众议：饲料提价了，能否还行业一个良性的竞争环境？

■ 《当代水产》庞涛 李欣瑶 蔡金柱 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

众议：饲料提价了，能否还行业一个良性的竞争环境？

■ 《当代水产》庞涛 李欣瑶 蔡金柱 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

水产饲料

“饲料要涨价了，赶紧拉料去！”从5月12日到13日，华南各大饲料厂的门口车水马龙，拉料的车把饲料厂门口堵个水泄不通。

原料涨价了，饲料跟着涨，简单而明了的逻辑虽然足以说服所有人，但是，此次价格上涨，更多源于市场竞争的压力。

这几年，饲料企业随着行业的低迷，也进入了调整期。普遍销量下滑已成常态，对优质客户和终端资源进行更加激烈的争夺战，高折扣、高频率促销，成了最常见的方式。从最开始的小厂搅局，一吨送1包、2包，到今年，不少大的饲料企业也按捺不住，纷纷打出促销牌，一吨送3包甚至更多。客户虽然保住了，拿下了，但无法创造价值的生意，对于厂家而言，无异于饮鸩止渴。

提价，虽然在短期内缓解了料企的压力，但是无序的恶性的竞争态势还在继续。经销商、养殖户如果还停留在那一两包赠料的小便宜上，最终只会将专注于饲料品质的这些厂家带上不归路。

虽然大多厂家在接受采访时，把原料价格持续上涨归结为料企涨价的主要原因。事实上，料企之间的竞争已经一发不可收，涨价，更像是一个契机。让大家都长舒了一口气。

谈涨价：保质提价是对养殖户负责任

广东粤佳、湛江海荣总经理郑会方：涨价是为了品质

这次涨价主要原因是原料大幅度涨价，饲料厂的利润空间进一步被压缩。一个企业的饲料价格调整，首先基于企业的战略和营销策略需要，再结合原料价格的走势。

如果不采取涨价，反而是降低饲料质量，最终受害的还是养殖户，影响整个行业的持久健康发展。为保证饲料质量，维护养殖户的长期利益，符合行业的发展，涨价成为了必然。

当前的饲料上涨，对养殖户的积极性或许会有一些打击，毕竟目前行情仍比较低迷，涨价实属无奈之举。

恒兴股份副总裁陈晨曦：涨价是对行业健康发展负责任

水产养殖业的健康发展必须是养殖户、经销商、饲料企业整体产业链协调进步。从去年至今，行业一直处于价格恶斗，饲料的利润空间变小，饲料企业首当其冲，承担了超出自身的压力。由于本次原材料上涨幅度较大，饲料企业的经营压力前所未有，造成了饲料厂的集中上调价格。

目前来说，饲料厂只有涨价才能维持正常经营，也是对行业自身的负责。去年饲料价格普遍下跌，但是对于养殖户而言并非带来更大的效益。接下来的价格波动主要还看原材料的行情走势。

饲料企业的竞争行为将会从前几年的过度营销转向产业化、专业化和国际化的竞争，恒兴一直以来都是沿着这条正确的路走。竞争力将会体现在专业化的技术创新与技术领先之上，而不是营销手段上。

澳华集团副总裁许愿斌：涨价是好事

涨价是好事，尤其在两湖地区。像现在有些公司卖给经销商2,150元/吨，配方成本肯定要做到2,000元/吨以下，质量低档很多。两湖地区的产品定位是全国最低的，现在原料上涨，质量一定会有所下降，所以饲料上涨了肯定是好事。

澳华集团华南片区总经理彭德全：涨价有利于维护养殖户长期利益

我们根据原料价格的波动和走势判断是否涨价，原材料价格的上涨，为保证质量，饲料价格只能上调。

鱼粉、豆粕、小麦等大宗原料近段时间上涨了几百元/吨，且没有下调之势，再加上水产旺季的到来，原料需求增长，不排除引发新的一轮涨价的可能性。

饲料的涨价对养殖户还是有一定的影响，但是从长远来看，涨价保证了饲料的质量，维护了养殖户的长期利益。

饲料厂可以接受短期的亏损，但是不可能接受长期的亏损，要以盈利为目的。饲料原料价格的上涨，饲料厂和养殖户都承担了一部分。

佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕：涨价是合理的

饲料涨价，最直接的原因是原料价格的大幅上扬，使企业承受着巨大的成本压力。此外，这两年华南淡水鱼料市场竞争激烈，饲料厂的利润空间已被大幅挤压。再者，现在的很多养殖户已经开始认识到饲料的性价比的重要性，懂得分辨饲料的优劣。因此当前在饲料原料短时间价格暴涨，企业为保证饲料品质的稳定性，按当前已经通知的涨价幅度是合理的。

