4.23共识

王全金

从一个故事到一个行动，用以回答汽车营销的下一步该出左脚还是右脚，然后就有了这次论坛。从第四生态到C端制胜，用以回答汽车营销下一步该朝哪个方向，然后就有了阿米什-千城特卖汇升级出炉。

一个故事和一个理念

有一个故事叫阿米什（Amish）。

在美国20多地区和加拿大安大略省的小部分地区散居着一群阿米什人，他们是独立于美国和加拿大主流社会之外的“沉默的少数派”：他们用最传统的手工方式打铁、制作镶嵌木工艺品、手工纺纱制作棉布、做刺绣的被子、制作奶酪。他们拒绝使用节省劳力的技术，以免不依赖邻居的帮助；不使用电力，以尽可能减少与“世俗世界”的联系；不用洗衣机和烘干机；不照相，以免造成个人或家庭的虚荣心。

他们当然也拒绝汽车，在美国这个汽车轮子上的国家，显得很异类：在简陋的乡村公路上，不时会有留着大胡子，戴着的小圆帽子的农夫赶着马车，在路上不紧不慢地驰过，当送货的大卡车从他们身边经过时，就会扬起极大的尘土，但是他们仍然保持自己的速度不变，马蹄声碎，泰然自若。当奥巴马总统为了支持汽车工业，鼓励鼓励国民消费汽车，也要求阿米什人使用的时候，他们向总统大人提出了要求：可以，但必须以安全和环保为前提，以珍爱环境珍爱生命为要。就是这样一群看似和现代社会格格不入的阿米什人创建的现代企业成功率却达到了95%，远远高于不到50%的美国新办企业的总成功率。

生活的智慧不是少数人的天赋，它也可以是一种坚韧的文化，就像阿米什人对传统的坚守，从容而自信。

当大众侃车网创始人郭登礼博士偶然阅读到这个故事时，他心念一动：恐惧“骄傲”和推崇“谦卑”的阿米什生存哲学是否具有普遍借鉴意义？什么样的企业和团队才是更生态的，更接地气但也更有生命力的？当汽车销售遭遇微增长，当汽车电商遭遇体验不足，当渠道下沉遭遇成本困境，建立一个什么样的汽车消费生态才让我们能像阿米什人一样，在“苟且的当下”和“诗与远方之间”进退有据？

然后，就有了脱胎于阿米什精神的汽车消费第四生态的出炉。

一个生态链和一个销售闭环

在论坛上，郭登礼博士向到场嘉宾分享了他的思考所得：汽车第四生态是基于阿米什理念构建的由四个平台关联而成的汽车消费生态链，由阿米什品牌四个模块连接成一个完整的汽车销售闭环。第一环始于大众侃车网，利用网络技术汇集千万车主态度（什么车好由体验过的车主说了算，而不是行业专家自己说了算），解析汽车消费趋势；阿米什汽车生态馆接棒，以汽车消费趋势或者说用户个性化需求为导向，搭建数智（数字化、智能化）汽车线上消费平台；千城特卖汇因应用户精准需求，启动专为三四线甚至五六线城市下沉的周末移动消费体验车展；天天汽车承载车主网络社交需求，努力提升车主生活品质，让车主生活因为汽车更精彩。

举例言之：当一个来自三四线甚至五六线城市的潜在消费者有了购车需求时，他可以随时随地通过大众侃车网了解更多专业资讯和用户评价；进而在阿米什APP提交购车需求，大众侃车网及阿米什APP（后台关联）根据用户需求定向提供相关资讯，供他在线详细了解、对比、确定中意车型；阿米什汽车生态馆根据他的精准需求提供包括线上虚拟试驾体验、线上汽车文化体验、网上下单等实时服务；千城特卖汇发挥移动超大型综合4S店功能，集成能满足局部区域市场所有精确需求的车型，把车展下沉到需求旺盛的三四线五六线城镇，以根本解决三四五六线城镇购车一族“买车远、买车贵、买车烦”的三大难问题；千城特卖汇汽车嘉年华车展同时也是一个汽车文化体验中心，集下端市场汽车关联产业+时尚消费之大成；该消费者顺势进入天天汽车车主社交平台，享受为他量身定制的更丰富多样的汽车生活。

在郭登礼博士的认识中，汽车第四生态即是一个完整的汽车消费闭环，也是汽车营销发展的必然阶段，尤其是在三四线城市必须做成这一生态，才能真正解决消费者痛点，解决车商代理营运成本过高的问题。不谋而合的是，他与另一位演讲嘉宾周鑫都认为，从2000年开始，中国汽车市场度过了15年的黄金岁月，经历过传统的4S时代，进步的互联网+4S时代，流行的020汽车电商时代，未来将迎接更先进的I+020+E时代，即IOE时代，I代表个性化的汽车资讯，O代表020电商，E代表用户生态共享平台。郭登礼博士强调，用户生态共享平台是指能满足用户个性化需求的超级体验中心，这个中心首先要具有兼容性，集成多种品牌多款车型于一体的“汽车超市”；然后服务功能要齐全，新车发布、新车体验、试乘试驾、用户社交、汽车生活、维修养护、估价拍卖等等一个都不能少。同时，这个体验中心最好是一个主题公园，能够植入丰富多样的汽车文化要素，汽车超市升级为汽车嘉文化年华娱乐场，在一站式解决汽车销售前后端所有问题的同时，让消费者感受到丰富汽车文化。郭博士预计，随着车生活即将进入2.0时代，在未来两三年内，中国三线城市及大景区将诞生第一批汽车主题文化公园，未来五年内，汽车主题文化公园会在四线城市或旅游景点大量建成。

