钢铁电商发展研究以及对安钢的启示

王二林

(安阳钢铁集团有限责任公司)



钢铁电商发展研究以及对安钢的启示

王二林

(安阳钢铁集团有限责任公司)

介绍了国内钢铁电商的发展现状、存在的问题和发展趋势，并针对安钢电商的发展道路，提出建议。

钢铁电商发展模式

0　前言

钢铁电商是指电子商务网络平台在钢铁流通以及交易中的应用。通过应用电子商务，可将钢铁产业从生产企业采购原材料、流通企业进行钢铁贸易、消费企业购买钢铁产品整个产业链都整合到网络平台上进行，极大地提高流通和交易的效率,降低现有交易成本，提高钢铁行业的运行效率。[1]因此，国内不少钢铁企业把发展电商作为走出目前经营困境的重要手段。安阳钢铁电商的发展起步较早，并取得一定成效，但目前电商化程度依然较低，未能充分发挥电商优势。在钢铁产业产能过剩，市场竞争激烈的今天，如何找到适合安钢自身的电商销售模式，发挥电商的优势，是安钢提高企业竞争力，在市场竞争中立于不败之地的重要命题。

1　钢铁电商发展现状

1．1钢铁电商行业概况

国内钢铁电商的发展已有10多年的历史，但长期处于处于鸡肋状态，发展速度缓慢。自2010年以来，钢铁行业陷入“产能过剩、全面亏损、流通环节大量倒闭”的困境；在此形势下，钢铁电商被视为救命稻草，开始迅速发展。截止2015年，国内钢铁电商平台总数已超过200家，国内钢铁电商平台线上年钢材交易量也已突破1亿吨。

目前，钢铁电商按发起主体不同可分为三大类：

1)由钢厂自主建立的电商平台，如宝钢的欧冶电商、沙钢的玖隆在线等；此类平台，以企业自产钢材销售为主，目的在于提高销售业绩，扩大企业利润，同时优化其产业链结构。

2)由钢铁流通企业建立的平台，如五矿发展的鑫益联、物产中拓的中拓钢铁网等；此类平台，通过采购销售差价，提供物流、加工、金融服务等，赚取利润；同时进行上下游产业链之间的信息交流与共享。

3)钢铁资讯网站延伸或创投资本等第三方建立的电商平台，包括上海钢联的钢银平台、找钢网、钢为网等。此类平台，是独立于上游生产者和下游消费者，通过网络服务平台，为买卖双方提供钢铁相关的服务收取费用，包括供求信息发布与搜索、交易的确立、支付、物流服务等。

1．2钢铁电商的优势

传统的钢铁行业交易，流通链条包括钢企、钢铁代理商、中间商、服务商和用钢企业，交易过程复杂，成本较高。而发展钢铁电商，可有效解决这一问题。相比传统钢铁贸易，钢铁电商的优势体现在：

1)压缩交易环节，减少流通成本；钢铁电子商务交易减少了部分贸易商环节，实现钢厂或大型贸易商对终端需求的直接覆盖，显著降低流通费用。此外，钢铁电商平台通过在线交易，实现24小时不间断营业，无人值守操作，可缩短交易时间，提高交易效率，从而降低运营成本。

2)提升行业物流效率，降低物流成本；据统计，目前我国的铁路运输空车率、汽车运输空车率都在40%以上，造成了极大的资源浪费，而电商平台通过对零散需求的汇总处理可以降低物流空车率，达到降本增效。

3)降低仓储压力，节约仓储成本；钢铁贸易涉及运输、仓储等多个环节，中间囤积了大量的常备库存，通过电商平台，采购物流效率显著优化，供需信息得到及时反馈，有助于降低行业的最低安全库存，压缩运输仓储和财务成本。

4)降低融资成本；钢铁电商可通过互联网金融优势，拓宽融资渠道，降低融资成本。

5)提供加工服务，方便客户，创造利润点。

6)整合钢铁产业链，提高产业链运营效率；钢铁电商可以利用电子商务的信息化特性把整个钢铁产业链的上游和下游的资源完美整合，使整个钢铁生产服务链的效率得到提升。

1.3钢铁电商的营销模式

钢铁电商平台在经营中普遍采用O2O (Online/Offline to Offline/Online，线上到线下/线下到线上)模式，即线上与线下相结合的营销模式，通过线上交易，线下服务，来完成商业运作。在020模式下，钢铁电商平台的主要营销模式概括来说可分为三类：即撮合模式、自营模式以及自营+撮合模式。

撮合模式，相当于钢材电商小型B2B零售业务。这是目前钢铁电商普遍采取的业务模式之一，是指上下游客户在交易平台上自行达成交易，电商平台不参与上下游客户的结算，只是形成一个撮合交易量。[2]电商平台通过为买卖双方免费撮合，并可提供信息、资金等其他增值服务，吸引更多的上游资源厂商和下游客户在电商平台进行交易，促进交易量的快速增长，不断提升电商平台的知名度和影响力，以获得较高的其他服务收入。典型代表电商平台如中钢网、中国钢铁现货网等。

