僵局

罗杰·道森　刘祥亚

谈判新手很容易混淆“僵局”和“死胡同”的状况，比如说你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了三个报价，每个价格都比你的低。”你所在的公司明文规定不参与竞标，所以你感觉到这次的谈判走进死胡同了，可事实上你所遇到的只是一个僵局。

无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局，该策略被称为“暂置策略”。

1973年，阿以战争爆发之后，美国代表前往中东告诉以色列：“请坐下来与埃及政府谈谈看。如果你们不这么做的话，很可能会有人发动第三次世界大战。”以色列方面回应道：“好吧，我们可以和他们谈谈看，可有一件事情是绝对无法谈判的——无论出现什么情况，我们绝对不会退出西奈半岛。我们1967年就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里，所以我们绝对不会退出西奈半岛。”

埃及人对西奈半岛的态度同样坚决，他们要求以色列一定要从西奈半岛撤军。

1991年，美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前与巴勒斯坦解放组织进行谈判，国务卿詹姆斯·贝克为此遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初坚持认为只要一进行谈判，对方就会要以色列从巴勒斯坦定居点撤军，而在以色列看来撤军是绝对不可能的，所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。

詹姆斯·贝克是一个非常聪明的谈判高手，他知道要想让以色列重新坐到谈判桌前必须把僵局问题放到一边，首先解决一些小问题，于是他说：“好的，我也意识到你们并不准备和巴勒斯坦人举行和平会谈，可我们不妨先把这个问题放到一边。设想一下，如果真的举行和平会谈的话，你们希望会谈的地点在哪儿？是在华盛顿、中东，还是在一个中立城市比如马德里呢？”通过讨论这些看起来微不足道的问题，詹姆斯·贝克一步一步地把谈判往前推。然后，詹姆斯·贝克提出了巴勒斯坦谈判代表的问题：如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判，以色列方面希望谁来代表该组织？解决完这些小问题之后，和以色列讨论和平问题已经变得很容易了，他们最终同意和巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。

以色列人最终还是从西奈半岛撤走了军队，虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。

（摘自《优势谈判》重庆出版社图/弋平）