场为导向，公平公开、诚信互动为原则的产物，其对企业组织货源、满足需求、提升结构、增加销量以及使行业的生产和经营进一步贴近市场有着重要意义。

二、客户订单采集模式市场化取向改革的总体思路

客户订单采集模式市场化取向改革是推进基层烟草公司市场化运作，以客户需求采集订单而提出的新型卷烟营销模式。结合基层烟草公司自身发展实际，以客户需求与市场信息数据为基础，经过合理建模与计算，在有效货源的基础上，应用精益营销管理理念，依托新商盟卷烟订货商务平台，创新卷烟营销模式，改进客户订单采集方式，提高服务质量。取消烟草行业营销网络系统中对客户类型、规模类别、结构类别的区分，紧紧围绕客户需求，从客户的根本利益出发，建立统一的卷烟订货平台，切实实现客户自主订货权利，形成公平公开、诚信互动、竞争有序的市场格局。

三、客户订单采集模式市场化取向改革的设计

（一）新商盟卷烟订货商务平台设计

新商盟卷烟订货商务平台是烟草行业服务客户的电子商务平台，其运用虚拟描述的手段，展现现实世界的场景，通过在系统中在线交互，与烟草商业企业、工业企业互动，实现卷烟订购、订单查询、市场营销、品牌培育、工商协同及网上社区等功能。其有效促进了烟草行业卷烟经营模式的转变，进一步提升了客户服务水平和卷烟品牌培育水平。

按照“以客户需求采集订单，以客户订单组织货源，推进市场化运作”的工作要求，结合客户订单采集模式市场化取向改革的总体思路，对新商盟卷烟订货商务平台卷烟订货系统进行创新，建立“以市场导向、满足需求、统一货源、公平公开”的卷烟订货平台。

1.首页页面设计。新商盟卷烟订货商务平台的首要功能是网上提交卷烟订单，故其首页页面设计要突出卷烟信息、品牌培育、卷烟订货等功能。本着简介明了、突出重点为原则，对新商盟卷烟订货商务平台首页页面进行重新设计，取消快速通道板块，增设终端订烟板块，页面突出卷烟订货板块。

2.自选订单页面设计。新商盟卷烟订货商务平台自选订单栏目是客户订单采集模式市场化取向改革的核心。重新设计的自选订单页面，完全以客户自主订货为原则，取消对客户的规模类别、结构类别的区分，实行统一货源的卷烟订货平台。自选订单栏目设卷烟订购数量（客户类型）和卷烟订购金额（批发价格）两种筛选条件，12个档位、36个类别的卷烟选订方式。

3.目录订单页面设计。新商盟卷烟订货商务平台自选订单栏目的设计是以选择卷烟档位类别提交卷烟订单的模式，但12个档位、36个类别的卷烟选订方式，不能同时将顺销品牌（规格）、紧俏品牌（规格）、新品牌（规格）卷烟全部纳入其中。客户在自选订单栏目内提交卷烟订单后，进入目录订单栏目在其中选择自己所需的卷烟品牌。重新设计的目录订单栏目按照常规卷烟、细枝卷烟、异形卷烟等三种包装类型采集订单，设批发价格、焦油含量、品牌企业、卷烟类型等筛选条件，每个商品限量均为100条，常规卷烟及细枝卷烟以5的倍数订购、异形卷烟以1的倍数订购。

4.终端订烟页面设计。新商盟卷烟订货商务平台终端订烟栏目是按照以客户订单组织货源，推进市场化运作而新设定的板块，在工商协同营销的基础上，终端客户直接向工商企业提交卷烟订单的平台。设品牌企业和批发价格筛选条件，每个商品订购数量以件（50条）为单位，配送周期为1个月。客户通过终端订烟系统提交订单，其订单数据会同时上传商业企业及工业企业。工业企业按照订单数据配送货物到商业企业，商业企业按照预定送货日期配送货物到客户。

