私教的圈子与成本

周琳曾亲眼看到，老板教女教练要跪在地上抱住客户大腿求买私教课

《瞭望东方周刊》记者陈振华/北京报道

2003年初，吴承翰从台北来到北京，成为北京青鸟健身中心私人教练部总监。

那时候，私人教练还是个新鲜词。吴承翰到处讲课，同一张PPT讲了三年。如今，吴承翰成为北京浩沙健身俱乐部（以下简称浩沙）总经理，管理着对外称“亚洲规模最大的连锁健身机构”。

2005年，叶恩还在北京体育大学读书。听说私人教练很赚钱，为贴补家用，他就干了这行。而这一做，就是7年。

“像我这种做这么长时间私人教练的，很少很少。”叶恩告诉《瞭望东方周刊》。2014年，他创办了北京子阳国际健身有限公司（以下简称V-lines健身私教工作室），现在北京已有5家连锁店。

同一年，出于兴趣爱好，谢奕炜放弃了职业经理人的工作，创办了上海菁重健身有限公司（旗下为轻重健身工作室）。闲暇时，他还喜欢上知乎回答各种关于健身和私教的问题，他的签名介绍是“魔都健身仁波切”，经营着上海的两家店。

在体制内供职十几年的周琳，观察到了这股私教工作室创业的热潮。2015年初，周琳决定下海，但他并没有开办私教工作室，而是办了北京润康体育发展有限公司，专注于运动康复。他对《瞭望东方周刊》说，“私教圈子太浮躁，而且私教工作室的经营模式并不理想，几乎都在亏本。”

“十三金刚”来“传教”

“中国的健身产业从1982年开始恢复发展。”中国健美协会秘书长古桥告诉《瞭望东方周刊》，彼时的健身，完全是个稀罕物。穿紧身衣，跳动作张扬的健身操，“人们观望，又惊讶，又有点跃跃欲试”。

进入“后奥运时代”包括健身行业在内的体育产业迅速发展起来

到上世纪90年代初期，健身行业进入规范提升的阶段。古桥介绍说，那时商业性的健身场所，还需要体育主管部门的前置审批，要对业务进行指导和监督。

“后来‘简政放权，体育主管部门不再参与管理，健身机构的设立完全由工商部门按照一般商业机构的模式操作处理了。”国家体育总局人力资源中心职业技能鉴定管理部主任罗军告诉《瞭望东方周刊》。

健身机构的确越来越多，但人们的参与热情并未同步增长。2003年3月，吴承翰来到北京时，惊讶地发现人们几乎不怎么运动。

“来北京没多久，‘非典就暴发了，之后我才看到，大家买羽毛球拍，广场上跳操的人也越来越多。”吴承翰告诉《瞭望东方周刊》。在他看来，“非典”让更多人“动了起来”。

也是从那时起，吴承翰开始宣传私人教练。他从健美比赛中发掘了13名冠军级选手，带着他们到各地巡回比赛，还让他们学跳舞跳操，接各种活动，向大家展示健身后的肌肉和身材。

在北京V-lines健身私教工作室，客户以女性居多，图为私教为一名女学员上课

“当时知道的人太少，就采取‘健美先行的模式开展宣传，告诉大家通过私人教练的帮助，也能把身材练得像他们一样好。”吴承翰说。

最轰动的一次，是他带领“十三金刚”上了2004年的央视春晚，表演了《阳光健身房》舞台剧，一时间热潮涌动。

古桥也观察到，“非典”之后，全民体育的热潮开始兴起。只是对于健身行业而言，进入快速发展的轨道，还需要再等5年。

“2008年北京奥运，极大推动了体育运动发展。进入‘后奥运时代，国家也开始将推动体育产业发展并入到之前的推动竞技体育和全民体育发展的规划中来。”古桥说。

价格连续翻番

2008年，吴承翰跳槽来到北京浩沙健身俱乐部。他做的第一件事情，就是取消了巡场教练。

“以往健身房会有巡场教练，但并没有很好地指导会员锻炼。”吴承翰把巡场教练调教成了私人教练，力推私教业务。他也从私教课程中，发现了巨大的潜力。

“2000年初，私人教练每节课有可能到30元，十分低。2003年的时候提高到70元左右。我来到青鸟健身，直接将价格提升到150元，翻一番。”

逐渐地，吴承翰开始给从业人员讲课，普及私教需要了解的运动、生理、营养等各方面的知识。他自己操作的私人教练试点项目，在2005年单店做到150万元的营收，颇受业界认可。

那时候，私教开始火起来。叶恩也会在课余时间兼职私教，动力自然是收入，“做得好的甚至能月入上万。”

2006年，吴承翰讲课用的PPT终于“下岗”，因为私教的基本理念已经被大家接受。他观察到，不管是大型连锁健身房，还是小型私教工作室，都开始出现专门的私人教练业务。

10年之后，吴承翰已成为北京浩沙健身俱乐部总经理。如今浩沙健身在全国有88家店，30余万名会员，以及800～1000名私人健身教练。

此时，每节私教课的价格又翻了一番，达到300～500元。

不过吴承翰也坦言，从一个大型连锁健身俱乐部的角度而言，私教业务不应是利润的主要来源。

“假如健身房挣100元，可能靠售卖会员卡挣80元，私教只占20元的比例。但话又说回来，如果一个健身俱乐部没有了私教业务的利润，它是不挣钱的。”吴承翰说。

“抱大腿”强卖课程

2015年国家体育总局职业技能鉴定指导中心发布的《2015中国健身教练职业发展报告》显示，健身教练行业的职业信心指数是80.4分。

“这说明健身教练这一行当有很强的吸附能力，如今月薪过万还是比较轻松的。”罗军说。

但是，真正能啃下这块硬骨头的，并不多。

叶恩向本刊记者回忆，他刚当私教的2005年，一起做的年轻人有十几个，一个月后，只剩下他还在坚持做。“这一行看起来赚钱轻松，但实际上压力很大。”

