人弃我取：乔家的创业之道

稻田

他由一个拉骆驼的小伙计，一跃成为东家掌柜，不仅靠的是手艺，更有智慧和胆识。

明清时期的中国，很多山西商人曾因为大胆“走西口”把生意做大，晋商的名号也因此响亮起来。他们诚实守信、敢于冒险、充满智慧，很多人以做金融投资生意和对外贸易为主业，经营票号、钱庄和典当，或跟北边的俄国人做茶叶、毛皮等买卖。

大多数的商人们都是从小生意发家的，晋商代表乔致庸所在的乔家，其创业之路就是从一家豆腐坊开始的。乔致庸的祖父乔贵发开创了乔家偌大的家业，乔氏一门的兴起，他是个起点，也是重要坐标。直至后代乔致庸的经商之道、待人之道，都能从其祖父乔贵发身上找到源头和影子。那么，乔家究竟又有何创业秘籍呢。

人弃我取 手艺起家

乔家大院位于山西省祁县乔家堡村，是清代著名的商业金融资本家乔致庸的宅第。

走西口对于当时的晋陕地区老百姓来说，通常都是因为躲避灾荒或在家乡实在无法生活才选择的一种谋生方式。出生于山西祁县乔家堡的乔贵发，自幼父母双亡，是个孤儿。长大后，虽有一身力气，但仍无依无靠，一贫如洗，大龄青年连媳妇也娶不上，被族人嘲笑的他决定远走他乡，发誓不做出一番事业绝不还乡。那么，他去干什么了呢？拉骆驼。

当时是雍正年间，清廷刚刚和俄国政府签订《恰克图条约》，开放中俄边境的小城恰克图作为中俄两国双边贸易的唯一口岸，中国的丝绸、棉布、俄国的皮草、毛料就通过这个小城进行交换。晋商在明代就有着悠久的贩运贸易传统，如今边境一开，有钱的东家投资从汉口经祁县出张家口一直到恰克图的商路，而没钱的青年则在商路上辛勤从事贩运，由于当时主要交通工具是骆驼，因此这些商队中的苦力被形象地称为“拉骆驼的”。

这是中国贸易史上波澜壮阔的“大航海时代”，以山西人为主的商队顶风冒雪，万里穿梭，不畏风沙苦寒，成为中国近代史上唯一对外贸易掌握主动权的商业集团，恰克图市面上每年近千万两白银的总利润，也为晋商的成长发育带来了亮眼的经济基础。但是，就在如此灿烂前景下，拉了几年骆驼的乔贵发突然转行了。

多年后历史学家回顾美国十九世纪初期的西部淘金过程，发现真正致富的，并非淘金者，竟然是为淘金者制作长裤的犹太青年李维·施特劳斯，他创立的牛仔裤品牌“Levis”至今畅销全球。这与后来被乔家总结为商道第一要素的“人弃我取”原则十分相似：一件生意，当别人趋之若鹜的时候，自己宁可退在一边，从事另一种不为他人注意的行业。乔贵发正是这么做的。当他“拉骆驼”赚到点本钱以后，就毅然退出了长途商队，在如今的包头地面上开起了豆腐店。

乾隆初年的包头，只是山西省下辖萨拉齐厅区域内最靠近蒙古草原的一个驿站，连乡镇都不算，往来恰克图的商旅大多在此休整。此地长期干旱，秋冬缺乏新鲜蔬菜，而这里豆类作物多，价格便宜，却没有生豆芽做豆腐的。可巧乔贵发儿时跟舅舅学过做豆腐生豆芽的手艺，于是便在这个小驿站开起了豆腐店。大销量、好价钱、成本低廉，小买卖赚取了大利润，乔贵发发家了。他由一个拉骆驼的、一个小伙计，一跃成为东家掌柜，是手艺成全了他。

敢于冒险 出奇制胜

在缺乏蔬菜的当地，他的生意出人意料地红火，没多久，他又与人合伙经营起了草料铺。商旅出包头直到恰克图，一路上是千里戈壁，无法补给，乔贵发的草料铺其实就是千里之行的最后一个“加油站”，错过这一站，往后三四个月的行程中再也采购不到粮草。加上乔贵发待人热忱，价格公道，因此他的草料铺格外受欢迎，他也成了包头这个小驿站的富翁。看到他的生意这么好，许多商家也纷纷汇聚在他边上开店，这样，包头就从小驿站渐渐成了小乡镇，人口有了两三千，许多垦荒的农民也逐渐就近住下开垦。

周围农产品产量形成规模后，乔贵发便做起了使他成为巨富的农产品期货交易，当地俗称“买树梢”，即开春就付给农民现银，定下了秋收时农产品的价格和数量。等秋收时候无论丰歉，农民一定要按照开春商定的价格和数额交粮。所谓“买树梢”，就是春天在树梢上只见叶子和花朵，秋天的收成难以估计。此时付钱，若秋天果实丰收，则是买主大赚，若是果实稀少，则是买主大赔。这非常考验买主的意志和眼光，风险极大，旁人也难以跟风。而乔贵发凭着自己卓越的判断力，几年下来，确定了他在包头商业界“龙头老大”的地位。

乾隆二十年（1755年），发了大财的乔贵发开设了商号“广盛公”，经营范围广泛，几乎涵盖了所有生活必需品，以粮油绸布为主，兼营典当钱庄，是当地第一大商号。后改名“复盛公”，此后两百年来，“复盛公”一直是乔家的基础产业，也是包头的核心产业。至今此地还有“先有复盛公，后有包头城”的说法。

恪守家规 尊师重教

乔贵发成功后衣锦还乡，48岁才娶妻生子。乔家的守业之道很多来自乔贵发时期定下的家规：不准抽鸦片、不准纳妾、不准虐仆、不准赌博、不准酗酒、不准冶游。制定家规杜绝了祸起萧墙的根由，又成为家庭持盈保泰的保证。乔家对于这些规矩一体凛遵。

这六条，其实都是做人的起码底线，一个人本事再大，拥有再多资产，一旦“底线”失守，都会一败涂地，尤其是嫖妓、吸毒、赌博，更像一把悬于头顶的利剑，动辄会被刺得体无完肤。有了这六条硬性家规，加之乔贵发言传身教，他的儿子们都能本分做人，用心兴家谋业。其子乔映奎的妻子只生了女孩，没生男孩，但在家规约束下，他不敢造次，坚持不娶二房，让过继侄子顶门立户。而乔映元却因为妻子有残疾不能生育，于是破例娶了小妾，一直被族人非议，在弟兄们之间抬不起头来。在当时社会，身处那样的家庭，能做到这一点，家规的威严，做人的操守，不可小觑。

乔家非常重视对后代的教育，而且要求甚严。他们聘私塾教师一定要找学问大的，在接待上也尤为礼遇。如对所聘本县名儒刘奋熙，尊敬异常，以致不敢对刘提报酬，只是暗中对刘家多方资助。乔家对教师逢节日有例敬，专配有两名书童陪待，吃饭时由家长作陪，遇有家宴或送请宾朋，必为教师设首席相待，教师回家时，必备轿车接送，家长携子恭立甬道送迎。

乔氏如此尊重教师。其目的是在孩子们中树立教师威望，生崇敬之心，有利于教师秉权执教，约束骄横的小少爷。同时使教师有所感戴，可不遗余力地施教，最后受益者仍为乔家。乔氏重教之风，为乔家培育了许多人才，其后代子弟有不少人进入高等学府，成为有用之才。

（作者为财经媒体人）