缤纷明亮——记南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静

文/熊　泽 摄影//张　跃



缤纷明亮
——记南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静

文/熊泽 摄影//张跃

17年，38家直营门店，200名员工，超过5000万元的年销售额，10%的同店比增幅……肖绍静将自己和蔡文朗创办的南京明亮光学眼镜有限公司（以下简称“明亮眼镜”）打造成为江苏省眼镜零售企业的一面新旗帜。

年轻的行业“老人”

今年7月3日，国务院通过了《南京市城市总体规划（2011～2020年）》。批复称，南京是江苏省省会、东部地区重要的中心城市、国家历史文化名城、全国重要的科研教育基地和综合交通枢纽，要逐步把南京市建设成为经济繁荣、和谐宜居、生态良好、富有活力、特色鲜明的现代化城市。

肖绍静记得国务院上次批复南京城市总体规划的时间是1995年1月。批复称要把南京建设成为经济发达、环境优美、融古都风貌与现代文明于一体的江滨城市。同年，他盘下了第一家门店，那也是他离开温州的第5年。

1991年，年仅16岁的肖绍静来到六朝古都——南京，以学徒身份开启了自己的眼镜生涯。1992年，他到贵州省贵阳市，并于次年返回江苏省，先在丹阳市短暂停留数月后，又回到南京市，成为眼镜零售店的一名验配师傅。

21年前的南京，商业形态以步行街为主，消费者品牌在临街铺面和百货柜台中萌芽。其中，人气聚集地非新华书店莫属，不过，新华书店旁的眼镜零售店却生意惨淡，这让肖绍静百思不得其解：“50平方米的门店里只有两节小小的柜台，室内昏暗的灯光与街上熙熙攘攘的人群形成了鲜明的对比。”不论春夏秋冬，货柜上永远陈列的是太阳镜，这就意味着这家门店在夏季以外的8个月肯定是亏损的，这是对资源的极大浪费。看清这一切之后，肖绍静迅速盘下店面，开始施展自己的才华。凭借人流量这一巨大优势，除了优化门店内部零售氛围和货品结构外，肖绍静还大举引流——逢雨天，就卖雨伞；天寒地冻时，就卖手套。接手第一年，单店业绩破300万。随后，他拿下了新街口的一个门店，创造了单日业绩过万元的辉煌。

1999年，“明亮眼镜”首店开业。2006～2007年是明亮眼镜的井喷期，在1年时间里新开15家店，这与肖绍静敏锐的商业嗅觉密不可分。从1995年小试牛刀开始，他就一直牢牢把握住了零售业的重头——地理布局。他绝对不允许任何一个黄金铺位流失，所以在非典结束3年后，经济恢复到一定程度时，他主导了品牌的大扩张。在他眼中，“黄金地段是可遇不可求的，一旦出现，就要抓住机会。放到品牌发展策略层面，我永远选择先大再强。做大和做强，就是一个平衡生产力和生产关系的过程。生产力发展到一定阶段，生产关系就会制约自身的发展，反之亦然。先搞好生产关系，再搞好生产力。”

随着交谈的深入，看似大大咧咧的肖绍静展示出细腻的一面。身为南京市政协委员，南京市眼镜行业协会（商会）会长，他对全局的观察能力和政策解读能力也高人一筹，他告诉大家，通过比较国务院的两次批复可以发现，南京的城市发展定位从“长江下游重要的中心城市”升格为“东部地区重要的中心城市”，并新增了“全国重要的科研教育基地和综合交通枢纽”，显现出南京在未来国家战略格局中将承担更大作用。按照规划，南京到2020年的格局将会是，中心城区常住人口控制在670万人以内，城市建设用地控制在652平方公里以内。今年，南京将成为中国大陆第11个年度地区生产总值超万亿元的城市。2015年，该市实现地区生产总值9720.8亿元，今年设定的增长目标是8%以上。肖绍静坦言，自己骨子里是一个彻底的眼镜人：“眼镜行业是幸福的，不仅因为它与民生挂钩，而且它的未来是光明的——行业增幅超过国家GDP增幅。”

放眼整个南京市场，明亮眼镜，这个全资企业、控股企业、参股企业将全面发展，目标直指50家直营店。

南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静

选址，选址，还是选址

纵览明亮眼镜的发展历史，不得不提肖绍静的选址布局能力。从新华书店旁的柜台到购物中心商超店，无不享有人流量巨大、消费群体特征明显、可持续性发展的属性。

在肖绍静的眼中，实体店成功的要素第一是选址，第二是选址，第三还是选址。他解释道：“这是一个商人的基本职业素养，只有长期的一线巡店、无数次失败之后才能练就近乎常识一样的技能。”他一边把腿圈到椅子上一边说道：“这个问题就像是，水从多高处掉下来会砸死人了，你见过人被雨水砸死的吗？”