饲料涨价表面上看养殖户购买饲料的成本是增加了，但饲料的品质能够得到更强有力的保障，养殖效果才能得到有效的体现。

相反，如果饲料不涨价，很可能意味着饲料配方需要调整，这反倒是对广大养殖户很不负责任的行为。所以合理的涨价是饲料企业对养殖户负责任的一种态度。

谈促销：过度促销损人不利己

广东粤佳、湛江海荣总经理郑会方：企业的促销目分为3类：1、真正让利；2、提高养殖户积极性；3、经营需要，抢客户，稳定销量，这是营销手段。

企业在保持质量基础上进行促销，有利于整个行业的发展。如果不是通过配方优化、技术提升来降低产品成本，而是为了争夺市场、区域销量，降低质量去促销，肯定是违背正常规律的。

佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕：去年从年初到年底，所有植物蛋白原料价格都出现暴跌。例如豆粕从年初的高位价格3,600元/吨，跌至下半年2,400元/吨左右，这使得去年饲料厂的淡水鱼料盈利空间较大。

而另一方面，据同行从业人员沟通分析，这两年广东水产饲料市场的总容量是下降的。市场萎缩，鱼价低迷，很多饲料厂为了保证销量不受冲击，放弃一定的盈利空间来回馈养户，与养殖户共渡难关，做出了适度、合理的促销行为，这对养殖户是有利的，也是对他们生产的支持与帮助。

但如果过度促销，意味着企业会亏本经营，那么只有在配方上做了相应地调整。如果一个企业在其大部分销售市场且长时间进行超过4包甚至更多的促销行为，这是一种不理性的促销手段。

澳华集团华南片区总经理彭德全：不赞成搞促销，因为羊毛出在羊身上。考虑到成本因素，质量如果有所下降，这样对养殖户更加不利。

恒兴股份副总裁陈晨曦：过度促销活动是阶段性行为，对企业和行业的发展都没有任何意义。行业竞争的着力点必须回归到原点，回归企业竞争的本质，回归到核心竞争力，一个企业唯有技术创新，维持产品品质和技术优势才能获得持久的生存空间。

珠海恒兴在本月能够连续两次升价，正是体现对行业发展的深层次理解，价格战不能解决养殖业的核心问题，只有能够带来价值贡献，才能让企业走得更高、更远。我们需要让养殖户享受到我们的技术领先所带来的价值，品质比价格更重要。

经销商养殖户：合理涨价可接受，不涨价反倒担心买到劣质料

此次涨价，影响最大的莫过于经销商和养殖户，他们对于涨价事件，是理解、支持还是反对呢？看看经销商养殖户怎么说。

某饲料厂销售经理冯经理：此次涨价主要是原料上涨了，养殖成本有所增加。饲料价格有所波动是正常的，此次涨价后饲料价格仍比去年价格低。淡水鱼养殖基本处于微利，饲料成本的增加，会在一定程度上促进养殖户更加理性去控制养殖成本，选择性价比更高、质量更稳定的产品，比较有利于降低饲料成本，毕竟饲料成本占到总成本的七八成。

化州罗非鱼料经销陈老板：这次涨价的幅度在多数人能够接受的范围内，因此不会造成太大的影响。由于大豆原材料已经涨价了，所以饲料涨价是早晚的事，不涨反而担心厂家会用廉价劣质原料做饲料，影响鱼类生长。

台山罗非鱼养殖户徐锦晖：平时都会关注水产养殖方面的消息，有了解到今年大豆产量比往年减少很多，所以猜测饲料迟早会涨价。在确定厂家要涨价前两天就已经收到了风声，提前预定了一批饲料做储备。这次涨价是近年来涨得最厉害的一次，养殖户多少都会觉得有压力，但只要厂家配方好，保证饲料的质量，能让罗非鱼健康生长，还是能接受涨价的，毕竟羊毛出在羊身上，原料涨，饲料必定也会涨。根据以往经验，厂家都会在涨价后做一些促销活动，所以说总体影响不会太大。

湛江经销商陈老板：第二轮涨价避免不了，行业龙头开始涨价大家就都跟着涨，估计龙头私下已达成默契。现在饲料价格较低情况下涨价估计对养殖户没有较大影响，但涨价频率要控制，价格触到企业基本生存底线，一有成熟的条件马上就会涨价，但触底反弹不会直接涨上去，原料的价格也不会一直的涨，涨一两次回到基本生存点就适可而止，频繁涨价就会打击到养殖户。

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