孙守萍：中国高铁“出海”记

文｜本刊记者 周 琳

孙守萍：中国高铁“出海”记

文｜本刊记者 周 琳

孙守萍用自己的智慧和奉献交出了一份令国人骄傲的中国高铁“出海”成绩单。

2016年3月，孙守萍在吉林五一劳动奖章颁奖典礼上发言

2015年9月3日，在中国第一代铁路工程专家詹天佑曾经留学的美国马萨诸塞州春田市，中国中车美国制造基地破土动工。中国中车长客股份公司海外业务部副部长、中国中车美国公司总裁助理兼市场总监孙守萍参与并见证了这一重要历史时刻。

这位清秀、文雅的女子，举手投足之间显得干练与自信，她用自己的智慧和奉献交出了一份令国人骄傲的中国高铁“出海”成绩单。

创新高效完成首个海外项目

“我曾无数次因为压力和着急而默默流泪，但埋在心底的信念和执着却总能支撑我擦干泪水后继续砥砺前行，一次次签约成功，一张张海外订单，让我心中充满无限自豪与骄傲！”谈及自己12年的海外销售工作经历，孙守萍按捺不住心中的激动。

参加工作12年，相伴“中国制造”轨道交通装备走向全球的铿锵步伐，孙守萍参与并主持了长客股份公司的伊朗、土耳其、墨西哥、阿根廷、泰国、马来西亚、印尼、中国香港等市场的开发与执行。几年来，朝着“稳固中东，打入东南亚，冲进北美”的目标，实现了多个海外订单零的突破、销售近1200 辆“中国制造”，累计签约额超过20亿美元，销售业绩占长客整体海外业务的40%，出口创汇近130亿人民币，为打造国际高端制造行业“中国制造”的金名片贡献了自己的青春和力量，创造了难以估量的国际影响与社会效益。

孙守萍永远记得自己独立执行的第一个项目—伊朗105辆车地铁项目。

2003年，长客地铁的海外出口订单只有德黑兰地铁105 辆车一个项目。对比老伊朗地铁，这是全新一代的产品，一方面技术标准全面升级为国际标准，另一方面核心系统基本全部进口。这在公司内部项目管理执行、对外分包管控上均是前所未有的。对孙守萍这个新人而言，要全权负责所有15个进口合同的管理与执行，压力与挑战前所未有。

随着15个进口合同陆续签订执行，机械性的付款、收货、点料等工作铺天盖地而来，孙守萍今天跑财务，明天去库房，上午核帐，下午讨伐分包商不能如期履约……真真是忙得脚打后脑勺。

“我发现如此状态要‘走出去’难度太大，必须理顺关系，形成科学流程。”爱思考、善总结的孙守萍开始思考中方与外方的差距，发现看似杂乱无章的工作其实是可以分类、分项规划统计的。于是她摸索独创了项目/合同表格化数据统计管理，用一张表格直观地表述该做什么、某项工作做到什么程度、剩余工作还有什么，甚至完成工作存在什么开口项等，理清了每日工作，即时记录状态，使及时、完整地掌握情况并发现存在的问题成为可能。

“用这种方法，我针对分包管控中的一个关键惯性纠纷—不符件处理，模拟老外的模式制作了NCR 报告，并建议在公司内执行，那便是公司最原始的《不符件报告》，从而很大程度上理顺了缺陷产品的处理流程，并提高了理赔效率。”孙守萍说整个项目跟下来，她成长了很多。

执行完德黑兰地铁项目不久，孙守萍进入了职业生涯的新阶段，陆续参加并很快全面主持了伊朗、土耳其、巴西、阿根廷、泰国、马来西亚、印尼、香港等市场项目的开发与执行。

应对风云突变的海外市场

跟项目久了会产生一种深深的感情，孙守萍说她相信无论遇到什么困难，坚持化解矛盾就一定能够使问题迎刃而解。

2007年，伊朗马沙德项目第一次合同签订后，恰逢伊朗政治形势严峻，长客的合作代理方迟迟未能在规定期限内开立银行保函而导致合同作废，辛苦努力了3年的项目即将付之东流。面对如此局面，业主方因其线路已完备亟待用车陷入被动，对代理方的协作不力非常失望，甚至在不得已的情况下，转而去探寻欧洲、俄罗斯的供货途径。

作为一直“钟情”于该项目的负责人，孙守萍不能接受这样的事实，她仔细分析和评估了伊朗形势和市场情况后，坚信可以挽救项目。基于近3年的合作关系，她首先用真诚感动了业主和业主顾问，将对方慑于政治压力采取的若干举动了解得一清二楚，让长客打了一场知己知彼的胜仗。终于在半年后，国内一家银行确认了可对德黑兰本土银行开立反担保，她立即通知业主方重新签订合同，但不得不同样约定了限期内开立保函才生效的条件。

合同签约当日，孙守萍在连续两个昼夜与业主和中伊两家银行确认反担保条款后，第一次独自一人跨出国门奔赴德黑兰当地银行。

“我手里拿着国内反担保的单子，既要催促伊朗方面，又要电话国内协调格式内容，还要跑上跑下找各部门领导协调签批，能做的都做了……”孙守萍说，自己满嘴起泡，等待着伊斯兰银行的审批，终于在极其紧张又焦急无奈地转了两天之后，亲眼看到了最后审批下出来的保函电文。

