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2016-07-06 19:06马斐
爱你·心灵读本 2016年7期
关键词:商贩儿媳妇三轮车

马斐

有一位老太太来到农贸市场买苹果,她来到了甲商贩的水果摊前问道:“你这里的苹果怎么样啊?”

甲商贩:“我的苹果又大又甜,口感特别好。”

老太太摇了摇头,向对面的乙商贩走去:“你这里的苹果怎么样啊?”

乙商贩:“今天我一共进了两种苹果,一种是甜的,一种是酸的,您要哪一种?”

老太太:“那你就给我一些酸点的。”

乙商贩:“太巧了,今天的苹果又酸又大,您要多少?”

老太太:“给我称两斤吧。”

老太太买完水果准备回去,走在市场门口时刚好碰到推着三轮车的丙商贩。三轮车上的苹果又大又圆,老太太便问丙商贩:“你的苹果好吃吗?”

丙商贩:“当然好吃啊,您要什么样的苹果?”

老太太:“我想要酸点的。”

丙商贩:“一般人都喜欢又大又甜的苹果,您为什么要酸一点的呢?”

老太太:“我儿媳妇要生孩子了,喜欢吃酸的。”

丙商贩:“原來是这样,您对儿媳妇真体贴。您要多少呢?”

老太太:“给我来两斤吧。”

丙商贩一边称苹果一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。”

老太太:“真的?那我就再来一斤猕猴桃。”

丙商贩:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的。如果您的儿媳妇觉得好吃,您再来,我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”

“行,没问题。”老太太对丙商贩的话语显然非常认同,一边付账一边答应着。

在这个案例中,甲、乙、丙同是商贩,最后的结果却不一样。甲商贩在老太太的询问下只是从大众的角度说出了自己苹果的特点,没有过问老太太的需求;乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”,他只是把自己水果的品种一一做了介绍,正好迎合了老太太的需求;丙商贩是最优秀的商贩,他不是向老太太介绍自己的水果,而是询问老太太为什么需要酸苹果,从而进一步明确老太太的需求,然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。

同理,在面对客户时,我们首先应该了解客户的需求,然后根据客户的需求制定出适合客户的营销策略,这才是上策。

(摘自《拿下大客户:大客户销售的48个秘诀》中国物资出版社)

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