薪人薪事：为HR提供系统化SaaS服务，获客成本降低14倍，10个月拿下7000家企业

张从艳

针对HR的痛点，薪人薪事通过系统接入、统计和计算企业考勤等薪酬信息，自动生成工资条，直接对接银行发放。

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一两百万年薪的高管到苦逼的创业者，最困难的是要接地气。”薪人薪事创始人常兴龙说。

在百度过惯了由下属帮忙安排一切的“舒服”日子，常兴龙在创业刚刚开始的时候，觉得落差有些大。一开始让员工出个方案两周还没做出来，常兴龙就觉得不可思议，后来想想，如果员工真能在两周之内做出一个方案，那也就请不起了。创业初期，他总是在效率和成本之间权衡。“我要自己设计名片，自己装电脑。”但常兴龙在两周之内就适应了创业的节奏和生活。

技术出身，却发现了HR的痛点

薪人薪事是一个面向企业人力资源的SaaS服务系统，2015年7月正式运行。它能够通过系统接入、统计和计算企业考勤请假等薪酬信息，自动生成工资条，直接对接银行发放。HR也能利用系统将网银数据、五险一金、个税、人力成本等工资报表导出。对于部分企业，还能起到帮助企业升级员工系统的作用。

从天津大学毕业之后，常兴龙一直都从事的是与技术有关的岗位，曾任百度无线搜索核心工程师，负责百度全面针对移动互联网的搜索引擎优化工作。

随后，常兴龙又加入百度移动互联网商务搜索组，任总负责人。在此期间，他设计并创立了百度移动互联网联盟体系，其所带领的团队为百度带来超过4亿的年收入。

后来因百度调整公司架构，商务搜索组被整合进商务搜索部，纳入百度副总裁王劲亲自领导的无现变现团队，常兴龙出任该团队工程总负责人职位，负责无线凤巢工程整体构架设计及研发工作。

2012年，常兴龙离开百度，加入人民搜索，建立了人民搜索的商务搜索团队，并担任人民搜索商务搜索总监。

从其工作履历上来看，他并没有接触到与HR相关的工作，为何能看到HR的痛点？常兴龙告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“之前在百度负责商业系统方面的事务时，（我）接触了很多中小企业，发现他们在薪资管理方面存在很多痛点。”比如，企业因缺少标准化软件而需要付出高昂的维护费，月底忙着做工资就无法开展任何业务。

刚刚创办的时候，薪人薪事主攻中小微企业。不到一年，常兴龙和团队就拿下了7000家企业。“但是绝大部分都是小微企业。”

随着发展，常兴龙觉得中小型企业对产品的专业需求较低，所以开辟中小企市场的速度确实比较快，但同时他们的付费意愿也较低，而大公司就不一样了。他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“公司越大，定制化需求就越高，付费意愿也相对较高。”所以，从今年6月份开始，薪人薪事开始拓展大中型企业市场。

“耿直Boy”如何拿下大中小型公司？

薪人薪事刚成立不到一个月就拿到了阿尔法公社的天使投资，2015年11月又获得了红杉5300万元的A轮融资。在和红杉谈融资时，常兴龙竟然耿直地告诉红杉资本中国基金合伙人周逵，自己的短板就是“系统不行”。

那时的薪人薪事搭建的平台主要是服务于中小企业，所以当时的系统还无法服务大客户。也因为这一点，在早期常兴龙和团队看到有某某集团在注册薪人薪事时，就直接告诉对方他们现在还无法为其提供服务，有机会再合作。

曾在百度工作多年的常兴龙深知互联网思路，在获客方面他并没有一家一家上门拜访，而是观察用户在产生兴趣、注册、试用、使用、成为客户、反馈等各个阶段的情况，有针对性地推广。

除此之外，薪人薪事还注册了多个微信公众号，定期发布有关人力资源这个行业的干货，比如招聘技巧以及法律相关的知识。与此同时，薪人薪事也会定期开展微课讲堂，请资深HR或者法律专家为用户讲授相关的知识。据悉，通过这些方式，薪人薪事已经聚集了30万的HR用户和300名HR专家，并成功地把传统3000多元的获客成本降到了200元。

但常兴龙告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“针对大中型企业的推广可就要换个思路了。”他的思路是利用当下较为时兴的共享经济的模式。比如，A公司使用了薪人薪事的基础服务，觉得大部分还可以，但是有部分需要定制，于是在此基础上提出了一个定制化的方案，并愿意和别人分享，B公司觉着A公司的方案靠谱，决定使用，但需要缴纳一定的费用，这部分收益便由平台和A分成。

那A为什么会愿意公开呢？B又有什么好处呢？

针对A企业来说，公开的部分并不涉及其核心数据，而只是一些事务性数据，比如选人策略、审批策略。“现在很多高管都在输出这方面的内容。”常兴龙告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），“而且这也属于他们价值观输出的一部分。一般来说，大公司都很看重自己价值观的输出。”同时A可借此获得不菲的分成，用的客户越多，分成也越多。而B企业则可以获得现成的管理系统，节省管理成本。

相反，如果没有公司愿意采用A的策略，那么A就要反思自己这套管理体系是否有问题。

另外，拿下大公司还需要靠“点多面广”的策略。像酒店和保险等类型的大公司都会有分支机构，薪人薪事就从每个分支开始，各个击破。

最后，针对企业最关心的企业隐私问题，常兴龙告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“我们提供公有云私有化部署方案。”也就是说，薪人薪事可以和企业的存储空间一键绑定，但是在没有得到企业授权的情况下，薪人薪事对企业的信息“只写不读”。所有操作的数据，薪人薪事并不能收到。