“那一刻，近1.6 亿美元的合同正式生效，长客乃至整个中国的轻轨车辆出口第一单真正实现，而长客也从这一单开始，由最初的代理出口转为自营出口！”孙守萍说，那一刻，自己泪流满面。

梳理近年来中国轨道交通装备的出口路线可以发现，在经历了由配件出口到整车出口、由中低端产品到高端产品、由欠发达市场到发达市场的三大转变后，中国的轨道交通装备终于登上世界顶级市场。“技术水平高，交货时间快，售后服务好”是长客公司海外竞争的胜出之道。

2007年在曼谷举行的地铁车辆招标采购，是长客公司与西方轨道交通巨头的首次正面交锋，最终以先进的技术和富有竞争力的价格、良好的售后服务击退了欧洲、日本等竞争者，长客从此成为曼谷地铁的主角。

在2008年香港和2009年巴西里约热内卢面向全球的地铁招标中，长客公司再次以技术水平、交货能力、售后保障等综合实力胜出。

2015年,孙守萍（左三）在洛杉矶本地化合作推广会现场与中美团队合影

把中国高铁开到美国去

2014年10月22日，中国轨道交通装备制造登陆美国像一枚重磅炸弹席卷了全球行业内外的媒体！美国麻省交通局Mass DOT正式授标原中国北车旗下北车美国公司（CNR MA）、长客股份为波士顿地铁红橙线提供累计284辆重轨地铁车辆合同，总金额5.67亿美元。同时公布的还有中车拟投资6600万美元，在麻省西部春田市建设北美首家装配工厂的计划，在世界轨道交通行业也引起了巨大反响。

“最令我难忘的是开拓美国市场，那一次的成功，让我深深体会到作为中国人、作为长客人是那样的骄傲。”孙守萍说，“这将极大提升公司的国际品牌形象和推动中国高端装备企业走向全球！”

为了这笔大订单，孙守萍和团队做足了功课。2009年，根据公司最新发展战略，孙守萍受命正式跟踪美国市场，伺机突破。

“虽然美国市场看似遥不可及，虽然在母语即是英语的国度里沟通显得异常艰难，我还是毅然决然地接受了挑战，开始带领团队刻苦钻研美国市场的独特要求，包括研究美国技术标准、系统供应商调研/联络甚至采购策略等，开始恶补‘买美国’、‘M/WBE’贡献（弱势/女性企业扶植政策）等专业知识，所接触的每一项课题，都是国内企业前所未及的新领域。”孙守萍已经褪去了刚工作时的青涩，显得踏实稳健又志在必得。

孙守萍坦诚面对一个心理上的市场高点，面对国人从未问鼎过的新市场，4年来长周期、大规模、高风险的投入也曾让她心里没底，但多年的积累与学习，让整个团队有了浴血一拼的底气。

2013年，波士顿地铁项目正式招标，在短短6个月的投标时间内，孙守萍组织协调中美两方团队积极作战，并一举中标，实现签约额5.67 亿美元。这是中国轨道交通装备企业乃至整个中国高端制造业首次登陆美国，也是轨道交通装备企业步入欧美跨国投资经营的重要一步。

中标只是第一步，困难却接踵而来。2014年10月，美国项目授标后有个独特要求：承包商需在10个工作日内完成保函开立、法律意见书、“买美国”审查等三个任务后方可履行签约，而签约后还要单独发布生效通知方可确认合同生效，项目正式开工。若不能在限期内履约，拿到的订单依然作废。这其中在银行保函与法律意见书两个环节上，业主法律总顾问在谈判最后环节因考虑中国国企的商业信用而几经反复，多次说明解释无果。同时，项目又面临韩国、日本及加拿大竞标者的强势抗辩，甚至到联邦及麻州法院提起诉讼，中方必须在限期内解决与业主的内部矛盾而不给其他竞标者任何可乘之机。

孙守萍带领团队迅速调集中美两国律所、会计所、银行等八方力量与长客的内部团队一起上演了一场纽约、波士顿、北京、上海、长春五地的接力赛。为了更好地利用时差争取时间有效接力，孙守萍几乎每天24小时备战，每分每秒追踪最新状态，既要跟进前面进展完成的工作，又要确保后边接力的人清楚理解要继续的内容；在各方接口处存在任何的误会或程序上的障碍时，她都要立即协调沟通。“否则一天的进度就没了！”孙守萍回忆说，当时整个人像打了鸡血似的，家人看在眼里，疼在心上，甚至不再支持她继续做下去。

然而，当看到全世界铺天盖地宣传中国车辆挺进美国市场时，孙守萍说自己心中充满了自豪与骄傲！

“当今国际轨道交通装备市场如此激烈的竞争，需要创新思维与战略，更需要团队的坚持与付出，作为市场前线的打拼者，我深感肩上的责任与使命。踏出国门，我们代表的就是中国，我们的表现就是中国形象！与老外谈判，我们争取的就是中车利益、国家利益！”

孙守萍说她的中国梦是希望有那么一天，无论自己走到哪里，都能看到标有“中国制造”的轨道客车，驰骋在世界各地的钢轨之上。

2013年,孙守萍与中美团队在波士顿投标准备现场