施工项目商务策划研究与实践

◎ 李元庆 中交四航局第二工程有限公司张羽霏 中铁物资集团华南有限公司



施工项目商务策划研究与实践

◎ 李元庆 中交四航局第二工程有限公司张羽霏 中铁物资集团华南有限公司

伴随市场竞争的愈加激烈，施工总包企业为在剧烈竞争中得以发展，不仅要具备技术、管理及资金优势，还应做好施工项目成本管理及提升项目盈利水平。为此在确保工程质量、进度的基础上，如何达到盈利水平有效提升的目的极为关键。项目成本对价格起决定作用，市场又有价格决定，因此市场对企业发展起决定作用。在成本降低环节商务策划为主要方式，同时这也是利润全面提升的重要方式，而在此过程中，如何有效进行商务策划，如何做好运筹帷幄，是本文分析、研究的重点。

施工项目 商务策划 作用 措施

在项目开展的整体过程中，工程项目商务策划极为关键，是站在经济角度，计划、组织、领导与控制项目有关信息、资源的管理活动，它是项目成功的关键，也是企业盈利水平提升重要方式。要求以合同履约作为商务策划的始终坚持的原则，以此增强项目技术、商务、工程等内容的关系，通过全方位、多角度的方式进行履约风险的有效防范，以此实现项目履约能力的整体提升，最大限度地满足企业盈利需求。

1.施工项目商务策划的作用

在工程建设项目管理中，有效的和充分的策划同样应受到足够的重视。它既是项目成功的重要保证，同时是提升企业盈利水平的有效途径。推进项目管理精细化，追求效益最大化的活动过程，其实现的途径是在整个项目实施过程中的“开源”与“节流”。

（1）商务策划是一个全过程的商务活动。把好源头关，将增效作为目标，对工程承接阶段的商务策划工作认真做好，严格按照既定原则做好各项工作，如不承接垫资项目、不承接预计利润控制在5％以下的项目、不承接业主资信不良的项目。同时，各个单位应对投标评审制度加以完善，落实责任，避免审评形式化。

（2）商务策划是一个全方位的商务活动。确定与实现项目成本目标为商务成本策划工作开展的重点，要将工程盈利、亏损及索赔等关键点找出，确保降本增效措施的实施有针对性。为此，在开展商务策划活动时，应对商务管理、现场施工之间的关系进行全面把握，避免脱节问题出现。首先要进行商务工作跟踪制的实施，建立承接工程部门、责任人和项目之间联系，将商务工作向施工过程逐步延伸。其次进行商务人员激励机制的建立与完善，在对合同质量考虑的同时，还应将掺加项目商务工作情况作为承接工程奖励的依据，应在工程承接至完工结算整个环节全面涵盖商务人员的业绩考核。

（3）商务策划是一个全员的商务活动。及时进行商务负责人与团队的配置，做好合约、签证索赔、核算分析、结算等工作，加大成本管理力度。并和业主进行工程总包合同的签订，集中对其他单位，如分包商等所有合同的管理，强化合同管理的所有阶段，如拟定、履行等，并做好交底记录，进行全员成本意识的正确树立，向所有岗位进行项目成本分解。

2.施工项目商务策划的内容

（1）合同管理方面的策划。项目合约为其商务策划开展的核心，要求做到在满足项目合约规定的基础上实现经济效益最大化。为此必须在项目投标、谈判签约各个环节对招标文件、投标图纸等资料进行认真分析，将项目盈利、亏损及风险等关键点进行确定，以此为投标策略的合理确定提供帮助。同时还要对项目目标成本进行认真测算，要对承包范围、计价等合同内容进行全面分析，以此确保合同制定规范化、合理化。

工程建设早期，需做好合同交底、中标预算交底工作，要求项目组织有关人员进行合同学习、研究，如发现存有风险，需及时进行解决措施的合理制定。在此前提下，应做好分包策划工作，如分包单位资格预选、招投标工作，进行分包模式的科学确定，分包、采购合同制定等，实现分包策划效益高的目的。

（2）成本管理方面的策划。首先计划成本的合理测算及项目经理责任成本目标确定，按照标价分离规定，在项目承包基数确定中不得选用合同价减少多个点的方式；其次对比分析投标、中标预算和计划成本；最后内部成本控制策划，加大直接、间接费用控制，如人工、机械、材料等费用，做好成本控制的各项工作。

（3）二次经营方面的策划。二次经营是指在执行合同过程中甲方、乙方合同签定后的全部商务经济行为，施工企业二次经营是指利用变更合同，获取经济效益的行为。作为施工企业经营环节的重点，二次经营贯穿于整个施工工程，属于一种经营行为。主动、被动、自然与政策等四种为二次经营的主要类型，其中主动和被动二次经营，是二次经营求变、应变的关键。以主动型二次经营策划分析，其主要对项目潜在盈利、亏算及索赔等关键点进行分析，通过经济结合技术的方式分析、开展，通过策划合同价款调整及确认、签证方式等，能够对单位、企业盈利能力有效提升。

