不要新朋友

福克斯　胡姣姣

塔玛尔为潜在的客户凯瑟琳推荐了一个即将成型的大项目，所有的迹象都显现出很积极的结果。像往常一样，塔玛尔觉得应该与自己的潜在客户保持“即时联系”，所以当她们谈完了一天的工作之后，塔玛尔跟凯瑟琳聊了一些关于水疗和瑜伽的话题，还表明想要和凯瑟琳一同参加一个瑜伽训练课程。

回到家后，塔玛尔准备写一封邮件。凯瑟琳被业界的朋友们称为“曲奇”，所以塔玛尔写道：“亲爱的曲奇，我们刚刚的会议很完美，我迫不及待想要和你共度一段美好的时光。”在邮件结尾，塔玛尔用“T”代替了自己的名字。

不久后，塔玛尔又给凯瑟琳发送了一封电子邮件，这一次她推荐了一个物理治疗师。因为凯瑟琳曾提到自己背部疼痛，于是塔玛尔邀请下次与凯瑟琳一起到城里找那位物理治疗师。

凯瑟琳没有回复塔玛尔的邮件。

塔玛尔认为她可能没收到，又发了一封邮件，上面写道：“亲爱的曲奇，因为没有收到你的回信，所以我当你默认了我的提议。很期待再次和你一起欢聚！最后送上我最温暖的祝福。”

凯瑟琳依旧没有回复。后来，这次交易宣告失败。

塔玛尔完全糊涂了，凯瑟琳的行为令她颇为费解，她必须要搞清楚到底是哪里出了问题。凯瑟琳曾经与塔玛尔的朋友拉杰共事过，所以她请拉杰静忙。拉杰宴请了凯瑟琳，然后带回来一个消息：“我很抱歉要告诉你这個消息。虽然凯瑟琳很喜欢你的提议，但她觉得你把她逼得太紧了。她并不想寻找新的好朋友，只想要一个高质量的专业服务的提供者。”

拉杰带来的消息令塔玛尔很痛苦，但也让她有所收获。以前，她经常会想各种办法与潜在的客户建立很好的关系，积极与他们互动，但这次她的算盘落空了。互动若恰到好处会创造信任与默契，但若过头了，可能会带来相反的结果——因为逼得太紧反而令人疏远。

从那以后，塔玛尔再发邮件的时候都会把署名改回“塔玛尔”。

（摘自《哈佛谈判心理学》中国友谊出版公司 图/弋平）