2004年～2012年，肖绍静到北大、清华、人大进修，课程涉及企业管理、金融、EMBA等。用他自己的话来说就是：“把所有能学习的课程都学了遍。”难怪，眼镜生意对他来说，不仅仅是零售，而是一部商业百科。

2005年，肖绍静提出：“以眼镜立业为核心，以自有商铺强业，以投资兴业，并存并进发展。”这就是明亮眼镜的品牌内涵。仔细解读，就能理解企业购置物业、投资新产业的举措。

肖绍静（中）与核心管理层

至今，明亮眼镜的物业自持率近3成。在南京这样一个省会城市，是非常难能可贵的。回忆过往，肖绍静说：“以前经常在南京和温州奔走。在我眼中，温州那些可以卖到每平方米8.8万元的商铺糟糕得一塌糊涂。两相对比，南京可以卖到8万元/平方米的商铺仅开价1万元/平方米。从那时起，我就决定，在不影响公司正常运转的前提下，利用一切资源购入商铺。”但是，明亮眼镜租赁的一些商铺并不出售，否则今天明亮眼镜的物业持比会更高。办公楼的增值令肖绍静颇为自豪，他说：“这里堪比南京市皇冠上的钻石。当时购入价仅4000元/平方米，至今市值为4万元～5万元/平方米，且有价无市。”

肖绍静与上海柯蓝光学眼镜有限公司销售总监曾涛（左）谈笑风生

在那个时代，这样的投资无一例外地获利。但肖绍静并没有忘记自己的初衷，视“眼镜立业”为核心。曾经有一家手机品牌商相中了他的门店，报价80万元/年。而这个门店一直被明亮眼镜所用，虽每年业绩仅为100万元，但极具战略意义。最后，肖绍静没有接受这个报价，至今这个门店的门头依然是“明亮眼镜”。

据南京市统计局数据显示，今年1～5月，南京商品房销售面积增幅不断走高，同比增长1.1倍。若将商业地产的增幅放到明亮眼镜的发展历史中来看，就会发现物业自持为企业带来了太多的利好。肖绍静说：“物业自持极大地降低了整个公司的固定开销成本，为人力资源和现金流动提供了更大操作空间。”尤其是在当下实体零售的寒冬期，明亮眼镜不仅可以轻松面对毛利率下降、营运费用攀升的难题，而且还可以积极开拓新业务。

在《2015中国购物中心发展报告》中，南京市处于二级梯队——成长市场第一位。南京市的城市居民消费能力在江苏省名列前茅，零售市场亦辐射到周边的省市。众多快时尚及大众品牌在市场布点，并持续吸引新品牌进驻，以新街口为中心的单极化格局明显。目前，南京的购物中心名单上有：德基广场（1个）、金鹰购物中心（4个）、万达广场（2个）……结合眼镜零售行业来看，自2010年快时尚品牌兴起以后，传统零售品牌也加速了进军购物中心的步伐。但南京的商超店的日子似乎并不好过，本土品牌迟迟不敢进入；外地企业进入购物中心，仅支撑数月便撤退……明亮眼镜在万达广场开设了两家门店，用自身的物业收入进行哺育，近期才实现盈利。可以说，在业态创新方面，明亮眼镜利用自身的现金流，有效规避了不利因素，取得了关键性的发展。

赚的眼界

肖绍静毫不避讳自己是个商人，趋利避害是天性。从2005年开始，他开始做股票。总体来说，虽然没有赚到大钱，但是也没有亏损。他却从股票中玩出了心得：“玩股票，需要政治头脑、经济头脑和赌博心态，同时也对全局思考能力有极高的要求。商业游戏又何尝不是。”

2008年，主营隐形眼镜的B2C网站——视客（sigo）创办，其中，就有肖绍静的股份。过去8年，国内的互联网发展迅捷，视客投身蓝海，获利颇丰——不仅开辟了自身渠道，而且培养了一大批消费群体。据了解，视客现有员工200人，销售分为两个渠道：官网自营和天猫药店分销。目前，两种渠道的业绩贡献比为2：8，且自身在产品和推广方面的优势得到了强化。值得一提的是，天猫眼镜零售店铺中，排位前10的均为药店，单店销售总量均超过10万。目前，视客正在筹备新三板挂牌。