（4）风险管理方面的策划。第一，项目风险因素清单可通过罗列细分法列出，风险发生频率、风险后果程度可通过重点强化法及整合求异法进行分析，可通过故障树分析法的图解方式分解大风险，实现小风险具体化，且分析风险产生原因，按照风险因素影响程度对风险对策加以确定。

第二，对策划输出的合法合规性加以重视，对可能产生的违规行为制定解决措施，对项目行为合法有效性、施工合同履约规范性等加以重视，对可能产生的法律风险及时采取措施进行处理。

3.施工项目商务策划相关措施

在施工项目降低成本方面，商务策划具有积极作用。在我国工程建设行业长期发展中将商务策划作为施工项目盈利能力增强的主要手段，但必须站在长远角度看问题，要求企业必须对施工项目商务策划带来的长、短期经济效益正确看待，进行与施工项目相符的策划方案制定，在成本有效降低中将商务策划的正效应充分发挥出来。

（1）做好项目组织策划。做好项目策划组织、职责、目标及方法工作是项目策划开展的前提。但大量实践显示，大多数企业项目策划只重视施工阶段，对投标签约阶段项目策划并没有明确规定，当施工企业参与市场竞标，要求必须对招标文件、投标图纸进行深入研究，并进行投标策略的制定，及项目目标成本进行测算与合同谈判策略地制定。如项目策划中对活动责任人、组织人等没有规定，则表明其策划不完善，效果无法充分发挥出来。

（2）项目策划输出应当形成文件、动态控制。作为一个动态循环过程，项目策划伴随项目活动的不断推进将有一定新内容的增添，策划在施工环节也会呈现出逐步完善的现状。如因投标进行施工组织设计编制，按照招标文件相关内容进行施工组织设计编写，要求对招标文件的要求、问题进行解决，通过企业技术储备等方面对企业能力加以证实，为投标书、谈判签约提供可靠依据。工程中标后，需在施工组织设计的前提下，按照工程具体要求，进一步细化、调整，并按照工程推进过程中产生的新问题不断修正、完善施工组织设计。商务策划同施工组织设计具有一致性，如改变外部条件，需及时调整原有商务策划，实现其经济效益最佳化。

（3）三类策划联动，先算后干。于所有分项工程而言，在项目策划与使用环节，应做好各项费用对比分析工作，如收入支出、实际成本与计划成本、若干方案等，做到先算后干。在策划管理模式与方案选择时，需对综合成本最优化加以重视，如人工、材料、机械等，不能只以一个分项为主，要求充分考虑各项费用，如模板投入分析中必须是否影响人工窝工、工期延长、设备增加等加以充分思考。

（4）项目策划应狠抓落实。施工落实是商务策划的重点，要求必须分清各项策划的责任，特殊情况需进行目标责任状的签订，以此达到目标明确及奖罚分明的目的［5］。要求把责任向个人落实，根据施工阶段做好考核工作。如针对所有施工阶段、部位的成本控制公司都进行了具体经济技术指标责任状的签订，并实施阶段性质的考核。根据项目策划观念项目部将具体风险化解及二次经营等策划方案报送给公司。在审核后可进行具体奖励标准的制定，实行各项策划可进行预期效益的获取，按照审核公司可根据经济效益实际情况，根据比例奖励有贡献的具体策划、实施人，并将惩处措施落实到个人，做到奖罚分明。在与项目部进行责任状签订时，公司可按照总部所有职能部门履行项目策划职责情况，和各部门进行专业责任状的签订。除此之外，可根据公司下达的责任指标，项目部能够进一步做好分解、细化工作，对有关责任人进行全面落实，进行全员参与项目策划氛围的良好营造。

4.结束语

综上所述，随着社会经济的快速发展，工程建设行业也得到了极大的发展。商务策划作为施工项目的重点内容，在充分了解其作用的前提下，应全面掌握其内容，只有这样才能采取科学有效的措施，才能有效降低工程成本，才能达到提升盈利效益，才能推动工程建设行业的发展。

［1］周正华.施工项目商务策划研究与实践——以J项目为例［D］.清华大学，2013.

［2］耿利刚.中建二局Y重大工程项目的商务管理优化策略研究［D］.中南大学，2010.

［3］何成旗.怎样提高施工企业盈利能力系列之二 项目盈利的实战策划［J］.施工企业管理.2010（02）.

［4］马基平.有效的策划是项目成功的重要保证［J］.企业科技与发展.2013（15）.