电力市场组合营销中的销售策略

廖施恺

（广西电网有限责任公司武鸣供电公司 广西南宁 530100）

电力市场组合营销中的销售策略

廖施恺

（广西电网有限责任公司武鸣供电公司 广西南宁 530100）

目前我国市场经济发展速度不断加快，电力行业也因此受到较大的冲击，在经营模式上也进行了较大改变，以往限制及分配用电的方式已经摒弃，现在多应用市场营销模式来销售相关电力产品。本文将先对电力市场营销的作用及特点进行分析，再重点探讨一下电力市场组合营销的销售方式。

电力市场；组合营销；销售营销

在电力企业中对市场营销活动造成影响的因素有很多，并且较为复杂，不过电力企业在营销手段上也做了很多准备。电力企业将客户需求当中其中心，应用适当的营销手段，其中包含了公关、电力产品以及电价等营销手段，以此使用电客户的相关需求得以满足，提供最优质的服务给用电客户。每一种营销手段所产生的效果有较大的相关性，所以如果能有效组合营销手段，使其能将自身作用综合性发挥出来，以此达到更好的营销效果，也就是营销组合决策。

1 市场营销在电力企业的作用以及特点分析

1.1 市场营销作用

电力企业作为资金技术较为密集的企业，在这行业中，其主要资源就是技术与资金。不过目前市场供求情况有了一定的变化，其电力企业不会持续处在卖方市场，并且现阶段整个供电行业也在逐渐的迈进成熟。所以，在接下来的日子中，电力企业可获取的政策与资金支持也将越来越小。并且还会随着市场地位的不断转变，销售电力产品的工作也将越发困难，即使是目前，供电企业行业的总体吸引力也在逐步减弱，而市场增长率及企业获利能力也在不断下降。目前我国已经处在市场经济中，对行业的保护也逐渐失去了其作用，因此，供电企业需要将经营模式不断改变，对市场营销工作予以重视，要积极的加入至市场竞争当中，这也是供电企业想在目前市场经济力如此大的环境下有效生存的必然手段。

1.2 市场营销的特点

在电力营销市场中有两大特点存在：①整体性；②稳定性。因为电力产品必须要通过配电设备来实现相关交换，因此电力设备的覆盖区域中整体的范围是一个市场。因为电力设备不能轻易的进行改变及调整，而其设备使用与规格也是完全统一，即使在一个区域中，客户的需求不一样，但电力销售部门不能因此实施什么措施，而电力销售部门需将区域当成整体，实行整体销售服务。即使电力市场不同也会因电力设备网络而连接为整体。一般来说，商品交易会存在一定的不稳定性，而客户群流动量非常大。不过对比其他产品来说，电力使用需有配对的配电设备网络，但多数配电设备投入的资金量大，且建设时间较长，基本不会有太大改变发生。因此，电力产品的相关客户范围需要有配电设备的覆盖程度予以决定，如配电设备无任何改变发生，其客户群体范围自然也没有太大变化，因此其稳定性还是非常强的。

2 探讨电力市场营销组合策略（如图1）

图1 产品组合营销图

2.1 产品策略

现阶段，在替代能源与电能之间的竞争中，虽然电能还是有绝对优势，不过目前替代能源正处在一个持续发展的阶段，因此这种优势也在持续的减弱。因为供电企业需要将电能产品的相关质量有效提高，并将电能产品当中其组合深度有效增加，以此将电能产品中存在的特殊性很好的创造出来，并以此形成品牌效益，以此使市场占有率能有效增加。

2.2 服务策略

以往的电力是作为一个被垄断的行业，而服务水平高低不会过多影响到企业的发展，不过社会经济的发展推进了供电企业的发展，现阶段供电企业也日渐成为了市场企业，所以企业服务水平必须要尽快提升起来，而服务水平的优质型能使营销活动有最佳成效，同时也能将供电企业的形象很好的树立起来，增加企业的品牌效益。

