投资赛道的布局逻辑

冯珊珊

从2000年的互联网浪潮席卷中国，到现在移动互联网时代风生水起，中国创投已经走过了十六年。在双创的政策趋势和移动互联网的风口之下，众多创投都在寻觅“独角兽”。

在充满机遇的各个“赛道”上，如何选择马力十足的“赛车”（拥有核心竞争力商业模式的企业）以及方向感掌控力都正确的“赛手”作为投资对象，正是当下风险投资者投资时必须考虑的一个重要因素。

本刊特别采访了四家具有代表意义的本土创投机构，以第一手投资实战案例分享透视他们投资赛道背后的布局逻辑。

蝙蝠资本：与创业者一起成长

蝙蝠资本成立于2014年，由高德软件创始人肖军和原鼎晖创投副总裁屈田共同创立，定位种子、天使阶段，重点关注互联网金融、垂直社交、垂直O2O领域。

“我个人创业经验比较丰富，屈田有投资经验，我们互相可以配合，这是基金成立的基础。”肖军说。

“其实我现在虽然是投资人，但本质上也还是一个创业者。我希望可以走好每一步。”屈田认为，投资人必须有一次创业经历才完整，他正在通过蝙蝠资本的创业经历，让自己变得更完整。

2012年3月，屈田加入鼎晖投资，出任副总裁一职。“在阿里投的大部分公司偏互联网，偏中后期，模式很清晰，不需要对线下行业有太多了解。鼎晖是以战略投资为主，而且投资领域比较广，不仅仅是互联网。”在鼎晖，屈田协助投资了家居生活电商品牌大朴网、中国地产整合营销服务平台房多多、供应链金融互联网平台金银岛等项目。

离开鼎晖之后，屈田休息了一段时间，有机会和一些初创团队天天“混”在一起，他发现自己内心不时被他们的激情和奇思妙想所触动。屈田以“天使”身份投了几个还在“襁褓”之中的项目后，觉得还是有必要搭建一个平台，用现有的经验和资源，去支持更多的创业者。

屈田这一想法很快得到了圈内好友的支持，华兴资本董事长包凡、高原资本董事总经理、奇虎360投资人涂鸿川、乐搏资本董事长、空中网和chinaren创始人杨宁等，均成为他蝙蝠资本首批的LP（合伙人）。蝙蝠资本一期基金规模1亿元人民币，存续期9+2。“蝙蝠资本从零开始，却得到他们这样的信任，真的感谢这个创业至上的时代。”屈田说。

小而美的赛道

2015年toB市场火了。企业SaaS服务、企业安全服务、B2B垂直电商、云服务、大数据、物流等领域是各大投资机构布局的重要领域。虽然底层驱动力各有不同，相同的是它们都指向了万亿级别的大市场。

“B2B热不一定好，资本冷却的时候，一定是ToB比较受青睐，因为貌似可以挣钱。一旦资本市场好了，就会被大家说成没有想象空间。”肖军对此深有体会，高德一开始是做2B业务，后来又做ToC业务，经历多次高峰和低谷，来回循环。

肖军认为，现在做B端客户的创业公司，很大一部分原因是C端客户已经被巨头挖掘干净，另外一个原因是ToC业务需要大量烧钱寻找和积累用户，ToB业务能够挣钱，在看不到利润的时候，有利润的就变成香饽饽。

在肖军看来，互联网的免费思维没有什么了不起，最终还是要落实到盈利。烧钱的模式，关键是看现金流，是否能够持续，亏损没有关系，扩大投资才能扩大规模，只要每个投资都能产生正现金流，就可以持续发展。“盈不盈利的问题，从经济学角度，无非是把会计年度在互联网年代做一个改变。很多人说上市未必好事，要面临季报的敲打。上市公司为了跟分析师的预测相符合，导致整个行动就围绕这个指挥棒进行，没有大的投入，受到种种制约。”

屈田认为，越来越多的中国人已经过了原始积累阶段，开始到了享受生活的阶段，所以消费升级一定是未来的方向。“我们看好垂直领域的电商。以后阶层会越来越分化，会出现越来越垂直的、跟社区有关系的电商模式。”

屈田表示，在众多的领域当中，他会更关注“互联网和实体经济融合”的方向，一是产业融合是未来的大势，发现更多百亿美元级公司的机会就在其中；其次可以远离BAT的有效射程，毕竟线下资源不是互联网公司的强项。

“我们现在更关注是初创阶段、小而美的公司。一方面固然与目前基金规模有关，另一方面，和创业者一起面对和解决难题，共同把格局做大，这个过程让我感到充实、心安。”屈田说。

2015年，蝙蝠资本投资了20多个项目。比如原华兴资本的董事总经理黄胜利创办的中国首家游戏动漫众筹网站摩点网，原阿里前同事王学集创办的云相册airtake、原阿里巴巴集团资深总监王梅所创办的农产品买手众筹梅子桃源等。

