企业销售体系的内控策略

◇孙翠芸

企业销售体系的内控策略

◇孙翠芸

可持续的销售体系是企业赖以生存的重要基础。经济新常态下，探讨企业销售体系的内控策略具有多重意义。本文分析了企业销售内部控制存在的问题，提出了策略和建议。

销售；内控；销售管理

如何让自己的产品被消费者广泛接受，如何提高市场占有率、获得更高的知名度，是企业销售工作的重要内容，而优化销售环节的内部控制能够保证企业销售工作达到上述目的。

所谓内部控制，主要是指企业为使预定的经营目标得以实现，确保企业资产的完整性、安全性以及会计资料的真实性、合法性，而制订的一系列措施和政策。由于我国市场经济起步较晚，当前企业销售环节的内部控制工作还存在一定的不足，诸多不完善影响了销售工作的有效开展。究其原因，一是对内部控制工作的认识不足，二是内部控制管理措施不完善，因此有必要针对这些问题研究解决策略。

一、企业销售体系内控的内涵和内容

1.内涵

企业销售工作内部控制的内涵是企业管理层，包括董事会、监事会、经理层等在企业销售工作管理和销售目标实现过程中所采取的控制措施及相关工作。销售工作内部控制的目标是保证企业销售的合法、合理，保证企业资产的安全及财务报告信息的真实完整，实现企业制定的销售目标。

2.内容

企业销售内部控制工作的主要目的在于对销售行为进行规范，避免在销售环节出现差错、舞弊等行为，确保销售环节稳定、持续运行，并使销售业务会计记录真实、合法、合理，从而提高企业销售工作的整体水平。在具体实施过程中，其内容主要包括对订单处理、货款催收、销售政策执行、配货、物流发送、销售事项结算、销售会计处理等进行管理和控制，以保证各项工作得到合理、有序开展。

二、企业销售体系内控存在的主要问题

1．合同签订欠规范

订单、合同是企业制订生产计划的基础，为企业的生产经营活动提供具体的导向，同时也是企业实施预算的依据，因此做好企业销售合同的签订是后续销售乃至整个企业生产经营活动的首要环节。但是在实际执行中，部分企业因为法律意识缺乏，或者合同签订过程中对具体的细节把握不准，导致所签订的合同存在不规范的问题，没有充分考虑各种具体细节，对部分特殊情况的责任界定不清晰，一旦出现经济纠纷将难以保证合同能够继续履行。这不但影响了企业的销售业绩，同时也影响了企业的生产运营，导致企业信誉、生产规划等受到影响。

2.应收账款回收难度大

一是应收账款产生初期没有对销售客户的资信情况进行认真审查，信用评审标准不统一且缺乏连续性，主要是依靠销售主管的经验或者个人情感作出赊销决策，一旦出现问题则相互推诿。二是在产生应收账款之后没有对该账款制订严密的内控制度，后期会计处理工作跟不上，增加了企业应收账款的坏账比例，使企业蒙受损失。三是销售部门与财务部门的工作衔接不顺畅，存在长期挂账、坏账等问题。除此以外，缺乏合理的奖惩制度也是影响应收账款回收的原因之一，销售人员的业绩好坏没有与应收账款建立直接联系，不利于提高业务人员的收款积极性。

3.销售资金回笼管理亟待加强

受经济低迷的影响，企业的销售资金普遍存在着回笼率较低的问题，这与销售资金回笼管理不规范有直接联系。从销售的内控角度看，资金回笼工作主要是对销售过程中的现金收支业务及银行存款收支业务进行控制，而多数企业在实际资金回笼管理中并没有针对上述内容采取强有力的措施，例如有的企业以岗位分工的方式提高资金回笼率，就容易出现现金收支业务与银行存款业务上的漏洞。具体如在销售资金的现金收支业务管理中存在更改票据金额、票据不一致、盗用凭证等问题，显现了销售资金回笼管理混乱；而在银行存款收支业务的管理中也存在着私自提现、支票套现等问题，这些都严重地影响了企业资金的回笼率。

4.销售信息传递渠道不畅通

一是销售内部报告系统缺失、工序不完整，影响了企业生产经营的高效运行。二是企业内部信息渠道的不畅导致销售信息传递不流畅、不及时，增加了企业经营决策的风险，销售政策的执行和落实被延误。三是在传统销售管理工作中形成的金字塔式的结构虽然责权统一，但是信息传递速度却较低，且在信息传递过程中还易出现信息失真等问题，造成以此为依据的经营决策的失误。

三、完善企业销售内控的策略与建议

1．设置合理的职责分离方式

针对具体的销售环节，企业应该将销售、收款及发货三项业务或者对应的岗位分别独立设置。在具体的销售合同签订之前，必须委派专人对销售价格、销售政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行细致的谈判，谈判人员要求2人以上，且要保证与合同订立人员的相互分离。销售发票通知单的编制人员也必须与发票开具人员相分离，并使销售人员没有机会接触销货现款，通过这种职责分离的方式能够有效避免销售环节的内部损耗，保证销售质量。

2．构建完善的资金内控体系

（1）优化企业销售资金的内控环境

内部环境是企业实施内部控制的重要单元，也是企业执行内部控制策略的支撑条件，对企业销售过程中货币资金的流转效率产生直接影响。企业资金内部控制环境的好坏直接影响内部控制的整体效果，通过优化企业资金的内控环境能够有效提高销售人员的职业素养和业务能力，保证他们更好地坚守各自的岗位。当然，同时也必须意识到销售管控方法的采取、组织结构的设置、销售决策的授权与分配等方面对销售工作的影响。因此，在企业资金制度制定过程中可以尝试采取责权分离式的控制措施，明确要求业务人员只能负责销售业务，销售货款由专人收取，且现金额度达到限定标准之后必须上交相关部门或者送存银行。

（2）构建完善的企业资金内控体系

第一，要对公司的销售管理机制进行完善，为了保证销售决策的合理、权威，必须对企业的治理结构进行公正、客观的评估，例如优化设计销售管理层、完善董事会制度、对董事会资金监控的职权进行具体规定等；第二，要构建企业专门的销售管控机制，通过建立一整套完善的资金流动系统来保证销售利润的快速回流，支持企业的生产经营；第三，要对企业销?

3.提高企业内部销售信息的传递效率

销售信息内部传递效率的提高要求信息传递渠道具有多元性和规范性，这是因为信息传递渠道的数量与传递效率直接相关。就目前的情况来看，大部分企业在信息资源开发方面还处于初级阶段，而现代信息技术的迅猛发展使信息的产量和流动的速度都在飞速增长，这就对企业的信息处理技术和能力提出了更高要求。信息传递方式的多样化和快速性的特点一方面要求企业要丰富信息传递的渠道，保证信息传递的“量”，另一方面还要求企业保证信息传递的正确性与规范性，以便让销售信息能够在企业内部持续流通，并保证信息传递的“质”。

毋庸讳言，建国以来我国经济建设所走过的艰难历程以及改革开放以来所取得的辉煌业绩都以不争的事实验证了市场经济运行体制的科学性和必然性，惟其如此，做好企业销售内部控制策略研究工作是适应市场经济发展需要的不二法门和必由之路。

［1］高翠莲.浅谈企业销售业务中的内部控制［J］.现代经济信息，2014（21）.

［2］冷艳丽.企业销售内部控制存在的问题及对策［J］.当代经济，2014（08）.

［3］李芳.企业销售内部控制策略研究［J］.商业会计，2012（11）.

（作者单位：中国平煤神马集团国际贸易有限公司）