销房

正林 王权

一家房地产公司买下了一大片很好的地，打算在上面开发中档住宅。很多房子的后院紧挨着一条铁路，但这条铁路很少有列车经过。房地产公司指定一位经纪人去销售这些住宅，结果，整个这一片地方，只剩下靠近铁路的这些房子尚未卖出了。

大多数本打算买房的人看到房子的后院附近有一条铁路都会按照常理来假设最差的情形：列车经过的时候很吵，让房子颤抖不已，会打破一些东西，让人晚上睡不着觉甚至吓着孩子。

潜在的购买者一看到铁路就会对房子失去兴趣，无论经纪人怎样解释都无济于事。经纪人试图降低房价、为业主装修厨房，并且在主卧室的洗手间里送一个极可意牌水流按摩浴缸，但也没什么用，紧挨着铁路的房子依然销不动。

最后，经纪人苦思冥想，采取了这样的方法：在列车抵达之前的10分钟让那些打算买房的人在这里待一待，等着列车到来。期间，经纪人向他们介绍这幢房子包含了哪些额外的东西，以及这些东西的价值。火车过后，经纪人告诉买房人，火车只在每天上午10点到下午2点间经过。这样一来，客户可能会发现火车经过并不是一个大问题。加上他们买这些房子能够得到这些额外的优惠，因此，顾客的期望调整了。之后，房子果然卖得快了。

（摘自《说服和改变他人的心理操縱术》湖南人民出版社）