娱乐圈经纪人养成记

钟瑜婷

很大程度上，如果把艺人比作商品，那这件商品的价值，取决于经纪人

“约了人，还有服装赞助的事要谈呢。”赵宇永远有局。采访前晚，她只睡了4个小时——凌晨两点，她才和自家艺人李波儿从呼和浩特飞回北京。近半年她胖了20斤，下眼皮肿得厉害，前两个月因为太累，免疫力下降，手臂上起了一片片疹子。

娱乐是个圈，经纪人也是个圈。还没毕业时，一位先入行的大学同学很嗨地聊起，做经纪人成天跟明星到处飞，可爽了。凭着对非“朝九晚五”的向往，赵宇抛弃了美术老本行，走上艺人经纪人之路。

她的性格算对路——靠谱、热情、外向，适合鱼龙混杂的名利场；运气不差——入行有朋友帮衬，艺人信任，26岁就当上掌管财务的经纪人。

赵宇常常自比销售：了解艺人的才艺和特点，就像了解商品优势，跟商品竞争一样，艺人也得擅长避开劣势。很大程度上，如果把艺人比作商品，那这件商品的价值，取决于经纪人。

捆绑销售，有时候赠品也变成了商品

推销首先要熟知“商品”属性，即艺人的气质定位。赵宇对综艺主持李波儿的特性了然于心。“李波儿出生在东北，东北人整体给大家的感觉就是特逗，她骨子里就带着搞笑基因，这些东西是学不来的。”幽默担当、综艺味浓，是赵宇给艺人设的基本定位。

量身打造的完美机遇毕竟少数，很多时候，赵宇需要判断和权衡，与一个可能存在“隐性艺人基因”的机遇进行漫长沟通、博弈。

比如一档美食节目，格调偏正经，本与综艺无关，但赵宇知道，李波儿有本事把节目做出阳光活泼的综艺感。她向节目组建议，搭一个同类型偏搞笑的男主持人，有助于节目效果。

碰上短板，视节目气质来定进退与否。赵宇说，李波儿不算擅长歌舞，但这条路并未封死。若一档包含歌舞的节目综艺感重，无需认真较量专业水准，也可露个脸。李波儿在湖南卫视《百变大咖秀》唱过歌，赵宇当时认为平台好，马上就接了。

国内造星产业空前繁盛，“网红”横空出世，夺走传统艺人的大量粉丝。娱乐丛林竞争惨烈，出镜曝光的机会，也得争。

圈里某知名经纪人，曾给自家艺人争取个露脸机会，但节目负责人完全不予理睬。结果经纪人搬张小板凳天天去人家门口蹲守，最后硬把这件事办成。“那是以前，如果现在还用那种方式，我觉得真的是会招人烦，会被保安撵出去的。”赵宇倾向于理性的方式。瞅准一个机遇，她发动力所能及的人际关系网，一步步靠近核心角色。

她喜欢开门见山，直接跟节目方聊共同利益点，点出艺人会给对方平台带来诸多好处；若遇上“硬骨头”，赵宇便拜托共同好友伺机推荐。若事成，抽点好处费给中间人。

敲定雇主，然后是议价环节。赵宇说，价格很透明，除非宣传资源诱人，如果对方开价低，她通常直接拒绝。“就好比商品低价出售后，价格就没有办法再涨上去了。廉价我情愿不去。”圈子内非常忌讳“低价抛售”，对艺人品牌损害太大。

娱乐圈流行明星“捆绑式销售”，混得风生水起的艺人，上节目偶尔扶持一下不太红的好朋友，这被赵宇形容为“赠品”现象。“其实赠品有时候也确实挺好的，你把它附带推销出去，最后发现赠品变成商品了。”

艺人和经纪人的关系也是“捆绑式销售”。赵宇认为，对方对经纪人越信任，经纪人的销售成功率越高。因此经纪人推销艺人的同时，也要销售自己，是一种连带的关系。

陪艺人跑通告之外，为了保证线下与粉丝、合作方的关系，赵宇还得一场接一场参加圈中饭局，一晚赶几个场子，这得需要拥有好人缘和好酒量。时刻站在艺人身边，她明白自己也是艺人的脸面，所以细致到穿衣打扮都会注意。第二次采访时，她穿着一件黑色T恤，袖口处划着时髦的黑白条纹，衣服是她跟李波儿逛街时买的。

“你的状态决定了你的命运。”赵宇说。虽长居幕后，但圈中仍有一些助理、经纪人心气儿高，后来干脆出道当艺人的也不少。赠品，成功转化成了商品。

感觉在和艺人谈恋爱

赵宇随身带着一个小本子：大半本涂满了漫画人物李波儿，李波儿不开心了，李波儿又撒娇了……一旁对话的是戴棒球帽的赵宇。

这份工作，常常是艺人和经纪人24小时亲密接触。赵宇特理解为何圈内常常出现艺人和经纪人成为情侣甚至夫妻的现象。“真的，艺人跟经纪人，除了上床，感觉就是那样跟恋人似的。还会吵架，每次解除了之前一些误解，两个人关系更好了。哈哈哈。”

“经纪人的状态是：我可以说我们家艺人今天那么烦，但你不能说，要说的话我会跟你拼命的，你凭什么说我们家艺人？她哪里不好了？我可以烦她，但你不行！”赵宇笑了，经纪人和艺人之间，仿佛小情侣闹性子般，转身又和好，容不得外人说三道四。

