用心做事、真诚待人、持之以恒

顾珺

我是2000年进入出版行业的。那是一个网络传播蓬勃兴起的时代，中图旗下的信息技术公司正需出版行业新闻英文编辑，因为自己的英语专业背景，机缘巧合，迈进出版门槛。当时每天翻译大量的国外出版行业资讯，包括版权方面大事件。我印象很深的是对《哈利·波特》系列在国外的热销及版权事宜的报道，那段时间翻译了大量与之相关的新闻，这是我第一次间接接触版权，让我从一个旁观者的角度对它有了初步了解，也让我萌生了希望进入一家大的出版社，做一名版权经理，自己动手操作一些畅销书的版权引进，做一名优秀编辑的想法。

版权业务初尝试，获得众好评

2003年初，我如愿进入了中国外文局旗下的朝华出版社成为一名编辑。入职没多久我就了解到德国畅销童书《儿童大学》欲进入中国，十多家出版社竞争，作为一名行业新兵，凭着年轻人初生牛犊不怕虎的一股子热劲，我全身心投入竞标，撰写了十多页的中英文报告，据说当时我们的版税报价并不是最高的，但那份详细的中英文营销策划方案却着实打动了外方，给予我们授权。后来的编辑工作细碎而繁琐，找翻译、找设计，为了实现营销报告中的梦想，自己开始给使馆写信，联系高校、媒体，组织新书发布会等等，后来这本书的出版得到了当时德国驻华使馆文化参赞吴澄院士、北京大学王其文教授等一些名家的好评与推荐，回想起来，初入版权之路可谓辛苦而又幸运。

几年的工作，看了大量稿子，做了一些翻译，谈了一些版权，有成功，也有遗憾，但的确让自己得到了多方面的锻炼，回想起来，不禁感慨，年轻最大的优势就是有梦想，有激情，敢想敢干，当你有足够的认真与执著，尽自己一切努力想把一件事情做到最好的时候，你的热情，你的投入，你的真诚就会打动你的合作方，让他们认可你，支持你。可能你会付出很多的辛苦，但也正是这种努力，会让你体验到了更多的东西，积累更多的经验，而这些都将成为人生成长道路上的宝贵财富。

找寻新起点，开启新征程

2007年是我职业生涯的新起点，我调到外文局下属的另一家出版社华语教学出版社，主要做版权业务。华语教学出版社成立于1986年，是中国出版对外汉语教学图书最专业的出版社之一，年均输出版权一百余种，一直位居全国版权输出前列，多种图书获评过全国优秀版权奖。

应当说在这样一个高起点的平台上工作是幸运的，但这也伴随着更大的压力和责任。外文局非常重视“走出去”工作，而华教社的社长和总编都是开明而乐意放手让年轻人干的领导，他们给年轻人提供机会，并给予充分的信任。社长从政策层面给予版权工作很大的支持，比如为从事版权业务的年轻人提供稳定的国外书展参展机会以获得更多的锻炼，从绩效上给压力，给动力，而我的直接领导总编辑韩晖女士，其本人也是一名资深的版权工作者，入职不久，她就将各种资源转交给我，并带着我见老客户，让我顺利接手。

了解产品，把握细节

版权是一项涉及很多细节的工作，了解自己的产品、推荐给合适的客户、与客户谈判、授权后出版环节的售后服务、版税结算，环环相扣，如果没有对资源的敏锐嗅觉，对细节的积累和琐碎事情的良好把握，都有可能使合作终止。而只有妥善地做好每一个环节的服务，你才能更多地积累客户资源，推动合作迈上一个个新的台阶。

以华教社的书为例，其大部分都是汉语教学产品，很多书名都比较近似，如果只简单地看看目录恐怕很难下手。入职之初，自己就一本本地读，拿着之前签订的厚厚的合同本，一点点地对照着看。一是看书、看简介、看推荐、看序言、看作者、看样张，也感谢编辑朋友们的介绍，让我更快地对我社产品特点有了较好的了解。二是看合同，进行分类归纳整理，慢慢地梳理出更多有用的信息。比如什么书输出过哪国的版权，当时授权条件怎样，长期比较稳定合作的出版商有谁，每家的特色是什么，他们可能对哪类书感兴趣，他们既往大概能接受的授权价格大概在怎样一个区间，是否有需要续签的合同或到期的版税需要跟进等，这种扎实的基础工作可以为后续销售工作打下很好的基础。