压力来源于私教背负的经营指标。尽管这在业内讳莫如深，但在行业里浸淫了十几年的周琳对此看得很清楚，“一个新人，要背十万八万的课程销售任务，他怎么完成得了？”

周琳还透露，一些健身机构在和教练签合同的时候明确提出，若完不成任务，提成和奖金全部没有。而健身教练的基本工资并不高，每月只有2000～3000元。于是，一些扛不了的年轻人试了个把月就会流失。

“私教很乱很浮躁，也体现在这里，大家都想赚快钱。甚至于在他们做内部培训的时候，根本不是教技巧和专业知识，而是教怎样不择手段地兜售课程。”周琳就曾亲眼看到，老板教女教练要跪在地上抱住客户大腿求买私教课。

健身房里兜售私教课程，套路轮番上演，也成为消费者烦不胜烦的事情。有时候，一听消费者推脱说没钱，教练会按套路演一出先把钱垫上的戏码。“最终目的就是让你抹不开面子，买课程。”周琳说。

或许是饱受卖课之苦，叶恩自己成为老板后，并不要求私教卖课，而是更看重教练维护客户的能力。

“我们会给新教练指派一批学员，一个月下来看续订课程的有多少，把这个作为考核的主要指标。”叶恩介绍说，根据续订和新开发客户的数量，奖金会有所不同。当然，表现太差的教练依然会被炒掉。

致命成本

2014年创办V-lines健身私教工作室时，叶恩拉着合伙人和亲戚朋友，在北京朝外Soho开了家90平方米的小店，总共投入60万元。

这算是很正规的起步了。周琳见过更简陋的：“两个架子，一套哑铃，工作室就开始运作。”

同年在上海开办轻重私教工作室的谢奕炜则发现，一二线城市里跟风开店的工作室越来越多，但质量良莠不齐。

“成立一个健身工作室的启动资金，不同地区、不同大小、不同档次，差异很大。民宅里开一个小面积的，可能只要三四万元，而在商场里做一个1000平方米的豪华店，可能需要上千万元。”谢奕炜说。

两年间，叶恩已经在京广桥、国贸、望京等核心商圈陆续开了5家店，V-lines逐渐成为一家中型连锁私教机构。他更倾向于在核心商圈开私教工作室：“因为只有在这些地方，才有私教服务的高端人群市场。”

然而，这也带来了更高的成本。

“餐饮业可承担每天每平方米10元钱的租金，健身行业则只能承担三四元钱。”吴承翰透露，浩沙选址有三个原则：有住户、有商圈、租金便宜。

叶恩的店，每天每平方米的租金要5～6元，再加上器械、装修等硬件设施的投入，成本压力十分大。

这成为私教工作室的悖论：不开在好地段没法揽来高端客户，开在繁华商圈或高档住宅区成本又太高。

同时，教练的人力成本也很高。

吴承翰告诉本刊记者，浩沙的私人教练工资水平每月在8000～10000元之间，在业内算是中上水平。

相较于传统的售卖会员卡的盈利模式，私教的人工支出更多。

“这是因为，卖会员卡挣100元，除去销售人员所得，健身房还能得到80元利润，但是私教业务，机构要分40%～50%给教练，自身最多赚50元。”吴承翰解释说。

与拥有较强议价能力的大型连锁健身机构相比，私教工作室的压力更大，因为它们基本上不卖纯粹的会员卡而只卖私教课程。

“正是因为成本高企，逼得工作室向私人教练施压，将教学服务演变成营销售课，这是一个恶性循环。”周琳还透露，他估计80%的私人教练工作室都在亏钱。

这与吴承翰的判断一致，他甚至觉得，私教工作室不是大型健身房的竞争对手，“前者在高成本下，没有盈利模式”。

吴承翰坦言，私教业务不是浩沙的重点，就在于成本压力过大。

私教的未来

据吴承翰介绍，在美国，私人教练工作室通常围绕在大型健身房周边，并且专业化程度高。

“因为大型健身房是比较基础的设施，私人教练工作室提供更专业的设施和教练指导，要通过大型健身房引入客流，才可以实现盈利。”吴承翰判断，未来私人教练会朝更细分、更专业化的方向发展。

2013年起，他在北京一家健身房进行了这样的专业化尝试，专做节奏普拉提训练，如今这家健身房私教业务占总营收的60%，超过了会籍业务。吴承翰认为这被验证是可行的。

在叶恩看来，维护好客户、做好质量，显得更为关键。毕竟，如今能够消费私教服务的，都是收入较高的人群。叶恩的经验是，与他们成为朋友，不但能拿到更好的租金、管理方面的资源，甚至能直接从他们那获得投资。

“我最初的60万元启动资金，就有客户给我投了20万元。我觉得做私教生意，现阶段不应该强调赚钱，更重要的是与‘高管人群建立联系，有高质量的口碑，才能做得下去。”叶恩说。