“独角兽”靠什么赚钱

杨金志+何欣荣+高少华+金正

时间倒退到十年前。王东还在老家河南的一所高校里，一边教书一边兼职运营学校网站；刚刚研究生毕业的伏彩瑞，咬紧牙关把公司开了起来；曾碧波从上一个东家离职，来到美国读书；经营电子通信器材的冯子豪，在跟合伙人琢磨转行的事。

时间来到2016年。他们棱角已现，初露峥嵘，他们的产品在各自的领域内如雷贯耳。他们在做同一样事情，就是“互联网+垂直领域”。他们在同一座城市打拼——“魔都”上海。

也就是在这十年间， “魔都”诞生和壮大了一批“垂直领域”的互联网企业。比如携程、大众点评、一号店，比如找钢网、沪江网、喜马拉雅FM、洋码头、小红书、法宝网…… 人们把这样的企业叫做“独角兽”“小巨人”，或者“单项冠军”“隐形冠军”。

找钢网——定位是全产业链电商，即从零售、物流、仓储加工到金融，都能在一个平台上提供

上海有一家“找钢网”，它的副总裁比总裁更有名。这个副总裁，叫做郎永淳，央视前主播。这个总裁兼创始人，叫王东——钢铁业界之外，知道他的人不算多。

找钢网平台上运作的货品，是“傻大黑粗”的钢材，它的上家是钢铁厂，下家是建筑商、包工头和建筑工地、小加工厂。沉重的钢铁，轻盈的网络，这是一家“非主流”电商。

2011年，中国钢铁贸易重镇上海传来消息，沪上多家传统钢贸大户倒闭，原因是虚报钢材库存找银行骗贷，短贷长投导致资金链断裂。听到这个“坏”消息，王东居然很开心。他离开老东家，赶往上海注册了“找钢网”，域名只花了5000元。2012年，找钢网正式开张。

此后几年，中国钢铁行业的形势急转直下，当年产品“不愁嫁”的钢厂，很快积压库存令人发愁。钢价一年暴跌逾30%，全行业亏损645亿元。

钢铁业的寒冬来了。但是，这恰恰是电子钢贸的春天。

在钢铁这样一个批发贸易占主导的行业，找钢网的发展路径是：利用互联网的低成本和便捷性，绕开冗长繁复的层层代理商，逐步开启一个类似沃尔玛的零售时代。

在找钢网上交易钢材，就像“蚂蚁搬家”。我们在企业总部的大屏上看到，一个个实时生成的钢材物流订单不断跳动：上海—苏州，19.6吨型材，电话委托；无锡—上海，73吨钢板，APP下单…… 这些单量小但频次高的生意，撑起了找钢网2015年850万吨的自营销售量——以此观之，找钢网已经是全国最大的钢材零售商。

每笔订单8万元左右，按照目前的钢价计算，平均每个订单不过三四十吨钢材，这对传统钢贸交易来说简直是不可思议。但这也意味着，小微客户只要点点鼠标就能买到钢材，方便、高效，价格更低。“找钢网的主要客户是给建筑工地或工厂供货的中小买家，我们称之为‘次终端，这非常符合零售的定位。”王东说。

不过，在钢铁这种资本密集型行业，如果只做零售，护城河显然太浅。“找钢网的定位是全产业链电商。”王东说，所谓全产业链就是从零售、物流、仓储加工到金融，都能在一个平台上提供。

譬如金融，到2015年底，找钢网每天的撮合交易量约10万吨，自营交易量约6万到7万吨——迅速增长的交易规模，衍生出了可观的金融和物流服务。在银行等金融机构纷纷对钢贸业限贷的情况下，找钢网却拿到了总计超过10亿元的授信。再如物流，与交易配套的找钢网“胖猫物流”，通过整合社会上的近两千家车队，每天运输量稳定在2.5万吨以上。