不得不承认，过去几年时间里面，互联网悄悄地改变着我们的生活方式。肖绍静也不例外：“我深得互联网的利好，淘宝、神州专车、携程等垂直领域的创新服务商几乎霸占了我的手机首页。以前出行，拦出租车要招手即停，现在则是APP叫车。”

“眼镜验配拥抱互联网何尝不可？”这样的想法最早出现在肖绍静脑海是2007年。要知道，那时距离“天猫第一届双11网购狂欢节”开幕还有两年时间，京东多媒体网刚更名为京东商城……肖绍静说：“入行25年来，无论是商业地产、金融等，都讲究赚钱的眼界——要敢为人先；但无论世事变迁，都要固守自我——一切为眼镜所用。接下来10年，资本市场将会继续活跃，所以我依然看好互联网。我关注行业革新，并不杞人忧天。”

互联网企业之于传统企业，就好比个体户之于国企，是不可逆的生产关系解放。马云的淘宝、支付宝和阿里云已经成为一个类似美国苹果的生态链，拥有牢固的地位。于是，肖绍静于2011年创办线上品牌 “阿木眼镜”。2015年2月，品牌入驻天猫品牌，上线1月，销售额突破20万元。2015年8月，阿木眼镜旗舰店正式上线。

“这是一个全新的游戏，注定有对游戏规则的适应期。”肖绍静直言不讳，品牌是多个老板抱团打造的：“只有体量够大和资源调动能力够强，才能在游戏中存活下来，有赢取胜利的希望。不同于传统零售业的玩法，这里不再是用租金换流量，因为这里是互联网。在这个虚拟的战场，买流量入口就是租金，刷单（有效评价）就是零售氛围，产品才是王道。只有深入游戏，才会读懂规则，才会了解互联网精神。在去权威化、去中心化的趋势下，在女性思维、反智主义的旋律下，积极推动行业的升级，打破了不公平、暴利和垄断的现状。”

挖到互联网第一桶金的小米有3个秘笈，其中第二条就是“坚持做好产品才是王道”。几年砥砺，肖绍静明白，互联网让眼镜零售回归到了产品本质，“在网上，产品的话语权更足，更有利于成就零售商品牌。” 同时，他也总结出了互联网营销方式：“第一，研究新媒体的传播方式，这类口碑宣传的网状传播将会成为主流模式，大V和网红的价值不可估量；第二，和用户做朋友，做好企业自身公众号的同时，也要去找一些地域性媒体（非垂直类）提升覆盖面；第三，百度引流是互联网绕不开的敲门砖。”

成为一个成功的互联网验配品牌的要点也逐渐明朗起来：“第一，要有良好的产品规划；第二，拥有良好的生产资源；第三，学会互联网传播语言，设计出良好的交互界面；第四，有体量有实力。”

后互联网红利时代

报告显示，2015年中国网络零售额位居全球第一，约占全社会消费品零售总额比重11%。电商崛起将近10年，零售商已基本完成线上渠道布局，不再轻易“谈电色变”。在供应井喷、消费需求结构演变和电商挑战的环境下，眼镜零售固然面临着重重挑战，但另一方面消费升级、品牌布点扩张和城市零售商圈外扩的趋势亦带来了众多机遇。音米、亿超等眼镜电商品牌也着眼于线下拓展，似乎互联网的红利正在逐渐散去。

反观许多眼镜零售门店，提升门店体验和互动性是放在2016年运营策略首位。对零售商来说，运营将是实现企业盈利的关键，包括组建优秀的经营团队、根据区域规划和数据分析进行精准选址和动态决策、利用新媒体等多种渠道与消费者展开互动等。

身兼数职的肖绍静感触最深的便是互联网式的营销，他说道：“互联网营销更讲究效率，在准确性上有了质的飞跃。随着科技的发展，互联网营销在提前消费、体验度、满意度和管理方面都有了革新，非常值得实体零售学习。准确地讲，不是互联网+眼镜，而是眼镜+互联网——实体零售，借互联网营销之力，提升线下销售。”

曾经，肖绍静尝试打通电商与实体店的壁垒，通过自己的网店向实体店进行引流，效果难以令人满意。问题关键还是在客户属性，他分析：“线上线下的顾客，依旧是泾渭分明，线上线下的转换尚未形成。任何以价廉为由头的引流，都会导致门店利益的分流。一旦盲目接线，会导致传统门店的自毁。”

归根到底，互联网体验就是削弱其他因素，回归产品，当下做好减法即可；门店可以是营销渠道，前提是形成自身的核心产品价值观，这是一条漫长的融合之路。

肖绍静表示：“未来，南京明亮是线上、线下两条腿走路。当然，二者会有融合。在我心中，未来的50家门店将会有2～3成业绩来自线上引流。”❏