百草味：线下至线上的致富经

百草味是天猫平台上坚果零食类目的畅销店铺，产品线包括坚果、糕点糖果、果干、肉脯以及海鲜等。百草味是如何从一间小小的门店发展成日销量过亿元的休闲食品巨头的？沿着百草味创始人蔡红亮的创业轨迹，我们或许可以找到答案。

切入大学生市场 线下起家

与众多品牌的发家史一样，蔡红亮的百草味也是从一个小作坊开始的。蔡红亮的人生第一桶金来自承包工厂的便利店。公司位于浙江省杭州市江干区下沙片区，当时，商业配套设施分散，许多员工成为这家便利店的忠实粉丝。借着这股东风，他在很多企业宿舍楼下开起了便利店，积累了不少资金。

2002年，20多岁的蔡红亮发现了一个商机。在杭州市下沙大学城，汇聚了杭州市大部分高校，而一般大学生都爱吃零食，蔡红亮想，为何不开一家专门卖零食的店铺呢？于是他用实惠的价格、多样性的零食，迅速打开了大学生的市场。第一家百草味就这么诞生了。

虽然当时百草味还很小，但它已经拥有了相对完整的品牌概念，从包装袋到产品小包装再到打印的小票，都印有百草味的标志。而且蔡红亮那时已经有了非常强的商业直觉，他似乎知道什么营销手段受大学生欢迎。考虑到学生的消费水平不高，蔡红亮选择了价格较实惠的糕点类产品作为切入点，推出“自选+混搭”的销售模式。例如：每公斤12元的货品都可以混在一起称重计价。两个月下来，百草味的营业额就达到了27万元。 慢慢地，百草味店铺在下沙大学城越来越多，并逐渐扩张到全国的大学校区。2006年，百草味的线下门店已经扩张到140多家，全年销售额达1.5亿元。

探索互联网市场 转型线上开店

2010年，蔡红亮看着淘宝网从2003年成立到成为互联网商业巨头，他终于下定决心将百草味的触角延伸至线上。

然而，从线下转到线上，百草味必须从一个渠道零售商变成一个自己能够生产产品的品牌。在原料生产、产品包装、物流和销售等环节，线上和线下有很多截然不同的做法。2010年12月6日，百草味正式入驻天猫。刚入驻时，蔡红亮每天都会把产品放在聚划算上搞活动，百草味第一次参加聚划算时就推出了3款单品，一天的时间就卖了100多万元。4个月后，百草味的线上店铺就成了当时食品类目销量第一的店铺。

而当时百草味一个实体店面的日营业额不到200元。在线下开店时，蔡红亮习惯从提货到发货，很多环节他都会参与。转到线上后，蔡红亮也采用了类似的方式，不停奔波在各个城市。但是，蔡红亮深知自己的精力不能做到面面俱到，认准电商领域将有大作为的蔡红亮则当机立断，决定关闭线下的140多家店铺，全面转向线上，把自己的所有精力全部投入到电商领域，并花了一年时间用心钻研电商的运营模式，又用两年时间来改善供应链、物流体系和用户体验。

蔡红亮的果敢与魄力让百草味的转型之路获得了成功。2014年，百草味的线上销售额已经超过10亿元，之后蔡红亮又投入了大量资金购买了自动化包装机，建立了食品行业较具现代化的生产线和发货线，实现拣货、验货、打包的全自动化，提高生产和物流效率。2015年双十一期间，百草味在48小时内就完成发货180万单。百草味也成为以休闲食品生产、加工、贸易为主体，集连锁、B2C（商对客）经营模式为一体的新型企业。

用服务“吸引粉丝”

电商企业的成功除了硬实力，还需要软功夫。比如创造较好的用户体验，做漂亮的促销活动等。做活动是百草味吸引粉丝的招数之一。为了留住老客户，从转型线上的第二年开始，蔡红亮就提出“老客维新”的理念，比如每年中秋节坚持给老客户送月饼，这使得百草味的粉丝越来越多。此外，百草味还参加了2015年双十一促销活动，虽然在促销活动中百草味收获了较高的销售额，但实际上活动是亏本的。关于赔钱赚吆喝的质疑，蔡红亮解释说，网络经营与实体经营在投入产出方面是一样的，大产出需要有大投入，只是和线下投入的方式和目的不同，线上投入的目的是培养客户的网络购买习惯。

蔡红亮还提到，价格是电商的核心竞争力之一，但他认为的低价并不是单纯地打价格战，而是在优秀的产品品质和服务基础上将利润压到最低。

谈及未来的发展，蔡红亮认为，在互联网时代人人都是自媒体，消费者觉得有趣才是最好的传播手段。而他通过调查得知，“80后”“90后”是网上零食的主要消费群体，能够取悦这群人，就能更好的占领市场。锁定这一目标群体后，2014年百草味正式开始品牌推广，并提出“趣味零食探索家”的口号。此外，百草味还尝试了很多新鲜的娱乐营销活动。蔡红亮表示，百草味从线下到线上转型成功，是因为百草味在转型前就在产品质量、供应链、仓储的把控能力上拥有扎实的基础。

（浙江 杨颖）