沉下心的赛手

“天使投资中，人是最核心的因素，BAT离职创业的人群很优秀，共同背景、知根知底使蝙蝠资本与他们交流沟通也更无障碍。”屈田说。

在蝙蝠资本近期投资的20多个项目中，有70%的CEO来自BAT。其中的重要原因是，屈田与蝙蝠资本的几位合伙人，以及蝙蝠资本的很多LP都有BAT背景。

“我们在这方面的人脉比较多，容易捕捉到机会。天使投资决策要快，如果不了解就拿不准就错过了。”屈田坦言：“我们面临一个尴尬的境地：可能这个行业已经成熟了，其中有的赛手我们投资不了；可能这个赛道还没有几家公司获得投资，但我们也没有时间等他们跑出来，最后就只能看人了。”

创业是九死一生的事，能在大公司做到总监级别，那证明这个人的眼光、组织能力，对于前景判断都不错。受自己创业经历的影响，如今，身为天使投资人的肖军，非常关注创业团队的三个特点：一是拥有较强的技术背景，二是勇于打破常规模式实现市场创新，三是核心团队必须稳固团结。“创始人的综合能力，以及对社会需求的敏感度非常重要。公司所产出的产品必须为社会需求服务。”

尽管“投资即投人”，肖军认为，还没有达到只看人不看创业方向的程度，投资人更注重二者兼顾。肖军表示，有的人能力很强、阅历很丰富，但是创业方向得不到投资人的认可，也就不能得到相应的资金跟进。

现在很多种子期的投资人开始只给几十万、一百万，蝙蝠资本所投的单个项目资金很多是给了300万，而且是一次性给足资金。“300万基本能够支撑天使企业一年的发展，这样就给了他足够试错的时间。很多公司只拿了几十万、一百万，可能用三个月。如果一开始这个方向没找准的话，这样他可以有2—3次试错机会。”屈田说，“当你看好一个人，他也许在这次失败了，但一定会在另一件事情上成功。需要我们把眼光放得更长一些。”

对于目前创投领域所讨论的投资过热、普遍估值过高等现象，屈田表示，估值无所谓高低，关键在于企业是否创造了价值。不过他还是希望在目前的环境下，自己可以慢一点，包括所投资的创业团队能够沉下来，理清思路，发现创业者真正的商业价值。

屈田并不急于看大量项目，而是更多地找老同事和创业者聊天、到中欧商学院学习，把工作中心放在资源整合之上。他认为只有把资源弄得更扎实和完善些，才能真正帮助到所投资的创业团队。

“现在市场上就是热钱太多了，所以很多投资者并不是靠那么理性地去分析，有人可能比较激进，所以我觉得投后期的这种项目，可能考察你眼光的这种越来越少了，而更多的是大家抢项目的能力，而早期项目在人还没有被证明的时候，这个是最有挑战性的。”

【蝙蝠投资案例：心有灵犀】

目前全球范围内正兴起一股智能科技公司往时尚领域渗透的潮流。GOOGLE、英特尔等都在和知名时尚公司合作可穿戴设备。今年年初美国初创公司RINGLY也凭借其时尚智能戒指获得多个顶级VC的投资。

2015年7月心有灵犀科技宣布获得蝙蝠资本和疆域基金联合领投的近千万元的天使投资。因投资、制作电影《泰囧》而出名的、有“中国第一美女制片人”之称的陈祉希也是本轮天使轮投资人之一。

“我们是领投，还有一些时尚圈的个人跟投，为她做品牌背书。时尚消费品，品牌是赖以生存的基础，也是建立壁垒必须要做的工作。”

屈田认为，把时尚和智能科技融合在一起，需要创始人有很强的跨界感觉和更全面的品牌运营能力，一般团队较难驾驭。但如果能做好，它就是一道门槛，很难被山寨，也不会陷入数码类智能产品价格战的红海。在整个中国社会消费升级的大背景下，市场前景非常大。

做可穿戴设备一定要有做大众消费品的思维，而不能只是极客思维。心有灵犀创始人王洁明，有很强的跨界运营能力。在这个方向上，无论是未来的产品拓展或时尚人群的数据运营都有很大的想象空间。

在王洁明看来，可穿戴设备是智能产业中离钱最近的一个领域。“但生做一个所谓的可穿戴设备出来，如果功能不够刚性，会很快像玩具一样被用户抛弃。所以，在原来用户已经习惯的可穿戴物件中结合进智能技术，才是靠谱的。这个物件除了手表就是首饰。女人买首饰本身就是刚性需求。把智能技术结合好，就可能出来一个全新品类。”

心有灵犀的联合创始人Marco Dal Maso有“珠宝诗人”之称，其作品经常上VOGUE、芭莎等一线刊物，曾担任过小贝夫妇及众多国际明星钟爱的珠宝品牌Jacob&co的艺术总监，他将负责设计方向和欧美及中东市场的销售。

“现在很多智能穿戴产品都是为智能而智能，缺乏美感，大家都不愿意穿戴。”肖军说，“人有对美的追求，心有灵犀首先定位珠宝，在美的基础上再考虑智能。但这确实非常难做。”

