华创资本吴海燕：高回报不等于高存活率

尹茗

错过不要紧，但一定要有投得特别对的。

去年这个时候，关于下厨房要不要接受京东融资，创始人王旭升跟华创资本管理合伙人吴海燕电话讨论了快一个月。让他犹豫不决的是，京东只和另一家投资机构一起投，同时还有可能投另外一个竞品。

华创资本管理合伙人  吴海燕

最终，2015年7月，下厨房完成B轮3000万美元融资，华创资本领投，京东跟投——此时，距吴海燕作为最早一批用户关注下厨房已过去4年。

为什么手拿多家机构的Term Sheet却最终选了华创，王旭升的理由很简单：“我们要选择理解产品，愿意站在我们的角度，更有耐心，对于下厨房的探索更理解的投资人。”而吴海燕显然符合条件——她本身就是下厨房用户，而且不是花一整段时间去集中体验产品的用户，而是持续地体验，现在仍然在用，同时也生产内容。“这些（事情）只有真正关心你的人才会站在你的角度想，而之前见面聊过的所有VC中，几乎没有这样做的。”

创业和投资的路很长，要有耐心一起走

对于VC行业来说，“以创业者为核心”是多数人在喊的口号，但谈到数据、回报，落在实处时，就难免大大折扣。

吴海燕能把所投早期项目像“养孩子”一样陪伴其成长。有的孩子成长得特别快，她会很欣慰;有些走得磕磕绊绊，就需要她给出适合的意见、建议和帮助。投资达内教育，从天使投一路到上市一同走了12年，七幕人生也差不多有8年，易才网是10年——“这真是一件磨人耐心的事。”而她早就习惯了早期投资是十年八年的长途跋涉。

达内最初在一间教室办公;DHgate（敦煌网）则从厕所旁边的办公室开始;易才也是在一间小而破旧的办公室里。当年易才那间办公室，吴海燕至今记忆犹新，甚至布局方位都能一一讲清楚。吴海燕说：“去的次数太多了......”

同盾科技创始人兼CEO蒋韬说，同盾的第一个客户就是吴海燕牵的线，招聘人员更是推荐了一拨又一拨。他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），不少人被他Pass掉后，海燕都会问原因，但从不会不高兴，同盾需要招人时她会接着推。

很多投资人会直接看数据，但吴海燕选择让团队去做这件事，而她自己更倾向于体验产品和观察用户。“她能帮你客观地用经验去做分析，耐心帮你把事情想清楚。”下厨房当年的标语之一——“山川湖海，厨房与爱”，被吴海燕戏谑地改为“不在山川湖海，就在厨房炒菜”放在微信签名档上。

吴海燕坚持三件事：首先，以创业者为中心;第二，要有耐心，哪怕创业者想的、做的和自己的期望不一样;第三，不急于要财务回报。王旭升则评价说：“海燕认同不确定性。”在此基础上，她会去了解公司下一个阶段哪些部分是确定的，然后和创业者达成认同的最大点。“她并不是让你承诺一个数据或结果，而是站在创始人的立场，确定现在这个阶段哪些数据、业务增长应该要相对确定。”

当时，下厨房日订单3000单，客单价在70?80元，但吴海燕并没有表现出对这些数据多么关心，而是以一个“时不时下厨房给孩子做饭的妈妈”的身份，天天询问某个功能是怎么回事，怎么设计。王旭升说，她几乎没有问过电商单量多少，补贴情况怎么样。

而探索新的业务时，大家又会商量是否值得赌一下，花多长时间去赌，然后假设下一个结论，赌成功了收益如何。“她比较容易沟通，不会给你很强的压力，也不需要你向她证明你很好或者假装做得很好。”王旭升说。

从“加个董事会秘书”到“无Title的华创”

2004年，吴海燕从清华毕业，她投出的第二份简历，成为了自己职业生涯至今唯一一份工作——跟着华创的创始人唐宁一起做早期投资。唐宁和吴海燕成长经历相似，都拿过全国数学竞赛前几名，一个保送北大，一个保送清华，以至于吴海燕在校期间就被唐宁拉进了团队。

“我们作为一个团队，唐宁是第一个员工，我是第二个员工。”

“既然认可他的事，还认可他的人，大方向上你要坚持做这个事，那就不要去计较太多的细节。”回忆当初自己的选择，她下了这样的结论。“你不能既要创业公司给你前景，又要安全稳定薪资高，这是矛盾的，你总得有些选择——啥都想要，你就什么都得不到。”

吴海燕就这么没毕业就一脚踩进了投资圈，彼时她学的是核物理，还“不懂投资行业”。

华创资本内部从来不设任何职务，吴海燕自己的名片上一直是光秃秃的，她也习惯了没有职级称谓，这风格跟吴海燕自己早期的切身经历有关。“出去开会，叫我什么都行，叫什么我都答应着。只是有时候会被叫‘吴经理，这就实在听上去有些土了。”她开玩笑说。