王东有一个“野心”，他要用产业互联网来变革中国钢铁业。

其一，推动供给侧改革。王东认为，长期以来，由于和终端需求接触不多，中国的钢厂处于一种盲目生产的状态，有些品种严重过剩，有些品种却还需要进口。钢铁电商的崛起，除了加快钢材库存周转、减少销售成本，还可能凭借实时监控的数据实现“以销定产”，推动过剩产能加速退出。

其二，把金融创新落到实处。小微企业贷款难，源于信用风险无法评估。钢贸业爆发信贷危机，也是由于信用体系的崩塌。“而在钢铁电商平台上，你可以看到中小用户的种种关键数据：交易量、交易半径和飞单率等。有了大数据做信用支撑，普惠金融才能成为现实。我们的最终目标，是要形成一种钢铁银行的模式。”

其三，推动中国钢铁产业“走出去”。虽然国内产能过剩，但放眼全球，中国的钢铁业极具竞争力，尤其是在推进“一带一路”战略的背景之下。2015年，找钢网在韩国成立分公司。仅用3天时间，就帮助江苏西城钢铁卖出3000吨钢材。“原来出口都是找海外贸易商，和找钢网合作后，我们直接找到韩国的下游客户。这样做的结果是，平均每吨钢材出口多赚了80—100元，最高的每吨多赚300元以上。”西城钢铁国贸公司总经理王仲良说。除了韩国，东南亚和中东等一些地区，也被列入找钢网2016年的国际化目标。

100多年前，美国钢铁大王卡内基这样写道：“每一块钢铁里，都隐藏着一个国家兴衰的秘密。”在产业巨变的当口，王东和他的找钢网，能让中国钢铁业变得更好么？

值得期待。

沪江网——用了14年时间“小火慢炖”，滚雪球一样“滚”出了超过一个亿的用户

2016年1月12日，总部位于上海张江高科新区的互联网教育平台沪江网用户数量突破1亿。对于一家创业企业而言，这是一个“标志性”的节点。

阿诺是沪江网创始人伏彩瑞的“诨名”，他是美国影星阿诺·施瓦辛格的粉丝。

2009年初，“沪江网校”面世。 沪江开始一步步参透互联网的精髓——用户至上。这个朴素的理念，在沪江的产品设计中有着清晰的体现。比如，在沪江网校，虽然网友互相看不见，但是班级同学不仅有自己的同桌，还可以推选班长，一起选择好老师、班主任。按照阿诺的观点，互联网教育是一个典型的社群教育。它一定是一大群人一起学，一样兴趣的人一起学。“人的自驱力这东西有时候自己激发不了，只有在同类人群当中，对你的刺激才是真正有利的。”

互联网教育的精髓到底是什么？在阿诺看来，互联网教育必须具备普惠性和公平性，让任何人在任何时间任何地点以最低的成本学习。“我们的孩子上学能随便选学校吗？有些学校是很好，可是没有办法，的确容量有限。老师都是人，也不可能一天24小时到处上课。 互联网是唯一有可能解决教师资源不可复制的问题的工具。”

我们不得不提“可汗学院”。萨尔曼·可汗，一个从孟加拉移民到美国的数学天才，美国“可汗学院”创始人，他自己录制的教学视频，在网上拥有数亿的点击量，比尔·盖茨的孩子也是他的受众。

不过，阿诺并不同意别人把沪江叫做“中国的可汗学院”。“首先，沪江起步比可汗学院早；其次，我们的模式不同，可汗学院是可汗一个人在讲课，而我们是无数个老师在讲课。”

沪江网，这不是一个暴风骤雨式的创业故事。在互联网这个所谓“唯快不破”的行业，它用了14年时间“小火慢炖”，滚雪球一样“滚”出了超过一个亿的用户，成为细分市场的领头羊。

洋码头——最初“水下3000米创业”，到现在已建立了能服务20多个国家和地区的国际物流体系

中国人国外“爆买”，“马桶盖”名噪一时。好事？坏事？在跨境电商“洋码头”的创始人曾碧波看来，这是正常事。“全球配置优质资源，是现代经济生活的常态；‘互联网+，是供给侧改革的推进剂。”