肖军解释，因为智能、蓝牙技术需要开孔，但同时要防水。而且珠宝体积很小，却要集成震动、传感、供电、紫外线强度提醒等等功能。

此外，电池也非常小，但要提供至少一天的用电量，为此，心有灵犀设计了一款专门的充电盒，整体电路板非常小，里面不仅有生日、星座，有提示，还有每日的幸运时刻提示，通过声光闪射表现出来。

至于智能珠宝的外壳，客户可以选择外壳金属材质，标准是纯银，水晶是基础款，可以加镀晶和宝石。价格从千元到万元不等。

“虽然这个领域从来没有人做过，但也是跟大的消费升级趋势相关的内容。现在大家的收入水平在不断提高，中产阶级的人群也在不断壮大。第一代互联网是看中流量，服务屌丝人群，现在我们更关注的是高端的群体。”肖军说。

华盖资本：医疗文化双轮驱动

华盖资本是由来自高盛、KKR、建银国际等业内顶级投资机构的资深投资人共同创立的私募股权投资机构，专注于TMT、医疗和影视文化领域的投资。目前已经与业界知名大型实业集团合作设立多只人民币基金，管理资产规模已接近10亿元。

赛道一：下注医疗

“过去20年，可能大家没有关注到有一个行业，无论它的销售收入还是净利润，平均增长每年都是在两位数以上。”华盖资本创始合伙人许小林非常看好医疗产业未来的发展空间。

中国医疗占GDP比重刚过5%，到2020要实现6.5-7%。按照国内GDP总量计算，每提高一个点，就意味着几万亿的投资规模。因此医疗市场非常大。对产业而言，新医改、GDP增长、人口老龄化、城镇化，包括慢病的增加、寿命的增加，未来十年二十年，中国健康医疗行业会有一个黄金发展期。

许小林认为，中国医疗行业最大的问题是集中度偏低。不管哪个细分行业，都是规模偏小，几乎没有大公司，即便是几大上市公司跟美国的大公司相比，也差距甚远，行业集中度亟待提高。这个过程中，结合资本市场，可以产生巨大的溢价空间。“这里面都会有大量的机会。生物医药、器械国产化、医疗服务和移动医疗这四块是我们重中之重。”

以医疗器械这个细分方向为例，目前，价值在一千万或者五百万以上大型设备，主流还是靠国外进口。医学设备不仅是成本的概念，现在在病种的诊断上已经非常依赖仪器。大型高端设备的投资机会在国内目前还没有，但是一些低端的设备有大量的机会。

在医疗服务这个领域，许小林看好公立医院的长期改革与发展，适合投资周期长的大型产业公司、上市公司；看好专科医院的发展机会，特别是以“高端+连锁”为特点的一批专科医疗服务机构。

但是对公立医院的改革，许小林还是持悲观态度。最大阻力在于国内医生的名利之争、职称评定之争、新老更替之争。

虽然互联网进入医疗行业相对晚，但已经是大趋势。不关注移动医疗，必定被时代所淘汰。比如医药流通领域，无论零售还是批发，将来线下被线上替代一定是趋势。

赛道二：布局文化

除了医疗行业，华盖资本的另一大投资方向就是文化行业。

“过去国人没钱的时候，更多解决的是温饱问题、工作问题，有一定钱后，更关注自己和家人的健康和教育，在这块的投资只会增长不会减少。”在许小林看，文化产业投资是大势所趋。现在中国的文化产业是双轮驱动：一个是消费升级，对软性需求呈现爆发式的增长。另外一个是巨大的人消费口基数，这是世界上任何一个国家比不了的。随着新生代人群消费习惯的变化，无论对于文化行业的投资人还是创业者，都是一个非常好的机遇。

2013年12月，华盖资本与宁浩团队共同发起设立华盖映月影视基金，首期基金募资2亿元人民币，专注于电影和电视剧项目投资，重点关注国内优秀导演、编剧及制作公司参与的精品项目。2014年，华盖资本投资《心花怒放》，这也是许小林第一次投拍影视作品。随着《心花怒放》电影高票房，基金也取得非常好的回报。

文化产业和一般的生产制造产业、传统产业相比有一个特点：产业链条多、非常复杂。由于聚集效应强，文化产业与其他产业的兼容和渗透性非常强。这就决定了价值创造的空间和实现价值的手段远远比其他固化的产业要大和多。

“目前，我们力主推进的一件事情就是整合文化产业上下游资源，以影视项目为焦点，向上下游辐射。在这个链条上，从上游的IP孵化，到下游的游戏及其周边衍生产品，到文化产业园、房地产和旅游的结合，在技术上，比如VRAR，我们都会了解和关注，同时积累更多的合作资源。”华盖资本投资总监许蓓说。

【华盖投资案例1：泽林文化】

泽林文化是青岛一家做动画原创的公司。五年之前，许小林就曾和这家公司有过交集，只是当时公司的发展规模还远未达到投资的标准，项目也只是程序性地列入了储备名单。

这五年，大环境发生了巨大变化，文化行业突飞猛进，尤其在动画行业，《大圣归来》的成功，带动了整个动画电影市场的体量，无论是观众的期待，还是影视公司做动画电影的决心和信心，都达到了一个前所未有的高度。

