潘翔：两次出手救活一家公司，陪创业者All—in

金艳璐

一种投资是buy-in，投了就要陪着公司一路走下去。

潘翔身上有几个标签，“投资小鲜肉”“社交小王子”和“吃货”。“吃货”很好理解：潘翔喜欢约人吃饭，自己还开了一家餐馆，对餐饮类的项目也情有独钟，并投资了“好厨师”。但“投资小鲜肉”这个称呼，潘翔还有些推辞，现在90后投资人都“一茬接着一茬”，出生于1987年的自己“都是老腊肉了”。比起很多新生代投资人，潘翔确实可算是投资老兵，从业经历已近6年。“社交小王子”则是说他和大多数投资人不太一样，经常出现在各种饭局上，而且一有时间就和人约饭。

光速中国基金副总裁  潘翔  

FA到VC，从卖方到买方

从上海交大毕业后，潘翔供职的第一家机构是华兴资本，从事FA的工作，服务的公司有PPStream、赶集网等。他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“FA就是项目的卖方，你必须要吆喝，要如数家珍地帮助项目挖掘到优点，才能帮助他们完成融资。”在华兴时，潘翔的工作会细致到记录每次会议中投资人的提问和创始人的回答，然后帮助创始人总结提炼，以便下次更好地回答相关的问题，还会帮助创业者准备多份BP，以应对不同类型的投资人。而相比于FA要强调项目的优点，转做投资人后的他发现，投资人的关注点跟FA完全不一样。

离开老东家华兴资本后，潘翔先去了曾实习过的Steamboat Ventures（思伟投资），2013年1月又进入光速中国基金，从投资经理做起。“刚入行的时候我就跟着合伙人去看项目，拿着本子记。到后来，开始单独约见创业者，有时候他们一下子来很多人，我还会有些小紧张。”

跟着老投资人看项目的过程中，潘翔渐渐发现，投资人通常看的是项目的短板，而非FA看重的长板。这是一种买和卖之间的思维差异。作为投资人，他们投资项目，是buy-in的状态，一旦投了一个项目就要陪着公司一路走下去;而FA做项目则更多是“一锤子买卖”，帮助完成融资之后，跟项目的关系就不大了。这种思维模式的转换让潘翔对看项目、见创业者的态度有了翻天覆地的变化。

除了要学会找到项目的短板，更深入一层的功夫就是要能找到项目的关键亮点。“我们发现有些创业者会在BP里罗列一系列他们的优势所在，但在这些所谓的优势里只有很少部分是真正关键性的，不可复制的。”潘翔说。对于投资人而言，他的眼光是否独到就在于是否能从这些信息中提炼出某几个关键的成功要素。

当然，曾经做过FA也给了潘翔不少资源优势。他对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）表示，自己所投的所有企业都拿到了后续融资，无论是介绍投资人还是介绍FA，他都能做到有求必应。

两笔过桥贷款救活一家公司

细数潘翔的投资案例，to C领域的项目主要有2个方向，出行领域和O2O。在投资逻辑方面，潘翔有一套自己的心得：Top-down和Bottom-up。

所谓Top-down就是用望远镜看，用行业分析的方法来研究各个行业。例如在美国市场有共享经济模式下的HomeAway，在中国，光速中国基金就找到了其对标品“途家”进行了投资。

所谓Bottom-up则是用显微镜看，从周围的朋友们日常使用的产品及服务入手，通过与不同职业、背景、生活方式的人群进行沟通交流，了解他们在某一段时间的兴趣爱好和新鲜发现，在这其中找到投资灵感。

2014年下半年，潘翔通过九合创投的朋友介绍见到了易快修这个项目，当时易快修还在从事汽车O2O上门维修，有着不错的数据和前景。潘翔认识了创始人王正坤，两人非常投缘。2014年下半年到2015年上半年，正是O2O的风口之机。在短短2个月内，潘翔就谈妥了对易快修的A轮融资。

王正坤的执行力让潘翔很是佩服。在完成融资后，易快修成长飞快，短短几个月团队就从一百人不到成长到近五百人。在中高层骨干方面，王正坤“招人有术”，挖来了很多让人惊讶的“牛逼”人才。但毕竟易快修成长在大环境浮躁的2015年，由于行业内竞争异常激烈，获客成本过高，用户频次太低，上门服务成本巨大且毛利很低，很快公司账上的资金就捉襟见肘了。

当时，潘翔主动找到王正坤商讨对策：首先公司的业务转型迫在眉睫，不能无止尽地一味烧钱做用户数据;其次公司需要进行下一轮的融资，也需要裁撤部分员工，减轻公司辎重。作为项目主导的潘翔也不太好受，一方面这是他有着不错私交的好友，另一方面，作为投资方的代表，他要捍卫资方的利益。

2015年年中，易快修正式开始裁撤人员，精简编制。为了不亏待员工，王正坤甚至还抵押了自己的房产。当他把抵押证明拿给潘翔看的时候，潘翔也非常动容。最后，潘翔力排众议，说服自己的同事批给了王正坤第一笔过桥贷款。“当时心情比较复杂，只知道这笔钱能让公司运营几个月，但后面要怎么办不得而知。”

精简完团队，王正坤召集了一次董事会，大家一起商讨公司下一步的走向。“当时我和王正坤一起商量，既然之前已经烧了那么多钱，是不是就要这么放弃了？对于汽车用户而言，什么样的服务是能解决用户痛点，真正创造价值的？”最后，大家一起商量出来，要做汽车保险。小试牛刀后，易快修发现，尽管从汽修用户到汽车保险用户的转化率不高，但由于乐观的客单价和毛利率，能让易快修在现有的基础上有正向的现金流进来。

那时候，易快修更名为“车保保”，正式挥别汽修O2O，转做汽车保险与保修业务。一切都有了转机之后，王正坤启动了新一轮的融资，并顺利拿到了其他基金的Term Sheet。当潘翔好不容易松了口气时，不幸又降临到王正坤头上，到手的Term Sheet黄了，资金流恐怕又要断了。在这个紧急关头，潘翔又做了一次大胆尝试，给了王正坤第二笔过桥贷款，帮助他把新业务跑起来。如今易快修已经顺利完成B轮融资。

由于从事的是早期项目投资，潘翔深知投资的信息不对称和不确定性。他认为投资不仅仅是看赛道的事情，在找准了风口之后，更重要的是找到那个真正“做事情”的人。他经常感慨：“投资就是一场博弈，我们首先要赌的就是人。”在易快修团队身上，潘翔看到的是创业者all-in的敬业精神和超强的执行能力。而他也一直在不停反思，不断更新看法：当一个项目遇到了瓶颈甚至是生死难题的时候，作为投资人该怎么做？要有什么样的立场？或许现在他心里已经有了确定的答案。