自营模式是指上游资源厂商将其资源品种即时发布在电商平台，平台上的下游客户根据自身需求进行采购，并通过电商平台结算。下游客户付款后，可以在线打印提货单，凭借提货单直接到上游资源厂商仓库提货；或者由钢铁电商提供物流服务，运输至下游客户指定仓库。该模式以上游资源厂商库存产品销售为主。典型代表电商平台如玖隆在线、东方钢铁网等。

自营+撮合模式是以上两种模式的结合与拓展，通过自营模式与撮合两种模式结合，最大限度提供资源量，聚拢人气、积累交易量；通过布局线下实体仓储物流，抢占市场份额；扩大市场影响力，以取代传统钢铁贸易链条。典型代表电商平台如上海钢联、找钢网等。

以上三种钢铁电商营销模式差异产生的根源在于搭建电商平台的主体背景、服务对象以及营销目标的不同。三种营销模式在运作中有各自其独特特征与相应优势，简单介绍见表1。

表1　钢铁电商三种营销模式特征与优势介绍

2　钢铁电商发展中的存在的问题与解决措施

钢铁电商的兴起给行业带来了新的利润增长点，越来越多的钢铁企业希望通过电子商务平台突破目前经营困局。但将钢铁等大宗商品搬到线上运营，需要有效解决钢铁物流、供应链金融、线上线下整合等一系列难题，目前没有任何成功的模式可以模仿，仍需要不断摸索。针对目前钢铁电商发展中存在的问题与解决措施，进行简要介绍。

2.1完善发展目标， 明确平台定位

电子商务企业的核心在于整合资源，提供服务，应把企业定位于服务型企业，根据自身的优势(资源、渠道、资金、资产、客户、运力等)，高效地组织关键因素(赚钱因素)，充分结合。钢铁电商的发展也应遵循这一规律。钢铁电商涉及金融、物流、仓储、加工、配送等钢铁供应链的各个方面， 需要把钢厂与客户、 贸易商与客户、 钢厂与银行、 贸易商与银行、 物流企业与客户之间进行有效融合。因此，不同的钢铁电商平台在定位方面切忌贪大求全，而应根据自身优势，专业化运营。

2.2完善电商平台的金融服务

钢贸行业是资金密集型行业，传统钢铁贸易中，客户往往从钢贸商处获取钢材后暂时先不付款， 属于变相赊账或筹集投资， 等到资金回笼后， 再付款给钢贸商。如此操作，能够解决部分客户资金不足的问题。但对于钢铁电商平台，交易双方相互缺乏了解，资金安全将是一大难题。在此情况下，针对钢贸行业的融资需求，钢铁电商可以凭借对行业融资的个性化特征的理解，联手互联网金融企业，量体裁衣式地规划制订、组织落实为参与平台的交易双方提供金融服务的解决方案。

2.3确定行业标准规范

产品信息、交付流程标准化是供应链管理和电子商务高效运作的关键措施之一，中国钢铁行业信息化选型五花八门，企标、国标、产品信息、定扎定制、正负公差缺乏全国统一的标准，商品信息标准化工作滞后。因此，必须制定行业的规范和标准，在钢铁电商平台实现钢材的现货零售。

2.4摆脱固化思维应对激烈竞争

我国钢铁行业当前的主要问题是产能过剩， 而在此背景下应运而生的钢铁电商也需要承受市场重组和淘汰所带来的阵痛， 不少钢铁电商平台面临淘汰出局的考验。同时， 多数钢铁电商的从业人员都是钢铁贸易行业出身， 具有固有钢贸体系的思维惯性， 而钢铁电商需要非常高的专业水准。因此， 对于钢铁电商而言， 如何在行业大背景下摆脱固化思维求存， 是对其发展的挑战。

2.5确立适宜的盈利模式

目前国内钢铁电商平台还没有清晰的盈利模式，大多平台处于烧钱阶段。从电商平台环节和功能来看，电商平台的盈利模式应该包括平台企业会员费、交易费、数据服务费、物流服务费、金融服务费等。但从目前电商平台的运营情况来看，获得盈利的平台微乎其微。钢铁电商实际上是传统钢贸商向服务商转型的体现，因此，身为服务商的钢铁电商应在传统贸易的基础上根据市场发展变化的需求不断创新服务热点，提供供应链金融信贷服务、物流配送服务(仓储和运输)、切割加工服务等，最终实现服务增值。

3　钢铁电商的未来发展趋势

钢铁行业拥抱电商是发展趋势，也是优化供应链、提升业态的一个大好时机。但钢铁电商平台的发展，不可能一蹴而就，需要在摸索中不断前行。通过研究相对成熟的大宗商品电商平台可以发现，其发展方向基本是，以在线交易平台为核心，同时整合第三方支付结算平台、多级监管的仓储物流平台，以及在线融资服务平台，形成生产企业、贸易企业、终端用户、仓储企业、加工企业、物流企业、银行、保险等多方互动并互相监督的“闭环”，既可提高市场交易的效率，降低交易成本，又可控制风险。[3]因此，可预测钢铁电商平台的发展趋势：

