年入百万的免费租书店

张珠容

福州闽侯大学城旁开有一家免费租书的店。这家书店看起来不大，陈设很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠这样一家不起眼的书店，老板钟昊的年收入过百万。

钟昊的经营方法很独特。他店里的书，基本都是考研、雅思、托福、考公务员必备的参考书，以及一些考试必备的教辅材料、往年考试的卷子。钟昊只租书不卖书，并且是完全免费把书租给大学城里的大学生。每个大学生只需交纳50元押金，就可以拿走3本书；待3本书还回来，钟昊就将50元押金退还给大学生。

由于完全免费，钟昊的书店吸引了大量大学生来租书。刚开始的大半年内，钟昊完全是亏本在经营这家书店，一分钱不挣。可时间一久，书店就慢慢开始盈利了。

原来，钟昊赚钱，书店只是他的一条“通道”——

因为要租书、还书，大学生们要不停地去钟昊书店。钟昊观察到，每个大学生租书都很有针对性，比如，考研的就专租考研的书，考雅思的就专租考雅思的书。大学生们曾经租过哪些书、现在在租哪些书，钟昊都非常系统地登记了下来。他细致地阅读、分辨这些登记信息，将那些有想上培训班、强化班的学生统统打上记号。与此同时，他经常奔走在福州城内的各种考研、雅思、托福、公务员培训机构，并与他们建立了合作关系。

是的，钟昊的赚钱模式，就是为培训机构和大学生搭桥牵线，从中赚取招生提成。与普通的机构招生业务员相比，钟昊的推销更有说服力、更容易成功。原因很简单，大学生们免费租看钟昊的书，常与他交流，早已对他建立起信任感，所以钟昊给他们介绍培训班，成交率基本都在80%以上。而依靠大学生的相互传播、相互介绍，来书店找钟昊的人就更多。

书店开到如今四年多了，钟昊的年收入已过百万。其实，刚开这家书店时，钟昊只是单纯卖书，而非租书，更不是免费租书。他说，他如今的百万收入，得益于他开书店后不久领悟的“赠品思维”。

钟昊的大学也是在这个大学城念的。他毕业出来之后，做过各种小生意，卖过各种商品，不过都经营得十分惨淡。那时他常常依靠送赠品来吸引顾客。可每一次结果都很惨——他白白送出许多赠品，但拿赠品的顾客都没几个成为他的回头客。后来，钟昊在大学城开了书店，卖各类杂志、书籍。有一次，他在书店又送出一堆赠品。一个朋友在一旁挖苦钟昊：“你送出去的赠品，估计都不是别人想要的、关心的，他们来拿赠品，不过是贪小便宜罢了。”

钟昊觉得朋友的这句话很在理。他意识到：不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到回头客，顾客每次购买都期待获得与他的需求相关的产品或服务。所以，自己必须从顾客的需求出发，从顾客购买的本质出发，送给他们想要的、关心的赠品，从而吸引他们再回头光顾自己的店。

基于这种“赠品思维”，钟昊做了细致的分析。他对闽侯大学城这一带非常熟悉，且之前上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班，所以最后他决定：只卖几个类别的专业培训书籍，且全免费租给顾客。免费租书，对顾客而言是十分有价值的赠品，对钟昊而言就是推销培训机构的利器。所以，他很快就获得了成功。