2006年，华创资本正式注册成立，达内、亿美软通、敦煌网、易才等都是早年的项目。吴海燕开始跟着唐宁去做项目。吴海燕说：“尽管那时公司还很小，但创业者很优秀。也正因为小，你做的事，对于那些大项目来讲可能没什么太大影响——无论是你做还是别人做，但对早期项目而言，能够提供很多价值，无论是对项目，还是对创业者。所以，你要做一些别人不愿意干的，你又觉得有意义有价值的事。”

“如果是早期的公司，他们需要的帮助多，开放性更大，也更市场化，对年轻人来说学习和历练的机会会更多一点。”她更喜欢在帮助早期项目中找到自己的价值。而那时，唐宁干啥都会带着她和其他年轻的同事，“你就会看到第一手的很有意思的很多信息，更接近于核心，所以华创的年轻人本来成长就挺快，包括我自己也是华创培养起来的。”

“当时很多早期投资项目，唐宁以董事身份去参会，他会特意跟创业者说搞一个董事会秘书的职位，好让我们也参加董事会。”吴海燕说。她就当过DHgate、易才等诸多当时还处于初创期的企业的董事会秘书。“但其实创业公司里A轮、B轮的企业谁会设董事会秘书？只是给我们找一个机会去参会、学习罢了。”

跟创业者一起准备、参加董事会，一起总结，是个很好的锻炼。如今吴海燕也会跟创业者说：“加个董事会秘书吧。”铜板街创始人何俊就“被加”过董事会秘书。她说：“我们早年都是这么去干的，现在华创的年轻人也是这样，能参加的会让他们一起来，能去做的事情就跟着深入企业去做。”她理解年轻人有段时间会需要用Title来肯定，因此华创会给年轻人一些管理职能，让他们做一些项目的leader或者去lead一些创新项目和职能。

这可能是唯一一家无Title的VC投资机构。“唐宁是第一个员工，我是第二个员工”，而“无Title的华创”与多年前的“加个董事会秘书”有关。

投资有很多哲学上矛盾的地方

2006年随唐宁创立华创后，吴海燕觉得，她要找个地方去学学运营管理，深入行业去了解一下。2008年—2009年，她真的去DHgate做了一年多CEO助理。这段深入一线的经历，对她来说“非常非常有帮助”，让她明白对于一个创业公司，你在外面看和进去做过一段时间还是“很不一样的”。DHgate之后，就跨境电商而言，她大致上听听数字和模式就能知道项目在什么阶段，碰到什么困难。这也是后来她为什么投Wish的原因。

用她自己的话，VC投资有很多在哲学上比较矛盾的地方，既要科学又要艺术，既要乐观又要审慎，既要有经验，又要不能局限于自己的经验。

要很艺术，然后要有想象力，对模式更要理解。DHgate之后，她思考，既然DHgate能把中国的商品卖到全世界去，那就也能把全世界的东西卖给美国人，或再卖给其他人，于是投了Wish和EZBuy;为了把境外的东西再买进来，投了么么嗖;而什么值得买则是将近一半的消费导到境外去——艺术的投资大概就是这样，给你一个点，你能织出一幅画。

在将电商平台的进进出出差不多玩遍、玩熟后，她开始向上下游延伸，包括投跨境的仓储物流、专业的仓储物流，其中有一些就是所投电商的合作伙伴——“当你站在其中时，对他们需要什么样的服务，能提供什么好的服务，会非常清楚。所以投资人总是从自己了解多的行业开始，然后逐渐投起来，再扩到其他范围。”

她始终认为，所有的投资都是基于以往经验，没有任何投资是跟你以往的经验完全脱钩的。专业投资人的成长是一个漫长的过程，就她自己而言，每一年都会有不同的感悟和变化，十年间一天天的“修炼”，才得失成败都能淡然视之。

“即便真的是一些的确比较创新的项目，这创新也一定是基于对原有行业的了解和从业基础之上才有创新的。”因此，她其实是很愿意“赌一把”的。如果你对它的模式，在别人可能都没敢尝试或者都不理解的时候先一步理解了，并去尝试了，那可能就会抢得先机。

回头来看这些投资经历，其实她是在以点连线，以线带面，画大格子织一张密网，围绕非大众阶层喜欢的吃喝玩乐、穿住用行，乃至医疗、教育、文化生活逐渐布局，然后互相交叉。如果说她看好哪一块，“其实是在大格子里投得多了，自然就变密了”。