2.3 电价策略

电价可以分成输配电价、上网电价以及销售电价等，其中销售电价是电网企业所指定的最终电能价格。这里所了解的电价策略实际就是电价的销售策略。其实电价属国家定价范畴，其电网企业必须要对电力市场的结构与范围、需求程度以及电能成本等状况进行深入的了解。要将电价管理工作加强，以此将电网购电的成本有效降低，让电价不违背电能价值，同时还能将市场变化有效反映出来。在高峰时间中供电成本比较高，由于所有的设备都在运行；而到了非高峰时间，其成本就会偏低，因为仅有高效发电机组在不断运转。在电价策略中有分档递增以及递减电价两种。而分档递增电价目标是为了使用电量有种限制，确保电力市场供求关系能平衡，而递减电价虽然与递增电价在表现形式上不太一样，不过，其重要意义是一样的，就是应用价格杠杆原理以获取市场供求的平衡。而分档电价制度主要调节是平衡点亮。因为此原因，在点亮不平衡的地区更适合实施分档电价制度。而电力是一种商品，在一定程度上需服从此关系。现阶段用户用电量在不断增加，其单位电量成本也有较大的降低趋势。如用电量不断加大，那么电价自然也会越来越低。如果电力生产有过剩情况出现时，再其电力买方市场条件中，其电力企业就会进行一系列的促销工作，并充分应用分档电价制度。因为目前对节能减排的思考，其分档递增电价也慢慢成为很多国家所应用的制度，而齐国在居民用电中应用了典型性的递增电价。而分档电价标准就是以用电量为主体，同时也对其他因素予以考虑。而这些因素如同季节变化在一定程度上影响电力的平衡状况。

2.4 促销策略

其实供电企业市场是隶属于垄断型市场，仅从电力经营销售模式来说是属于行业的壁垒，基本上没有太大市场竞争。因此，有一部分人认为供电企业是不需要实施促销手段来增加效益的。不过，能源有多样性，除开电力行业外，还有一些可以替代电力的产品，不过选择权还是在客户的手里。因此，市场竞争成为其必然，必须要将市场发展动态有效掌握，对其及时进行调整，以此制定最适合当前市场的促销战略，这在一定程度上来说对供电企业非常的重要。

促销策略指的是供电企业应用多种信息传播手段对用电客户的欲望予以实现，以此推进电能的销售。比如：可以实施营业咨询促销，其营销人员同用户当面进行产品介绍，并回答用户的所有疑虑，这一种方式非常的灵活，所以效果也非常好。并且信息反馈的相当快，是非常合适的一种信息传递方法，有很多电力企业都应用这一种方式。不过，如果应用新闻媒体进行促销，其消息传播面更广，并且用户接受起来也非常快。而另一种也就是广告促销法，可将促销信息持续不断的传递给客户，在一定程度上节约了大量的力物力，所以促销方法有很多种，但是要根据当前市场的特点进行分析，因地制宜的选择最佳促销方式。具体策略如下。

2.4.1 政策促销

一般来说这一种促销的方式见效范围较窄，不过促销的成本非常低，比如，近年来我国在环保工作力度上不断加大。

2.4.2 居民用户促销

针对不同用户需求，可应用差异性以及针对性等促销手段，并且效果非常好。比如应用广告媒体对厨房电气化概念予以隆重介绍。还可以通过举行一些讲座比赛，开辟一些专栏，展开一些公关活动来将电磁炉、电饭锅以及微波炉等推广出去。

2.4.3 比较优势法促销

基本是从经济、使用、干净与安全等方面来对比竞争产品，以实际存在的优点来吸引广大客户用电，让用户们能感觉电能是其绝对的首选能源，以此提高产品效益。

3 结束语

综上所述，电力改革与市场经济的不断发展使得电力产业也越发的充满生机，在目前市场大环境中，电力企业必须要不断的发展与创新，应用营销或生产方式的改进来提高自身行业的竞争力，促进电力企业经济的不断发展。

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F274

A

1004-7344（2016）07-0073-02

2016-2-15

廖施恺（1988-），男，助理工程师，本科，主要从事电力市场营销工作。