与泽林文化的再次相遇，对华盖来说是个意想不到的惊喜。“展示的时候，我们看到了好莱坞一流动画电影的水平，一下子就抓住了我们的视线和兴趣。”许蓓说。

相对北上广这样的文化行业聚集地，青岛的文化行业绝对算不上领先，但正是在这样一个相对安逸、不浮躁的环境下，才让团队能够专心制作原创动画。

“动画制作技术本身有一个发展过程，IP孵化也有一个发展过程。泽林五年就一直在做一件事情，他们有自己清晰的价值观。”

目前，动画电影主流的商业模式是ACG互娱，就是一个IP在动画漫画游戏以及小说领域同步开发、互相促进，从而在亿万粉丝中形成复合式增长的品牌影响力。在ACG中，最具变现能力的是游戏，通过线上动漫游戏带动整个儿周边产品的营销。

“文化产品因人而异，即使过去火了的产品，哪怕是同一个制作班底做的，也不一定有很大的参考价值。”许蓓说。

IP对于一个作品很重要，但是IP在一个电影生产和制作过程中跟大家所理解的最原初的作品的影响不成正比。IP锁定之后，主创人员和主演会构成一个新的IP，如果单纯评价一个原始作品的IP并不能决定这个影片的生死。这就意味着IP本身不能够直接换算成价值。

比如《大圣归来》，其中的故事情节跟原先的西游记没有直接的关系，它只是拿来了一个形象放在了一个合适的时间段，赋予它一个新的世界观、价值观、性格，给它组建新的生活环境，演绎一个新的故事。这在国外已经是很成熟的模式。比如迪士尼它所孵化的米老鼠、唐老鸭，就是这样一个元素。

文化产业有一个特点：分散性比较明显。很多的创意企业体量比较小，甚至只是一间个人工作室。它从一个点发展成一个很大的集团时间是很长的。在这个过程中，怎么可持续地生产高质量、符合当下观众需要的内容？

“如何维持观众的粘性，要根据IP不同的发展起点。比如《愤怒的小鸟》，发展的起点是一个小游戏，辐射人群广，很快流行起来，它的核心在形象设计上。泽林的核心价值不是由形象出发，而是在于故事叙述上，可以影响一个人的世界观，过程中源源不断地充实和丰富新的内容，才能对观众产生长久的吸引力。”许蓓说。

【华盖投资案例2：博士眼镜】

2015年11月13日，证监会官网一次性预披露了85家公司的招股说明书，博士眼镜连锁股份有限公司（下称“博士眼镜”）位列其中。据其提交的创业板上市招股说明书（申报稿）显示，华盖资本通过华盖成都和华盖温州持有博士眼镜2%的股份。

博士眼镜是一家专业从事眼镜零售的连锁经营企业，成立于1997年，创始人是刘晓、范勤夫妇。上世纪90年代，刘晓放弃了公务员的“铁饭碗”，与本来是验光师的夫人范勤创立了博士眼镜，夫妇二人的创业故事曾多次见诸报端。

“投资要看趋势看企业看人，寻找合适的时机进入。”华盖资本执行总经理施国敏说。

近年来，中国宏观经济稳定发展，加上高近视率的刚性需求，中国眼镜零售市场加上稳步增长。随着居民可支配收入逐年提高，消费者有能力购买多副眼镜以满足不同场合的佩戴需求。眼镜的消费需求正朝着多元化、个性化的方向发展。

博士眼镜旗下拥有四个眼镜零售品牌，其中：高端定制眼镜品牌——President optical，主要满足对生活品质追求较高或有特殊定制需求的群体；专业视光眼镜品牌——博士眼镜，主要满足对专业视光及服务要求较高的学生、白领、商务人士及中老年群体；时尚快消眼镜品牌——zèle，定位于80后、90后年轻时尚群体，主要满足时尚快速的消费需求；个性潮牌眼镜品牌——Mygaos，主要满足追求个性、特立独行潮人的消费需求，其品牌特点为：把眼镜由侧重功能性延展至时尚饰品，不设验光服务。

“它现在的模式，一个是代理其他品牌，另外一个是推自己的品牌，找个代工厂生产自己的品牌，不仅仅是介于销售环节，生产环节也可以介入，相对高端利润较高的部分可以更多地去做，可以提高整体收益。”施国敏说。

随着中国城镇化政策的推进，相比一线城市，二、三线城市眼镜零售市场的潜力较大。根据波士顿咨询公司的研究报告，在中国较小城市，2010年只有18%的消费者符合中产阶级及富裕消费者的标准，而这个比例在十年之内将增至45%。到2020年，中国的中产阶级及富裕消费者数量将增加三倍左右，从1.5亿增长到4亿以上，其中三分之二将居住在小城市。