1)钢铁电商平台必然通过竞争淘汰或者重组合作的方式，整合出几家左右功能完善、客户覆盖面广、资金实力雄厚、竞争力强的大型钢铁电商平台。

2)平台业务能力不断拓展，线下增值服务不断开发，包括供应链金融服务、物流增值服务(仓储和运输)、切割加工服务等。

4　对安钢发展电商之路的启示

4.1安钢电商营销现状

安钢电商发展通过自建安钢电子商务平台和与中钢网、找钢网、鑫益联等第三方网站平台进行战略合作两种方式同步进行，有自营和在其他平台寄售两种模式。

4.1.1安钢电子商务平台介绍与运营情况分析

安钢电子商务平台由安钢建设运营，主要包括资源发布、价格查询、竞价公告、在线下单、质保查询、物流服务等几大模块，经过长时间的运营，得到了公司以及客户的认可，但也反映出一定的问题，尤其是在钢铁电商迅猛发展的背景下，更显突出，安钢电商平台在合理利用电子商务优势的同时，也深刻体会出自身的不足。

安钢电子商务平台的运营优势：1)提高了安钢销售的运营效率，为客户提供更加便捷的采购渠道，深度服务客户；2)通过在线竞价等模式，一定程度上拓展了销售渠道，提高产品成交价格，扩大销售利润；3)简化了销售流程手续，降低销售运营成本。

安钢电子商务平台的运营劣势：1)受制于自身规模与影响力有限，主要客户多是安钢自身所拥有的钢贸渠道商，开拓能力不足；2)客户在线下单后，无快捷支付平台，不能及时交易；3)无法为客户提供金融融资服务，造成部分客户流失；4)无法提供加工延伸服务。

4.1.2安钢在第三方平台上的销售运营情况分析

安钢通过与中钢网、找钢网、鑫益联等第三方网站平台进行战略合作，将产品销售信息在此类网站平台发布销售，扩大了品牌知名度，延伸了市场销售渠道。借助于第三方平台的公开、透明与便捷，让更多的客户参与其中，扩大产品销路，为安钢产品的增值创造条件。同时，安钢通过在平台上进行数据采集分析，也为产品定价提供依据。但受制于传统钢贸思维影响以及安钢产品的销售惯性，目前安钢在此方面投入略显不足，销售业绩有限。

通过数据对比分析，安钢同一产品，在电商平台出售成交价格比传统渠道销售高出约15 元/吨～30 元/吨。2015年，安钢电商成交量占安钢整体销售量6%左右，低于国内先进企业，还有很大提升空间。2016年，国内钢铁经营依旧困难，市场未有回暖迹象。在此背景下，发展钢铁电商，必将成为安钢解决自身困局的重要途径之一。

4.2对安钢电商的发展建议

4.2.1强化安钢自营商务平台职能，加大推广力度

电子商务平台的运行需要有四个方面的支撑，包括电子商务技术的支撑、完整的物流体系的支撑、完整的支付体系的支撑和信用体系的支撑。从这个角度分析，安阳钢铁电子商务平台略显薄弱，必须不断加强、深化服务职能，体现出电子商务运营的便捷与透明。具体办法有：

1)加大人力物力投入，成立职业化电商营销团队，建立电商营销部门，细化电商营销职能。

2)建立便捷的电商仓储物流渠道，提供送货上门服务。

3)提供客户实时注册认证渠道，引进第三方支付平台，实现无人值守操作。

4)扩大在线资源量，提供产品初加工，实现产品零销。

5)提供金融融资等增值服务，拓展产业链。

4.2.2与其他钢铁电商平台进行对接合作，达到市场共赢

基于电子商务的优势，钢铁电商平台的发展极其迅猛，部分钢铁电商平台不断获得成功，并开始拥有一定的市场影响力。安钢可有选择性的融入这些平台，将安阳钢铁电子商务平台的资源链接到此类平台上，或者直接在平台上开店，进行安钢产品的品牌宣传，借助各个平台提供的便利化、特色化服务，加大推广力度，实现产业链共赢。

5　结语

安钢的电商发展之路任重而道远，但经过多年的发展，已积累不少经验，总结出适应自身的营销模式，并取得一定成绩，但在目前钢铁行业形势下，安钢仍需进行电商营销模式的不断创新，不断发展。通过对电子商务的深度利用，实现上下游产业链的整合优化，提高企业生命力。

[l]余水工. 我国钢铁电商市场现状及发展趋势分析[EB].前瞻网. 2016-03-18.

[2]孙欣. 国内钢铁电商的营销模式分析[J].铁路采购与物流.2015.34(5)：41.

[3]李荣. 大宗商品电商化遭遇“泡沫”尴尬[N].经济参考报.2014-9-12(6).

RESEARCH ON DEVELOPMENT OF STEEL E-COMMERCE AND ITS IMPLICATION TO ANYANG STEEL

WangErlin

( Anyang Iron and Steel Group Co．， Ltd)

This paper introduces steel e-commerce development status, existing issues and tendencies in China，and makes development suggestions to Anyang steel.

steel e-commercedevelopmenttype

2015-12-12-22

联系人：王二林，助理工程师，河南.安阳(455004)，安阳钢铁集团有限责任公司经营管理部；