真诚与坚持缺一不可

当然，版权贸易也是一个长期积累的过程，稳定的版权人员队伍，常新的优质的产品，缺一不可。用认真、细致、严谨、诚信去经营业务，用真诚、友善、尊重、互利去建立友谊，脚踏实地，不放弃地跟进，持之以恒就会出现期待的效果。

了解自己的产品和客户，目的正是能把合适的产品推荐给合适的人，只有你的推荐让对方真正获利了，对方才能更信任你，这样的合作才能持久。比如我们和一家阿拉伯出版商相识于2007年，当时对方想选一些中国文化类图书，经过反复推荐、沟通，最终选定了我社两套产品——《老人家说》和《博古通今学汉语》系列。应当说当时对方的心情是比较忐忑的，因为这是他们第一次做中国图书，而其总经理本人并不懂中文，但是他们看好中国的崛起，看好中国图书的市场，也看好我社的口碑。

在后续出版过程中遇到不少麻烦，因为刚接触中文书，找不到理想的翻译，搞不定中文排版，如此等等，反复求助，我们也急对方之所急，想尽办法协助对方解决，最终得以出版。当年，对方申请迪拜默罕默德基金会资助，这两套书一举中标，政府一次性采购了1500套，首印2000套很快售罄进入加印，而与此同时，我们也协助对方申请到了中国国新办“中国图书对外推广计划”的支持。一本书同时得到授权方与被授权方两国政府的支持是非常不容易的，这大大降低了出版成本，控制了出版风险，获得了很好的经济收益，社会效益更是不言而喻，对方非常高兴，在来信中热情洋溢地提到“这是一次极其美妙而难忘的合作”。

此后我们再向对方推荐书的过程就顺利了很多，每次各类国际书展老朋友只要前往，一定会来我们展台看看我们的新产品，当面聊聊。这期间，对方还给我们推荐了一些他们的合作伙伴。

随着合作的增多，双方版税及相关资助款项的往来账目也增多。2014年法兰克福书展期间，双方就一笔款项收益分配问题达成了一致。但书展回来后，对方的态度突然急迫起来，连续邮件追问进程，所有往来邮件谈及贸易细节无一瑕疵。临近汇款，对方突然告知因审计问题临时需要更换账号。出于安全考虑，我方以财务的名义提请签补充协议，以保持汇款账号与合同约定账号一致性。待协议返回时，突然发现熟悉的签名与之前迥异，出于安全考虑，我方致电对方负责人复核，才得知他的邮箱近日已被盗号，因该公司近日得到了阿拉伯出版商协会的颁奖和奖金，成为了黑客的目标，几天前的一笔诈骗已被发现并制止。经过这件事情后，对方对我社严谨认真的工作态度大为赞赏，发来信函，为给合作带来的麻烦深表歉意，更感谢我们的严谨的工作态度避免了双方的损失，并动情地说，华教社将是他永远的朋友。经过几年的磨合，对方在中文书的出版道路上也摸索出了一些经验，陆陆续续从我社引进了约30本图书并都顺利出版。

像这样的故事还不少，但也各不相同，比如有的外方出版社的负责人自己就是汉语通，经验丰富，他们有主见，有想法，你的过分推荐也许会适得其反，可能你更需要关注合同执行中的细节。

但不管结果怎样，可以肯定的是，真诚与坚持都是不可或缺的。出版“走出去”不是一蹴而就的事情，各种资源与经验的积累都需要时间，这期间，你可能会遇到很多不顺，比如你可能会感觉这个客户很不靠谱，年年见，年年谈，却迟迟不签协议，但这可能也正是对方在谨慎摸索的过程；或者某次国际专业书展，现场售书供销两旺，让你颇受鼓舞，但回来后的跟进却音信渺茫让人沮丧，但一定不要轻言放弃。现在华教社海外部负责版权和海外发行两方面的业务，而这种出版与经销资源的交叉不时会给我们带来“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”的喜悦。版权贸易也许只是一个平台，而基于这个平台的交往过程也是一个交朋友和积累资源与建立信任的过程。

多年的海外拓展工作，越做越感到开辟海外市场的困难，距离远，不了解，信息不通畅，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在中国出版物“走出去”的路上，我们还有太多的东西需要摸索，但我们坚信，只要有坚持不懈的耕耘，就总会有幸福的收获。