多数艺人一开始并不亲近经纪人，有点防备心。但赵宇很快就博得李波儿信任。赵宇陪伴艺人熬过很多个心理低谷期，倾听并安慰。因为大多数时候脱离了日常，加上太忙，艺人的朋友一般也很少。赵宇太了解这一点了——她多次透露出对李波儿孤独处境的心疼。两人感情的升级是在李波儿心情很糟的一段时间。赵宇去她家几乎同吃同住了一星期。“她把你当成一个倾诉的对象、朋友，展现脆弱的一面。然后你给她一些建议。你会发现她其实很重感情。人与人关系处得好，并不是因为她给了你什么，而是因为你了解她内心深处的一些东西了。”

李波儿看上去大大咧咧、没心没肺，但心思细腻。赵宇喜欢哆啦A梦，李波儿就会刻意搜集那些东西。比如去日本，李波儿花了很多时间去找哆啦A梦的公仔和周边商品，买下一大堆。“她还给我带什么东西你知道吗？哆啦A梦的内裤！”

艺人也罩着自己人。赵宇曾在某个片场目睹一个助理好心向剧组负责人确认艺人出场时间，结果对方盛气凌人地嚷起来：“你什么意思？你在质问我吗？”艺人听说了这件事，冲到片场就责问剧组负责人：“你怎么能用这种态度对待我的助理？我们哪里错了！”

“对，欺负我的人，就是欺负我。”赵宇说到这儿，得意地眯眼笑起来。

赵宇感叹，明星活得很辛苦，还不如普通人那么自由。李波儿录节目一天至少得站个七八个小时，赵宇的工作是分分钟盯着监视器观察她的现场状态，休息时上去提醒一句：“你今天眼神有点飘忽，在想什么呢？”

从底层打拼到稳定投资

担任李波儿经纪人之前，赵宇在一家经纪公司干过类似星探的工作，扫街，问陌生人要电话，签新人，包括长相可爱的孩子。现在还算有点名气的是对双胞胎，上过春晚舞台。

两年后，朋友介绍赵宇给李波儿当助理。“我其实不是很想过来，因为没有想好要不要跟她。然后见到‘波哥本人了，觉得她性格特有意思，没有许多艺人那种很拽的感觉，特别和蔼。”

助理，是成为经纪人的第一步。助理负责打理艺人从工作到生活的诸多琐事，但不碰核心财务，没有行程决定权。许多年轻小姑娘是迷恋偶像才兴冲冲跑来当助理的，结果未必如意。赵宇遇见过某人气女主持人的小助理，对方当初是该主持人的粉丝，一腔热血跟着她，录了几期节目后，失望地对赵宇抱怨：“我觉得还是做粉丝比较好，太接近了XX的生活，发现她本人并不如我想象那么好啊。”

也有少男少女天真以为天天和明星在一块儿，特别有面子，把娱乐圈八卦当谈资，和周围人显摆。赵宇听说，横店有一大批年轻人在找艺人助理的工作，方式通常是开着车四处去找经纪人，自我推销，“你看，我可以接送你们，我还会做饭。你们要了我吧。”

赵宇一副熬过来的表情，“你真正接触这个行业的话就发现，做助理非常辛苦。”

助理的手机从不关机，24小时随时待命，脑子飞速运转，“要比你的艺人提前想一拍。”而往往明星起初都对新助理存有防备心，再碰上脾气暴躁点的，新助理少不了忍受诸多委屈。

赵宇一位朋友的朋友在杭州开了一家房车公司，既是老板，又是司机，给某男艺人开车。某天司机意外发现男艺人直接在车里暴打他的助理。“司机特无奈，这种事也没有办法去掺和，就跟朋友开玩笑，说我得上去看看我的车有没有被打坏，那你就想到，他们在里面打得多狠，‘丁零当啷的。”赵宇气呼呼地说，如果她是那个助理，一定打回去。

据说这个行当里好多助理都会忍，因为家庭经济差，万一失去助理工作，连生存都成问题。

赵宇很快得到李波儿的信任，刚做助理半年，就承担了财务职责，对接艺人的出场费商谈工作。“这是最直接的信任了。”赵宇说。起初她每谈完一桩合作，李波儿还会过问价格，看一眼合同。渐渐地，“她直接说你自己看吧，这就是相互产生信任了，毕竟金钱上很容易出问题。”如今，所有商谈定价细节，李波儿鲜少过问，放心交给赵宇独立操持。从接手财务开始，赵宇完成了由助理向经纪人的转变。

李波儿几乎没对她发过脾气，唯有一次急眼了。当时某节目负责人找赵宇时，她发现时间和艺人档期有所冲突，便当场拒绝。“刚开始做，不是特别懂，波哥知道后在车上就急了，有点说我来着，说这种事你不应该先沟通一下吗？时间如果岔开了，咱们是完全可以接这个节目的，因为恰巧这一期主题的宣传点挺好，错过了，也许下一个主题就不适合我们了。既然合适，干嘛不去争取这个事呢？”

当时赵宇心里很难受，晚上静下来再想想，自己做法确实有问题，第一是缺乏经验，然后是不够深思熟虑。“任性是不行的，一旦放弃了，未来还有更麻烦的事儿。”她理解艺人的心情。她们俩是战友，自己如果不成长、不进步，对艺人的事业会产生消极影响。

如今反过来，赵宇也开始督促艺人成长。某次出席完活动，李波儿想逛逛商场，赵宇怕她被围观拥堵，阻止了艺人的放松计划。

赵宇也了解艺人的不足，她希望艺人多点内涵，丰富自己，比如传统文化。

“学学做菜也挺好，健康一点。天天在外头吃饭喝酒，容易长肉。”赵宇低下头，自嘲地捏捏小肚子上的一摊肉。

很显然，赵宇并不觉得常换艺人是好事。在这行，选定一只有潜力的股票，坚持投资是最明智的选择。如果艺人未来真的大红了，赵宇觉得，今天的一切付出都值了。