一场辩论和一个共识

把本次论坛看成是一场关于汽车营销怎么到达C端的讨论也许更为准确。主讲嘉宾、北京师范大学新闻学院常务副院长、汽车品牌移动传播研究室主任张洪忠博士，关于发布“营销的转型：从社会属性的传播到价值观的传播”的报告为论坛定了一个鲜明的基调：汽车营销本质是上文化的营销，消费购买的不是汽车，是借助汽车承载起来的美好生活的梦想。东南汽车总经理左自生、华晨汽车整车事业部销售公司副总经理景瑶在谈论环节提到“要做让人感动的产品”“最好的营销要让人感动”很巧合地扣上了价值营销的题目。 艾瑞咨询汽车事业部总经理周鑫，则从大数据入手，剖析了从2000年到现在汽车营销经历的四个阶段的不同特征：第一个阶段是4S店时代，关健词是人，是身边人和资源在指导的单向消费；第二个阶段是互联网派发红利阶段，互联网部分解决了信息不对称的问题；第三个阶段是电商初始化阶段，部分解决了互联网红利无法支持消费高速增长的短板；第四个阶段的显著特征是“不只要解决用户在哪儿选在哪儿买的问题，还需要考虑汽车文化层面的个性化需求”，同时还需要考虑线上线下以及售后整个汽车生命周期内的体验问题。其结论是，未来的营销方向更需要线上线下相结合，强化体验至上，打造出基于O2O建立起来的更生态更个性的消费体系。

销售渠道必须下沉，这个观点其实在业界早已形成共识。在讨论环节，车企高管们没有提出任何异议，倒是在回答如何下沉的问题上颇有犹豫。答案是明显的，“4S店+2网”模式本就日益显现出微利前行的窘态，再往下沉，成本高昂和品类单一的双重难题难以破解，阿米什-千城特卖汇因此有幸成了论坛嘉宾口中的一个参考答案。多位车商代表表示，3—6线城市的确需要像千城特卖汇那样将车展做到消费者家门口，拉近车商与潜客的距离。

在场的经销商代表也盛赞千城特卖汇模式，他们称，“4S店+二网”模式很难在三四线城市普及或形成系统网络，自己做既有成本问题又有专业问题，千城特卖汇模式正是他们需要的模式。

一个城和一座城

一个城说的是阿米什-千城特卖汇，一座城说的是重庆第二城，万州。

阿米什-千城特卖汇这个城是第四生态链上最重要的一环，同时它自身又是一个三维一体的完整的全价值服务链条：“厂商+经销商+阿米什+合作伙伴”合力将周末车展下沉到三线至六线城镇，形成移动的集成多个车商多个品牌的超大型4S店，再适时植入多元汽车文化，营造出独特的汽车嘉年华味道，提升用户消费体验和买车的仪式感。

一座城是重庆万州城。万州位于长江上游地区，处三峡库区腹心，东临云阳县，南接石柱土家族自治县和湖北利川市，西频忠县和梁平县、北界开县和四川开江县，有效辐射人口达500万。

当汽车电商遇到万州，当千城特卖汇和区域内具有绝对影响力的三峡都市报一经尝试牵手， 三四线城市强劲的消费潜力瞬间引爆。4月15日—17日，由千城特卖汇和三峡都市报联合主办的三峡库区春季汽车消费展三天下来交出了这样一份真实答卷：共吸引了100个品牌400款车型参展，累计买车、看车达10万人次，售出汽车1189辆，同比增长28.6%，销售额达到1.78亿元；湖南湘西、湖北利川市，以及万州周边多个区县的消费者纷纷闻讯而至。三峡都市报总编辑傅仲琨分析说：“依托三峡都市报搭建起来的媒体集群对万州区域读者的影响力和号召力巨大，仅仅新媒体（移动客户端）用户就达百万之众，且除此之外，别无分店。报社执行车展经验丰富，万州政商资源整合到位，再加上千城特卖汇丰富的厂商经销商资源、先进的运作理念和专业的执行能力。实在说，我想不出不成功的理由。” 傅仲琨透露，万州现在汽车普及率仅30%左右，预计未来三年普及率达50%，消费潜力巨大。

这是千城特卖汇合作模式的一个典型样板。那么，它具备可复制性吗？“答案是当然的。”作为受邀代表，傅仲琨在论坛期间表示，“中国地方报研究会有300多家会员单位，这300多家地方媒体在区域内的影响力、媒体性质、市场化程度、所在区域的消费水平和消费能力并无质的不同。千城特卖汇渠道下沉策略准确踩中了当前汽车销售下探到三四线城市，甚至更下端市场的步点。令人羡慕的是，千城特卖汇只有一个，但中国至少有300个万州。”

据悉，千城特卖汇有望与全国广播联盟、地市报联盟等上数百家三四线城市媒体达成多种形式的合作关系，共同打通下沉渠道，助力车商决胜C端。