（二）统一货源投放策略设计

客户订单采集模式市场化取向改革是以满足消费者需求为核心，保障客户自主经营权，建立“以市场导向、满足需求、统一货源、公平公开”的卷烟订货平台。探索完善统一货源投放策略，优化营销资源配置是其关键所在。取消烟草行业营销网络系统中对客户类型、规模类别、结构类别的区分，以客户需求与市场信息数据为基础，经过合理建模与计算，在有效货源的基础上，应用精益营销管理理念，设计统一货源投放策略，促进品牌优胜劣汰，充分发挥改革乘数效应，全面推进企业市场化取向改革，形成公平公开、竞争有序的市场格局。

1.统一客户分档标准。本着以市场为导向，公平公开、诚信互动为原则，结合客户需求与客户经营能力，制定统一的客户分档标准，作为设计统一货源投放策略的基本依据。

2.统一货源属性类别。按照卷烟投放比例将卷烟货源分为高价位卷烟、恒量卷烟、常销卷烟、新品牌卷烟、雪茄卷烟；

按照卷烟市场状态将卷烟货源分为顺销品牌卷烟、紧俏品牌卷烟、培育品牌卷烟；

按照客户需求满足率将卷烟货源分为完全满足品牌卷烟、均衡满足品牌卷烟、定额满足品牌卷烟。

3.统一货源投放策略。统一货源投放策略是客户订单采集模式市场化取向改革的基础，按照相关法律规定，依据卷烟市场信息数据、客户分档标准及货源属性类别，在有效货源的基础上，设计统一货源投放策略，做到货源投放公开、公平、公正。

自选订单货源投放策略：以客户需求为基本出发点，依托客户分档标准，将紧俏品牌卷烟及定额满足品牌卷烟货源，按照高价位卷烟、恒量卷烟、新品牌卷烟，定额比例设12个档位A类（高结构）货源、12个档位B类（中结构）货源、12个档位C类（低结构）货源。

目录订单货源投放策略：以市场为导向，将顺销品牌卷烟及完全满足品牌卷烟货源，按照常规卷烟、细枝卷烟、异形卷烟等三种包装类型，以常销卷烟、雪茄卷烟每个规格限量为100条设置货源。

终端订单货源投放策略：按照“商业搭台、工业唱戏”的思路，依托工商协同营销平台，针对均衡满足品牌卷烟，工业企业面向客户开展营销活动，按照培育品牌卷烟每个规格以件设置货源。

四、客户订单采集模式市场化取向改革带来的实效

一是通过实行客户订单采集模式市场化取向改革，取消行业营销网络系统中对客户类型、规模类别、结构类别的区分，在有效货源的基础上，统一客户分档标准、统一货源属性类别、统一货源投放周期、统一货源投放策略，紧紧围绕客户需求，建立统一的卷烟订货平台，从而实现公平公开、诚信互动、竞争有序的市场格局。

二是通过对新商盟卷烟订货商务平台的业务流程再造及营销规则的合理调整，让客户自由选择订单，满足客户多样化需求，实现以客户需求采集订单，按照客户订单组织货源，推进市场化运作水平，打造巴彦淖尔市烟草卷烟营销精益化管理、市场化运营的现代营销体系，促进行业市场化取向改革建设，全面提升卷烟营销上水平。

三是通过设置常规卷烟及细枝卷烟以5的倍数订购、异形卷烟以1的倍数订购的区分包装类型采集订单的方式，在常规卷烟塑封包装配送的基础上，实行细枝卷烟塑封包装配送，提高烟草物流配送效率，以精益营销理念，为降低配送成本创造有力条件，用好、用足、用活有限资源，促进单箱物流成本费用持续下降。

四是通过对客户订单采集模式的革新，建立终端订烟卷烟订货平台，实现市场、客户与企业无缝对接，构建依托商业企业营销渠道，客户直接向工业企业提交订单的一体化营销模式，提高工业企业市场响应速度，促进其品牌发展，进一步增强工业企业竞争实力，形成工业营销品牌，商业拓展市场，共同营销消费者的新格局。

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