中国市场上眼镜零售连锁企业主要有如下两个梯队：区域性连锁品牌：占据城市成熟商圈优质网点，率先树立品牌形象，从而在本地区域内形成了较强的竞争能力。

全国性连锁品牌：其在全国范围内拓展销售网点，逐步扩大其市场份额，但从整个市场看，这些企业的市场份额仍然较小。“目前我国眼镜零售行业集中度较低，通过行业内部整合可以使眼镜零售企业快速扩张，迅速提高其市场占有率。”施国敏说。

“眼镜O2O是一种趋势，实际情况看，公司也起来了一些，有些还卖得不错。O2O是销售的渠道和方式、便利，有利于成本控制。”

互联时代的到来，为传统眼镜行业带来新的转机，剔除中间层层的转手和加价，去掉店铺租金的压力，而且电商大数据的积累也让款式趋势化、库存最小化、流程互动化成为可能，企业进一步变轻。

施国敏认为，O2O有重点和非重点产品，比如太阳镜，只要好看、价格合适就买了；如果涉及验光，达不到条件就只能通过线下。目前看来，线下配镜还是主流。

由于网络销售眼镜无法提供验光服务，网络销售隐形眼镜受到了严格的控制，目前线上眼镜零售是以太阳镜为主。且实体店能带给消费者更好的佩戴舒适度与视物准确度等个性化体验，目前互联网零售尚未对以实体店为特征的传统眼镜零售业态造成实质性冲击。

与传统线下渠道相比，网络销售眼镜具有如下优势：一是眼镜款式多，解决实体店因面积、库存压力不能尽显产品样式的问题；二是直接接触广大终端客户，可广泛、清晰、深入传递品牌与产品信息。

目前，博士眼镜也在积极探索网上和网下互动的零售商业模式，并利用互联网销售拓展实体门店的销售和服务半径。

君联资本：事为先，人为重

君联资本的前身是联想投资，2001年4月成立，2012年更名“君联资本”。截至2015年5月，君联资本投资的企业有200余家，其中32家分别境内外各个资本市场上市，乐逗游戏、高德软件、神州租车、展讯通信、科大讯飞、星期六、易车网等均名列其中。

君联资本董事总经理王俊峰直言自己很幸运，赶上了风险投资行业最好的时代。在这个最好的时代，他的成绩也可圈可点：

2005年，王俊峰投资科宝博洛尼，后通过股权转让方式分次退出，获利丰厚；2006年，投资阳光纸业，该公司一年后顺利在香港上市；当年王俊峰投的另一个项目林洋新能源，从入资到挂牌美国纳斯达克上市仅用6个月，此时距该公司成立也仅仅20个月；2008年，投资合康变频，该公司在两年后成功登陆A股创业板；2010年，投资高能环境，该公司于2014年末在上交所顺利敲钟。

有了成功案例的背书，王俊峰对投资的自信逐渐增加。“这种自信会分化成两种：一是觉得自己无所不能，看到项目就想投。另一种则会明白投资如履薄冰，稍不留神就万劫不复，因此务必小心。”

人才是这个行业最重要的资产，在培养和提拔年轻人方面，君联资本也是不遗余力。

以王俊峰为例，2004年加入，2008年升任ED执行董事，2010年升任MD。“首先大家认可你的过往业绩，第二认为你有机会能给基金创造更好的价值。”

君联资本对合伙人的考核当中，对下属的培养是重中之重。“我们每一个员工，都会有相应的指导人，不光是做项目，还要把他带出来，让他能够独立做项目，能够成为某一领域的专家。”

近几年，在君联资本，从投资经理起步升到合伙人的员工越来越多。“这里能容忍你从头学起，给你犯错的机会，对年轻人而言，这非常难得。”

为了解创业前沿，王俊峰爱和创业者“混”在一起。创业者年纪越来越小，创业的方向越来越细分广泛，这既考验投资者的快速学习和判断能力，又考验创业者的落地能力：投资人必须融入创业者圈子，帮助他们学习和成功。

“十年前创业者来见面的时候，还穿得很正式，今天的创业者来见面的时候，基本上是T恤自然的装扮。他们的思路也和我们当年完全不一样。”这是王俊峰看创业圈子得出的结论：今天的创业群体和十年前可谓天壤之别。

年轻创业者的优势在于创新能力以及敢想敢做：一个好点子，第二天就开始实施，不眠不休也要把它做出来。这和之前创业者相反，以前的创业者往往偏向于谋定而后动：一件事情往往要想清楚了再做。

然而在互联网时代，一个战略三个月还不实施，可能就过时了。按照传统的打法很难成功。作为投资者，也需要快速地去跟进和转变。王俊峰的思维方式也在随着时势快速变化。谈及未来的创业趋势，王俊峰认为创业环境会越来越好，帮助年轻人创业成功的平台和服务会越来越多，然而与此同时，创业者的心态也会变得越来越平和稳健，“大家都很急，急于成功，看着别人成功觉得我就不能再等了，但罗马不是一天建成的。”

