技术营销打通高效农业产业链

□《中国农资》记者 胡泓林

技术营销打通高效农业产业链

□《中国农资》记者 胡泓林

先进的滴灌设施、精准的施肥方式已成为以色列现代农业的标签。在考察中记者发现，以色列人在农资销售方面也有着独特的营销之道。随行的国内流通企业代表惊呼：“以色列现代农业的经营模式可以用‘高效’来形容。以技术营销这‘一根链条’打通种植、化肥生产、流通三个环节，值得国内行业深刻领会！”

专家式营销成绩斐然

在采访中记者了解到，以色列化工集团共有13位农学家，每位农学家负责一定的区域，他们对当地农场运营情况、作物种植结构、土壤等方面熟悉程度极高。农学家在进行土壤测试、水样测试以及叶片检测后，为作物定制个性化的施肥方案，实现农业投入科学高效，从根本上提升农户的种植收益。

对此，陕西农科化肥有限公司副董事长杨雅民深有感触。他表示：“以色列现代农业的经营模式可以用‘高效’来形容。以技术营销这‘一根链条’打通种植、化肥生产、流通三个环节。以色列农学家给出相应的作物施肥建议方案后，直接把肥料订单交给工厂进行生产。使生产企业贴近市场需求，真正实现农民种的作物需要什么肥，工厂就生产什么肥，做到零库存。”

在以色列，专家式营销能够顺利实现离不开其国内高度现代化的农业基础。昆明沃绿登农业技术开发有限公司肥料部副经理韩俊认为，以色列农业以集体农场和农业合作社为主，种植规模较大，机械化、自动化程度极高。当地从事农业生产的人有15.84万，其中一半以上都是专业农学院的毕业生，农民整体文化素质较高，这是“农学家受到当地农民欢迎和信任”的主要原因。

高效营销需高质产品支撑

诺普丰®NovaNPK系列水溶肥是以色列农学家经过严格的田间作物试验而研发的系列科学配方，在以色列具有70%以上的市场份额，是以色列应用最广泛、知名度最高、种植者最信赖的水溶肥，同时也是欧洲市场上销量最大的水溶肥产品之一。

对于这一点上，四川省惠峰植保科技有限公司总经理叶青敏深信不疑。她介绍说：“我们从2008年就开始经营诺普丰系列产品，其中，诺普丰®专用叶面肥（Nutrivant）广受当地葡萄、水稻、蔬菜种植户的喜爱，运用Fertivant（FV）专利技术，使养分均匀地在叶面形成珊瑚状粘展膜，有效防止雨水冲刷，持续释放养分，在提高产量、改善品质、提高抗逆性方面效果显著。诺普丰系列产品质量稳定，肥料吸收利用率高，能够有效提高作物品质，农户们用着很放心。”

同样，诺普丰在中国经济作物种植的代表地区海南省也经受住了市场检验。海南茁盛农资有限公司总经理张宝业告诉记者：“2007年诺普丰刚进入中国市场以来，我们就开始经营诺普丰系列产品。目前，该产品在海南地区的市场占有率较高，种植西瓜、哈密瓜的农场主和种植大户都很信赖诺普丰的肥料。小规模种植户在辣椒、番茄等作物上也会选择诺普丰产品。”

以服务为最终落脚点

杨雅民在与记者交流中曾谈到：“改变传统销售模式，向服务型公司转变是农资企业发展的必然趋势，营销离不开强有力的产品作依托，指导农民科学施肥要建立在强大的服务体系上。我们必须深耕基层流通渠道，建设更多的中心村级农资店，通过配书、业务指导、农化服务培训课等方式对销售人员进行农业基础知识培养。”叶青敏同样认为，好的肥料还要让农民会用才行。“我们实行技物配套的销售模式，引进高科技的诺普丰系列水溶肥只是第一步，要指导农民科学合理用肥，才能真正发挥高端肥的作用，把技术服务和商品营销紧密相连，实现技术与产品的全面结合。”

事实上，在中国农资流通领域，以技术服务带动农资销售的程度和水平虽然尚未达到以色列那样的高度，但其进取的步伐却从未停止。张宝业介绍到：“我们把2016年定为‘产品试验示范推广年’，引导我们的业务员多做试验示范，侧重技术层面，挣脱单纯销售化肥的单一化模式，为农户提供作物整体解决方案。同时，爱普科技给予技术支持，葡萄、西瓜等施肥方案。并定期派技术人员到各地针对优势作物进行用肥讲解。”

借鉴以色列先进的营销经验，并根据国内农资市场进行因地制宜的调整是考察团以色列之行的重要收获。在韩俊看来，国内流通企业不仅能有效吸收他国经验，更应该发挥自身优势进行合力创新。他表示：“国内的营销模式正在发生改变，我们销售团队的平均学历都在大专以上，田间地头就是我们的办公室，针对当地农民最为头疼的农业生产问题以技术优势切入并予以解决，得到农民朋友的信赖与好评。在人工管理方面，以色列人工成本昂贵，这是中国发展服务式营销的独特优势。”