而她投互联网金融则像下围棋，前面落的几个子看起来零零散散，下着下着就有了大的战略格局，投得越多，细分就越精准，网也越来越密。

尽管吴海燕也会对大的行业领域进行划分，但另一方面她又很清楚，这种划分其实意义不太大，反而要从投资的实践层面来划得更细一点，沿着更细的线去看，更要根据变化不断去调整一些更细的领域。

学习成长肯定要交“学费”。就早期投资来讲，得失她看得很淡，“投错和错过都不是特别的重要”。大部分的基金，包括新基金，都会从早期投资做起，这样学习成本会相对低一点。对大部分基金来讲，追求的并不是100%正确，甚至不是80%正确，也没有任何一家VC承诺80%所投企业都能上市或者被并购。VC追求的不是高存活率，而是高回报——高回报不等于高存活率，因此，“错过其实不要紧，但一定要有投得特别对的”。

只有投过“投得特别对的”，才会不仅知道这个事这样是不行的，更知道怎么样做才是可行的。经验也告诉吴海燕，一个投得特别对的企业，能给投资人带来周边很多的行业或者系统内的丰富信息，这样才能积累对整个行业更深刻的认识，之后才可能投出更多优秀的公司。

投资就是要站在未来往回看

投资要面向未来，投的是未来的增长和增值，而不是已取得的成绩，未来要更好才行。吴海燕说，未来看的话，消费升级就是个大趋势之一，面向未来的消费者，更代表未来的消费趋势。

吴海燕坚持长期价值投资的理念，看的是未来5?10年的趋势，然后用专业眼光回推在未来5?10年也许会发生什么大事情，现在能不能做扶持。铜板街、同盾都是这么来的。2013年初，铜板街做移动端最先完成理财交易闭环，比余额宝早上线了一个月，那时“互联网金融”这个词还没出现。当2014年这个词火遍大街小巷时，华创已经跟投到中量网的A轮、铜板街的B轮，而同盾已走到了C轮。

无论是归类为金融、电商、社区或者运动，这些项目类似的地方在于面向的都是C端的个人消费者。

美团、点评等都是针对外卖，都代表吃;下厨房是在家吃，其实是有文化和情感的成分在里头的。吴海燕的原话是：“任何人一辈子吃的饭的数量，还是在家吃得多，自己做得多。”

涉及到特定行业的话，她会更看重文化和内涵。“文化和情感在某些行业品类上应该有，那就得有。”比如七幕人生——华创投资的第一个文化娱乐项目，以及之后的ONE和700Bike，都有文化、气质、情感在内。这其实也是面向未来。

2013年迄今，仅仅是早期种子企业，华创就陆续投资了近50家，70%都完成了后续机构融资。

对未来的消费升级发展，她判断，更适合个人的东西才会长久。消费者要性价比更好的，或者说品牌文化更好的东西，那些没特点的、工业化的或者性价比不高的，将慢慢被淘汰。

错过的项目看走了眼的人，都没必要遗憾

每个VC投资人都坚持人要对，但在什么样的人是对的人的标准上却看法不一。吴海燕自己的标准是“学习能力比较强的人”，并且“不太去犯重复的错”。比如她早年在作一些选择时，可能有时候有一些遗憾的选择，但之后会在作选择上想得更深入、更透。

对于投出“爆款”，她沿着两条线走：人和事。人是很关键的因素，却是一个必要非充分条件：人一定要好，但不是人好就一定能投。她觉得，一个特别强的创业者，所选择的不太可能是一个特别差的事，他所选的创业方向就包括了自己的专业积累——找到对的人，可能他做的事就是对的，比如700Bike创始人张向东、ONE创始人韩寒。

但事实上，大家都清楚，你很难通过一两次见面就作出判断。与她投下厨房不看数据，而是做用户去体验颇有些类似，创始人怎么看行业，要做什么，打算怎么做，包括能不能找到好的创业团队，以及与团队的关系，才是她判断的依据。她确信，这些都是互为因果的。

尽管希望找到能做成“大成企业”的创始人，但她很清楚，尽管有这样那样的所谓“择人”标准，比如执行能力要强，适应能力、应变能力要强，反应速度快，有客观的态度，等等，但其实创业一定能成功的人，可遇不可求。“VC固然不一定能保证筛选到的是最优秀的（创业者），但一定是相对优秀的。只要有他自己的优势，就算没大成，也会有小成。很多事强求不了，因为‘独角兽毕竟很稀有。”所以，“错过的项目看走了眼的人，都没必要遗憾，投资人也要善于学习调整和自我治愈，往前走”。

事实上，回头看她投出来的爆款，这些创始人都有这些类似的“气质”，比如何俊、杨嘉敏、蒋韬、周灏、于困困等等。而投ONE，除了商业模式，与韩寒的名人效应无关，而是因为“韩寒是一个好的创业者”，因为他的商业感觉、带团队的能力和对产品的理解，以及对未来的规划和关注。