在他看来，创业团队首先选择的“事”要好，能够做强做大，有机会成为这个领域的领军企业，而更重要的是团队是否有张力和能力将企业带到一个大的平台上，而不是仅仅满足于做一个赚钱的小企业：“我们宁愿去承担一些风险，跟大鹏鸟站在一起，而不是选择一只喜鹊。”

【君联投资案例：神州专车】

原来神州专车一度认为，专车对B端客户会很有吸引力，因为有面子，而且专车的价格相对贵点，由单位来买单更合适。但在推广的时候，实际情况并非如此。

企业客户的担心在于：第一，财务会考虑用专车的合理理由是什么；第二，专车是预存模式，有资金沉淀，企业担心资金使用效率不高，即便是信用卡模式，还是会有员工利用专车肥私的嫌疑，牵扯到一系列具体的细节问题。

于是，神州专车开始转型，将用车需求转向中高端商务人群，以及孕妇出行、带子出游等高品质出行场景需求人群。

“比如说孕妇要去看病，她不太愿意挤公交车或者打车，这时候她对价格就不敏感。再比如说全家出游，通常都不愿意自己开车，因为这个时候更注重的是旅程的舒适和安全，对价格也不太敏感。”在王俊峰看来，B端客户都是理性的消费者，不能简单照搬2C的打法。因为所谓2C的打法往往是2VC的打法，大量刷单、大量冲量，形成客户消费习惯和依赖后，将来再进行有效转化，即先有量再有一切。

事实上，B端客户会综合评估交易方：第一，提供的货是不是全；第二，双方的供应链体系能不能有效对接；第三，货物导入时间是不是最有效；第四，报价是不是最合理。

王俊峰认为，无论是2B还是2C，最重要的是有真实的需求，如果这个需求是个伪需求，是由于补贴政策刺激出来的需求，很快就可以消失不见。所以在完成了最初的客户积累的时候，再以高补贴的方式获取客户是无效的。

目前，神州专业已经在六十个城市开展业务，但重点运行的是二三十个城市。在王俊峰看来，适合专车运营的城市有两大特点：第一，市场要足够大，大到可以运营一个完整的车队；第二，要有消费习惯，专车追求的是价值和感受，快车追求的是便宜和快捷，两者的市场定位不同。

业内对于专车的质疑在于，滴滴快的基本模仿Uber模式，专车属于加盟，属于典型的互联网轻资产模式，而神州专车是自有车辆自有司机，等于在Uber模式上增加了一个管理成本，车辆损耗和司机工资是沉没成本，这两大成本迟早要转嫁到用户身上。对于本来就白热化的专车市场而言，价格就是最核心的变量，神州专车的价格优势能够持续多久恐怕要打一个大大的问号。

“神州专车是轻模式，因为车辆是来自神州租车和其他的一些租车公司，所以重资产在租车公司。”王俊峰解释，“专车的司机都是通过正常渠道招聘，而且都是经过培训。我们特别招收了一些退伍军人，因为他们有纪律、服从管理、不多话。商务用车需要安静，司机是车油子肯定不行。”

专车是一种高频交易的模式，更重要的是建立一个强大的运营系统，以便实时掌握每辆车的运行情况，包括运行轨迹、停车时间、驾驶习惯、卫生情况等等，在后台都可以观察到。

“基于大数据，它可以提前知道哪个地点、哪个时间用车量会比较大，就可以调配好足够多的车在热点区域。”

君联和神州租车创始团队的缘分始于2010年，当时，联想控股参与了神州租车的融资。2012年神州租车去美国上市，受中概股影响认购不足，折戟而返。之后，华平投入了2亿美元投资，紧接着美国租车巨头ENTERPRISE战略入股。

2014年，神州租车成功上市，君联获得超30倍的回报。神州创始人陆正耀对君联资本的评价是，“君联资本是最早投资神州、并坚持近十年始终支持我们的投资人。在神州发展的几个关键阶段，君联都给予了公司不遗余力的支持。”

在王俊峰看来，这是一个有门槛的行业，不是有钱就可以做成。“从政策法规角度，尽管今天专车仍然是处于一个灰色地带，但是大趋势很清楚，私家车入市运客在法律上是有比较大的挑战，机构化的车辆、牌照化的管理会是趋势。在这方面，神州专车有车辆的资源，也有大量管理司机的历史经验，再加上团队，这几个因素组合在一起，我们觉得有较大的机会在市场上胜出。”

投资之后，君联也有过思考，神州专车到底是做一个整合平台聚集各类解决出行问题的供应商，还是集中一点把它打造成最强。前者意味着承担更大的压力，烧更多的资金，整合更多的资源，判断之后，觉得单点突破的打法更有效，也更容易成功。“所以我们集中火力在商务专车这个领域，打深做透！一直走到今天。”

同创伟业：瞄准创新药

同创伟业成立于2000年6月26日，是中国第一批专业创业投资公司。公司成立以来旗下设立6支PE基金，管理资产规模超过100亿元人民币，陆续投资超过150家企业，其中27家成功上市，18家并购上市，共57家成功退出。

