为何屡败屡战

◎郑时墨

为何屡败屡战

◎郑时墨

除原一平外，日本还有一个著名的销售高手叫作高木。

高木刚刚进入销售行业的时候，每天要跑几十家单位。高木销售的是复印机，当时正是二战之后，世界经济大萧条，复印机不是一般人买得起的东西，所以大部分单位连大门都不让他进。

三番五次地进不了门怎么办？高木只能在下班后到单位主管家里谈生意，可是大多数主管也不让他进门：“我在家里不谈业务，你走吧！”然后“砰”的一声把门关上了。一天，高木再次来到一位主管家里，那人说话的语气很强硬：“你赶快走吧，没有用的，不要再来了。快走，再不走我就要叫警察了！”

就这样，高木在工作的前三个月里没有取得一点业绩，没有挣到一分钱，生活陷入了空前的困难中。出门在外，他连旅馆也住不起，只能在车站的候车室里过夜，但是就算在这种时候，他仍不停地鼓励自己：一定要坚持！他每天都要打电话给公司，问问有没有人订购复印机，然而公司值班人员总是有气无力地回答：“没有。”

这一天，高木连吃早饭的钱都没有了，真正到了山穷水尽的时候，他再一次打电话给公司。“哎呀，高木呀，出大事了。”电话那头传来值班员的尖叫声。

高木不耐烦地说：“快说吧，到底出了什么事呀？”

“有一家证券公司有个大单，要你立即与他们联系。”

成交了！这家公司一次性购买了8台复印机，总价款是108万日元。仅此一单生意，高木得到了19万日元的报酬。这是高木成交的第一笔生意。

乔·吉拉德的父亲为乔·吉拉德算过一回账：如果你找了三个人，他们不答应你，你就停止了销售，那么这三次就等于没挣一分钱；如果你坚持到了第十次，卖出去了十块钱的东西，那么就等于一次挣了一块钱。这就是销售的真谛，明白了这个道理，你就知道为什么要屡败屡战。

成名后，高木在他的书中这样写道：“不要只在山脚下转来转去，这是没有意志的表现。尽自己的体力攀登，不要停，不要急，走一步是一步，坚持下去。有此理想，即使水平不是很高，最终也能到达山顶。”

（摘自《销售改变你的一生》中国宇航出版社 图/弋平）