愚蠢赢得商机

侯焕晨

乔治是英国北部城市普雷斯顿一家舊物店的老板。去年底，我来普雷斯顿的第二天，他便带着我来到他的旧物商店。

这是普雷斯顿最大的旧物市场，相比之下，乔治的店面并不大，可是生意却出奇地好。仅仅十几分钟就进来了七八个人买走了十余件商品。

他生意兴隆的秘诀在哪里呢？

这时，进来一位穿着普通的中年妇女，她徘徊了很久，看中了一台五成新的冰箱。我和她同时注意到冰箱的正面挂着一个小牌子，上面写着一段很醒目的话：我的功能绝对可以，但是就是有时工作的时候动静大一些。还有，我曾经摔倒过，我的身后有一块很深的伤疤。如果你不嫌弃我的小毛病，就请买下我吧。中年妇女端详了半天，腮边露出了浅浅的笑意。几分钟后，她向乔治打了招呼，乔治赶紧派工人过去，帮她搬走了冰箱。

妇女走后，我心里带着问号继续观察乔治的商品，我发现每个旧物身上都挂着一个小木牌，读着那一段段有趣的话，我忍俊不禁，同时也对乔治佩服得五体投地。

我向乔治竖起了大拇指，乔治告诉我，他把这种销售称为 “缺陷式”营销。一年前，他无意中进入了购物买卖网，看到了一则二手车广告，车主并没有夸耀车保养得如何如何，而是大谈车的历史以及存在的缺点。车主的做法没有引起大家的反感，而是纷纷留言要买这辆被车主称为“千疮百孔”的车。乔治觉得正是车主的实在打动了大家，这份实在撕开了买与卖之间隔着的纱，使顾客产生了明明白白消费的感觉。

乔治改变了经营策略，他在收购旧物时会着重记录这件旧物的历史和存在的问题。他的别出心裁很快让生意有了明显的起色，营业额持续上升。现在，英国北部的很多城市都有了乔治的分店，下一步，他准备把旧物店开到伦敦去。

离开普雷斯顿后，我一直在回味乔治的“缺陷式”营销。在激烈的市场竞争中，主动露出商品的缺陷，在一般人看来是很愚蠢的行为，可是乔治却通过这样的“愚蠢”出人意料地取得了成功。真诚，永远都是一把万能的钥匙。

（摘自《山西日报》）