同创伟业合伙人陆潇波毕业于浙江大学生物化学专业，有15年医药行业市场营销、研发、生产背景及5年医药医疗行业投资经验，专注医疗健康行业的投资，代表投资案例北京康辰、浙江贝达、上海景峰、华大医学、成都百裕等业内公认的明星项目。

从投资的角度分，医药、医疗器械、医疗服务是三大主流方向。“创新药是未来核心的投资方向。”事实上，从2010年加入同创伟业开始，陆潇波一直认为创新药肯定是未来在中国医药产业中投资的大方向，这几乎也是所有关注中国医药产业的投资人的共识。

创新药的投资最难，但投资好了也是最赚钱的。相比仿制药短暂赚小钱的打法，创新药有二十年的专利保护，而且定价高，能长期赚大钱。从资本市场给的估值看，创新药的市盈率通常是仿制药的两到三倍。

“创新药的难度也是最大。十年十亿美元的投入，而且成功概率极低。”创新药研发与仿制药有着本质的区别，这种区别体现在起点、周期上，以及研发全过程的探究与不确定性。

投资创新药，阶段选择是非常关键的一步。按照一般的发展逻辑：创新药临床前需要2-3年时间，临床一期需要1-2年时间，临床二期需要1-2年时间，临床三期2-3年时间，拿生产批件还要1-2年时间。鉴于人民币基金的存续期通常5+2年，不可能投资非常早期的创新药项目。

如果确实具备世界级的技术水平，临床一期可以进行美元投资，因为临床二期的时候就可以到纳斯达克上市，有很不错的估值。但能达到国际上大公司技术水平的项目可谓凤毛麟角。

“大多数项目是国内创新药级别的，投资阶段最好是已经拿到证或者要拿证，其次是三期临床，至少是二期临床。”陆潇波表示，这是出于基金退出的考虑，“现在没收入没利润国内A股不可能退出，包括上市公司并购非盈利创新药公司还没有一个很好的共识。”

陆潇波坦言，现在一些早期项目把估值喊得特别高，有很大的风险。“一期二期的项目，编很多故事，价格喊得很高，而且后续融资的压力很大，这些风险要规避。”

在中国做创新药的投资，时机很重要，“并不是说投得早就能够抓住好的项目，还得看大环境是不是适合创新药的项目出来。”

在陆潇波看来，创新药的投资是一个护城河，可以获得更好的利益和价值。但中国目前阶段，产生世界级的创新药还需要一个过程。

“但我们也不会投简单地仿制药，独家保密配方的中药，如果有定价权，我们也会投。肿瘤、心脑血管、大病领域的新药，独特性的产品也会考虑。”

除了医药领域，在医疗器械领域的高值耗材、体外诊断、微创手术器械，以及医疗服务领域的专科医院、体检机构，包括移动医疗，也是陆潇波关注的方向。

此外，陆潇波也在密切关注移动医疗的发展趋势。“移动医疗是风口，我们也想参与一下。”

和其他行业比起来，互联网和医疗的属性并不是完全契合的。第一，医疗是一个低频行业，因为大多数人不会天天去看病，不会一下子产生大规模的用户。因此，如何把互联网和医疗优势结合起来，这是个问题；第二，互联网讲究分享、讲究开放、讲究体验，但医疗行业比较封闭、比较孤立、是有壁垒的，所以怎么优化、重构互联网和医疗的关系很重要；第三，医疗是一个非市场化的行业，而互联网是一个非常市场化的行业。

“互联网，做了很多老百姓喜欢的事情，但是公立医院的机制体制很多没有办法放开，搭建渠道的过程肯定是烧钱的过程，烧到一定程度，很多壁垒都是通过烧钱建立起来的。”在陆潇波看来，移动医疗商业模式的探索要打破传统思维。“中国市场特别大，打通医疗大数据，全国性通路确实很难，但从地方性医院切入还是可行的。最终巨无霸是存在的。”

【同创伟业投资案例1：景峰制药】

上海景峰制药股份有限公司成立于2010年1月23日，专注于心脑血管类、神经内科类、镇痛类、骨科（关节炎）类、风湿骨病类等领域的新型医药制造企业，公司生产的佰塞通（参芎葡萄糖注射液）在国内心脑血管中成药市场占有率排名前列（约15位左右），同种类产品排名第一。2014年11月25日，上海景峰制药获得中国证监会批准，借壳天一科技（000908.SZ）成功登陆深交所。

“心脑血管市场非常大，一年有2000亿的市场规模，而且得病的人多，基数大。”陆潇波对中药注射剂这个行业非常了解，这同样得益于他之前在三九的经历。三九是国内最早做中药注射剂，心脑血管领域的参附注射液，就是陆潇波在三九的时候推起来的。

2011年下半年，景峰制药启动PE融资，向很多投资机构发了投资意向函，多家知名机构闻风而至。景峰制药作为当时业内的明星项目，机构之间的竞争异常激烈。

当时景峰制药提出的高估值，对于所有准备要投资景峰的机构都是一项非常大的挑战。“当时景峰是20倍的估值，2012年大概6000万净利润，投前12个亿，没有业绩对赌。”

