没有一家企业愿意在赊销的道路上走到黑！几大料企谈饲料赊销之痛

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

没有一家企业愿意在赊销的道路上走到黑！几大料企谈饲料赊销之痛

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

饲料仓库

当下，水产行业发展的黄金时段已然过去，养殖环境恶化、部分养殖品种过剩，利润缩水开始困扰着产业。在这个调整期和修复期，水产饲料企业也必然经历阵痛。对于赊销和现金操作的两种营销方式的博弈，各企业也在思量这个问题。

赊销是把双刃剑，一来帮助企业增加销量，抢占市场；但倘若资金回笼不顺，则会影响企业正常运作甚至造成资金断层。关键是，如何使用好这把双刃剑。时至如今，一度让饲料企业尝到甜头的赊销模式，在行业面临困境之际，企业如何做出取舍？

料企利润下滑，部分品种资金收紧

“赊销转现金是水产饲料企业发展的一种趋势，尤其在虾料版块，近年养殖成功率不断降低、大部分饲料厂都不愿意、也不敢再承担这种没有把握的风险。”广东粤佳兼湛江海荣总经理郑会方表示。他认为，随着虾料折扣逐年的提高，原料价格、人工成本等不断走高，饲料厂利润逐年下降，控制赊销比例成为大部分饲料厂的规避风险的手段之一。

广东通威总经理助理周争志认为，行业竞争最终要回到产品上来，随着养殖结构和模式的调整，养殖户对于饲料的品质要求越来越高。“通威更愿意把资金空间释放在质量层面，在常规料版块上，我们不会赊销。”周争志说道。

海大集团某分子公司负责人更是直言：“我们目前已经实现是全现金操作。”

武汉澳华总经理助理郑海地也同样主张现金销售，“武汉澳华的虾蟹和高档膨化料已是全现金操作。普通鱼料赊销比例只有10%，其对象是信誉度高的老客户，且有足额抵押。”在操作上，他表示会针对每个客户制定相应的战略，年底根据客户的资金情况、公司资源配备情况等预估第二年的销量，分解到每个月，按照计划推进。

的确，行业发展不景气，企业承担的风险加大，为了稳步发展，很多企业不得不减少赊销交易的比例。

“往后，不重视现金流的企业逐渐减少，资金缺乏的养殖户持续地被淘汰。这两方面的因素共同引导着行业向现金交易的方向发展。”广东天邦总经理谢奉军表示。对此，他表示天邦将注重选择优质客户，提高产品质量和服务。

诚然，在水产行业的发展高速期，企业为了增加销量，扩大市场份额，赊销模式或许是其有效的方式之一。今非昔比，赊销带来的弊端开始呈现，企业出现资金流通不畅甚至断链，对其生存与发展构成一定的威胁。关注现金流，已成为行业的共识。

特种料赊销依然盛行，甚至愈演愈烈

毕竟，在过去20年里，不少饲料企业通过赊销完成了市场的扩张和资本积累，完全摒弃赊销几乎不可能。目前，由于水产饲料企业竞争加剧，赊销仍是其扩张市场的利器之一。

郑会方介绍，在目前的特种鱼料版块上，赊销风仍然盛行。“相对来说，特种鱼的养殖利润相对保障，养殖风险相对可控。在饲料产能过剩的时代，不少饲料厂被迫铤而走险，或为发展、或为生存。”

恒兴股份副总裁陈晨曦表示，近年来由于部分新进入者尤其是上市公司为了加快速度进入市场，利用水产养殖状况不理想，养殖户对资金的需求有所增大的机会，通过赊销来争取客户，许多厂家出 于竞争需要，也会适当提高赊销力度。“但是从长远来看，企业会逐渐收紧资金，行业会向理性、可控的方向发展，任何急功近利的做法始终难以为继的。”陈晨曦说道。

“目前赊销模式在市场上还是比较常见的。”谢奉军向记者介绍，“小型饲料企业缺乏竞争力，只能采取赊销手段增加产品销量；此外，一些企业之间存在恶性竞争，互相攻占市场，也不得不使用赊销手段。”

“在华东，这两年有不少畜禽饲料企业加入到水产饲料版块当中，由于缺乏市场基础和业务基础，为打开市场，普遍采取高赊欠的方式。此外，还有一些小厂通过设备升级和建新厂等方式进行转型，在转型期产能加大赊销力度也有加大。在虾料版块由于近两年的连续养殖欠收，经营风险加大，从经销商开始都逐渐转向现金销售。”浙江粤海总经理黎春昶向记者介绍。

浙江中大饲料集团有限公司总经理聂刘明认为，现阶段赊销依然是主流，但是转变已经成为了行业的共识。

料企竞争白热化，资金成养户最大缺口

同样认为今年行业里赊销比例扩大的还有佛山丰华总经理冯桂榕，他表示，在未来较长的一段时期内，赊销始终是伴随多数企业发展的一种手段。对于原因，他有以下4点分析：

1、近年来水产饲料产能严重过剩，而水产养殖量、水产品消费量不断萎缩，供需矛盾突出。价格战、促销、产品力、赊销、产业链整合等都是饲料企业为了保障其销量的增长和自身发展经营方式。在产能过剩的危机下，赊销成为了当前很多饲料企业的主要营销策略。

2、市场竞争格局发生重大变革。行业原有的生态圈平衡已经被打破，在某种程度上，饲料企业利用手中的资本对市场资源重新再分配，在竞争中取得更主动的话语权或应对竞争对手。

3、近几年，一些大型畜禽饲料企业高调布局大水产，他们拥有雄厚的资本实力，要在短时间内占领更多市场份额，大额度赊销成为其惯用手法。在这样的背景下，很多原有的水产饲料企业只能主动或被动地跟进，增加赊账比例，以求稳定住自己原有市场尽量不受冲击。

4、当前，中小型养殖户仍然是水产养殖业的主要养殖群体，资金始终是其稀缺资源。因此，饲料企业在养殖户生产过程中适度理性地给予资金支持，帮助其解决融资难、融资成本高等问题，使其生产稳定正常化，从而对行业的健康发展起到良性循环作用。

水产饲料行业发展多年，拖垮于赊销这条路上的企业不计其数，但追随赊销的企业依然前赴后继。现实和梦想终归是有差距的，谁都知道赊销并非万能，现金流才是王道，但还是有企业在赊销道路上走到黑。

如同水产行业淘汰资金缺乏的小户、散户一样，资金实力不足、产品缺乏竞争力、盲目赊销的的料企接下来生存空间十分有限。虽然行业已达成共识，但现金流之路仍然任重道远。