恋上洋娃娃

乔希·林克纳松布尔

有一个抽查式测试：有一个人的女儿、孙女、表妹和侄女的年龄均在5～10岁之间，以下哪种东西能让她们最大程度地迷恋或上瘾？是糖、音乐、电视，还是“美国女孩”洋娃娃？

如果你猜最后一个，这说明你了解这个标志性品牌的魅力。竞争激烈的市场上有成千上万种娃娃，让人在眼花缭乱的包装中难以抉择，这就是为什么“美国女孩”的创始人普莱森特·罗兰会着手改变行业游戏规则的原因。

“美国女孩”的产量远远超出其他大部分玩具的产量。普莱森特·罗兰生产的是与娃娃相关的体验，而不是娃娃本身。18英寸的娃娃有许多头发、眼睛和皮肤颜色的组合，女孩们会组装出一个最像自己的娃娃。每个娃娃都有一个故事和一份收养文件。此外，娃娃的衣服可以成套购买或者部分购买，女孩们能买到与那特别的朋友相匹配的服装。

芝加哥零售商店的经验是，公司在推出“美国女孩”的地方的销售量都有增长。除了卖玩具、服装和配件，商店还设有特色餐厅，连菜单的菜品都被设置成以女孩和她的娃娃为中心的各种宴会餐。这家商店已经成为一个巨大的旅游观光地，想去吃一顿还需要提前几个月预订才行。

这段特殊的客户体验创造了一个独特的品牌，也增进了女孩和她的客人（父母、朋友及其他人）之间的联系。虽然饭菜和商品的价格都贵得离谱，但父母关注的问题是女儿的感受。实际上，有86%的消费者愿意为更好的体验买单。

至今，该品牌拥有12个商店，还有一些店铺正在修建。普莱森特·罗兰的这种“不去竞争价格，而去竞争體验”的做法让公司在全球销售中获得了巨大收益。比起偷工减料或者强硬执行公司的决策相比，使产品拥有更多的乐趣才是最好的盈利之路。

（摘自《破坏式创新》电子工业出版社图/千图网）