2015年初，曾碧波向外界宣布，“洋码头”完成了1亿美金B轮融资，这也是截至当时国内跨境电商行业金额最高的一轮融资。

目前，洋码头已经建立了一个能服务20多个国家和地区的国际物流体系：遍布全球的11个国际物流中心；每周全球有40多个洋码头国际物流航班入境；全世界的商品漂洋过海进入中国只需要5天；平台上还聚集了来自世界各地的2万多名买手，分布在全球四十多个国家。

中国的“剁手党”们都知道“双十一”。洋码头也在琢磨“造节”，并把目光投向美国传统的购物狂欢季——“黑色星期五”，也就是每年11月的第四个星期五。洋码头2015年“黑色星期五”的交易量，约相当于2009年阿里“双11”一天的交易额。

在中国的互联网版图里，人们无法回避BAT。曾碧波并不讳言这一点。他坦言，“巨无霸”型互联网巨头正在进入包括跨境电商在内的任何可以看得到的领域，他们可以投入更多的流量，烧钱去贴补用户，这无疑给专业跨境电商制造了压力。“但也没什么值得恐惧的。关键是练内功。”曾碧波说。

永远不变的是变化。2016年4月8日起，跨境电商税收新政策实施。“狼”来了吗？各方解读不一。“一直以来，跨境电商行业被视为偷漏税的灰色产业，”曾碧波说，“税制新政策的实施会引导行业‘由乱而治，这是行业步入成熟期的标志。”

法宝网——“全面推进依法治国”是“互联网+法律服务”最重大、最长久的利好消息

法宝网的创始人冯子豪，早期“70后”。他并非法律科班出身，大学学的是理工科，长期从事信息通讯装备行业。2006年，他和另外两位合伙人夏振海、潘勇，推出PC端智能法律信息服务平台——“法宝”。2015年，法宝上线智能手机客户端“口袋律师”。

为什么要做“互联网+法律服务”？冯子豪说，就是因为法律服务太不标准、太不透明。相比发达国家，中国的律师属于稀缺资源，而且主要集中在北上广等地，分布极不均衡。同时，即使身处律师资源富集的大都市，在传统法律服务模式中要寻找合适的法律服务，同样面临着高门槛、高成本。

需求端如此，供给侧又如何？“事实上，律师行业也存在‘二八定律。少数大律师很风光，但很多刚刚入职的年轻律师很难接到案子，在上海这样的大城市里打拼相当辛苦。”

基于这些，十年前，冯子豪和他的合伙人判断：随着中国法治进程的不断推进，法律服务需求将出现一个爆发式增长。信息技术与法律专业服务的集成融合，将会大有所为。

立足上海，辐射全国。近十年来，“法宝”整合了3000家律所、35000名律师，在上海、广东等地设立6大法律服务中心。通过“平台化操作，规模化交付”的互联网服务模式，“法宝”个人和家庭类的付费用户规模已经超过1000万，中小微企业付费用户达100万。

在法宝网的办公大平面，多个大屏幕和“接线律师”面前的电脑上，不断滚动接线服务的信息。“接线律师”？没错。法宝的运行模式就是如此：采购律师的剩余零散时间，让律师来坐班并科学合理排班，建立24小时呼叫中心，“让用户在任何地方、任何时间，都可以享受到法律咨询服务”。

2014年10月，中共十八届四中全会召开，明确提出全面推进依法治国。再往后，全面推进依法治国成为“四个全面”战略布局的内涵之一。冯子豪说，这是“互联网+法律服务”最重大、最长久的利好消息。

“独角兽”们的故事才刚刚开始。不要指望他们今后的路会一帆风顺。一个良好的生态圈，本来就是方兴未艾、生机勃勃，方生方死、方死方生，优胜劣汰、适者生存。

摘编自新华网