除了看好景峰制药企业的研发、产品以外，陆潇波同样看好景峰优秀的团队。景峰的创始人叶湘武是上市公司贵州益佰制药的创始人之一，其高管团队（包括生产、研发、销售等主要部门负责人）也大都来自于贵州益佰，这些人经验丰富，成熟稳定。

2013年，景峰制药已经达到主板的上市要求。但是在IPO市场关闭的前提下，景峰最终选择了借壳上市。

任何重大决定，是基于对行业和政策的充分分析后，结合公司自己的战略目标而制定的。未来的制药行业，一定是行业资源整合、强者更强的趋势。上市公司在这轮整合过程中，已经取得的先天优势；作为非上市的且有能力成为未来行业领导者的公司，需要在这个时候结合资本市场，自己为自己创造出机会。

借壳上市最大的挑战之一是，在股东层面就借壳上市和以及其对未来公司发展的影响达成共识。毕竟，借壳上市是要要以稀释作为代价的，股东和公司需要做出正确决定。

“借壳上市是以企业创始人为主导，投资机构是支持作用，我们积极做协调的工作。”陆潇波回忆，“当时壳非常难找，有些壳不干净，有些壳价格很贵，交易结构很复杂。”景峰制药的借壳过程可谓一波三折，在从披露到最终完成借壳，历时一年。

“景峰上市，我们已经解禁可以卖了，但我们还会再等一等。我们的投资金额在1个亿以上，回报应该不低于5倍。”

【同创伟业投资案例2：贝达药业】

2015年1月8日，贝达药业股份有限公司自主研发产品“小分子靶向抗癌药盐酸埃克替尼开发研究、产业化和推广应用”项目获得国家科技进步一等奖。

据了解，我国癌症发病率接近世界水平，但死亡率高于世界水平。据卫计委调查表明，目前我国每年新发癌症病例约为312万例，平均每天确诊8550人，每分钟就有6人被诊断为癌症，平均10秒钟就有一人确诊，每年因癌症死亡病例达270万例。

上世纪五六十年代，化疗药出现。“宁可错杀三千，不能放过一个”，化疗药在杀死肿瘤细胞的同时，良性细胞也被大量杀死，副作用极大。

理想的治疗药物，是能够把肿瘤细胞分开，只杀肿瘤细胞，对正常细胞没影响，这就是贝达药业开发的新一代药物，靶向抗癌药凯美纳。

在美国读书期间，丁列明发现我国针对恶性肿瘤自主研发的新药寥寥无几，绝大部分是仿制药，抗癌药物基本被国外垄断，药价十分昂贵。攻读完博士学位后，丁列明拉着几个海归踏上了回国研发原创新药的征程。

2010年6月，正处于III期临床研究阶段的贝达药业完成了由礼来亚洲基金认购的A轮股权融资。礼来是专业的医疗投资基金，在业内比较有影响，为什么这么早的阶段？这引起了陆潇波的好奇。“但也只是关注，不知道贝达这个项目能不能成功。临床三期的项目有这么高的估值，都不知道什么时候拿批件。”

2011年7月，贝达药业的靶向抗癌药凯美纳获批上市，成为中国自主研发的第一个小分子靶向抗癌药。2012年，贝达的估值已经达到十几个亿。陆潇波好奇的是，纯海归技术派创业的团队如何在国内做好销售？

2012年，凯美纳全年销售即达到1.8亿，创国内上市新药的销售纪录。陆潇波通过同行了解情况。他当时不解的是，“如果按照正常流程，从招标、进医院、找临床医生，时间远远不够。”贝达如何做到？陆潇波就到相关数据库查资料。后来了解到，他们的销售团队非常专业，而且采取了创新的销售策略。

“销售数据算得过来。”那个时候，陆潇波开始对贝达上心了。让朋友一有贝达的融资消息就通知他。

2013年，一个机会出现了。贝达的部分美元基金老股东有退出的需求。陆潇波第一时间跟企业进行联系。虽然种种原因失去了这次机会，但是通过这次接触，贝达对同创有了非常好的印象，双方也一直保持联系。

又一个机会出现了。有一个老股东想转移出贝达部分股权，改善一下生活。“估值也挺高，但我们肯定得抓住机会。”

贝达药业早在2013年就已积极准备国内IPO，当时公司正处在股权变更阶段。短暂的时间空隙，没有给同创留下任何尽调的可能。

“不尽调也没有关系，我们通过行业分析已经对贝达非常了解。”与此同时，同创的内部决策效率也非常快。贝达是陆潇波第一个没有通过尽调就投资的公司。

2013年8月，贝达药业完成股权变更。截至2014年底，全国已有近6万名晚期肺癌病人服用凯美纳，其中6000多名晚期肺癌病人服用凯美纳，疾病控制率79%，治疗有效率34%，不良反应明显低于进口药。凯美纳累计实现销售超15亿元，税收超4亿。

2014年5月，贝达药业向证监会报材料，有望今年上市。