小城故事多

“小城故事多，充满喜和乐，若是你到小城里来，收获特别多。”中国许多的小城故事总是像邓丽君的歌声那样，悠闲幸福，等着你去品味。

去年成都国际车展上，中国车界智库一帮大咖有过一番谈论，并形成了一个共识，中国汽车市场热点已经下移了，三四五六线城市（即所谓小城）或许才是未来汽车销售的主战场。因此2016北京国际车展风暴论坛“第四生态 决胜C端”主题定下后，组委会便建议论坛将重点放在关注小城人的生活状态及其在汽车消费上所延伸出来的特色，以为各大汽车厂家和经销商在制订营销策略时提供些许参考。

本次论坛的联合主办单位之一、中国汽车智库的专家们调研后发现，当下小城（三四五六线城镇）市场的购车族（C端）买车的动机与一二城市相比有着鲜明的特点。从代步功能而言，车对生活在小城的人们似乎并不是非有不可，车更多的是成为他们过上了更好生活的一个证明——拥有家庭轿车是他们彻底摆脱农耕状态，或过上一二线城市人一样的生活的最有力量的证据（像前几年学大城市欠着钱买按揭房一样，虽然欠着银行钱，但这是一种流行，流行就是话语权，就是时髦），是比邻居或亲朋好友更成功的标志。他们大多不关注或不懂车的许多机械原理，他们甚至很少会反复上网去查找关于某款车型的相关信息，他们选择车的主要依据是看隔壁邻居、单位同事及亲朋好友都买了什么车，他们最为关注的是自己买车行为是否流行或引领流行，是否能被自己的社交圈子所认同……这些特点决定了他们买车的行为是缓慢的，交车、用车、护养和修车都要慢慢来，尤其是交车时能有一个隆重的仪式最好。

是的，买车对他们来说更多的是为了完成一种仪式，以证明他们过上了能被亲朋好友们认同的更好的生活。

小城的人们为什么喜欢这种叫 “仪式”的东西呢？

心理学家说，仪式让人产生仪式感，人人都需要仪式感。人们需要仪式感的一个原因，就是需要某种自我暗示，有些仪式是表达人们对生活充满热爱，仪式成了他们表达幸福的敏感载具。一个人也要好好地喝茶，喝茶其实就是一种悠闲慢生活的仪式。遇到节日一定要好好地庆祝，凡自己的约会纪念日、登记纪念日、结婚纪念日、生日、入职纪念日等都要庆祝一番，这类人很会用仪式来定格和放大自己的幸福，有着很高的幸福智商。

不怕付出代价，通过仪式来寻找同伴或同类的认同则是仪式又的一价值。这表现在人们很愿意浪费金钱和时间，有些人劳命伤财也在所不惜。比如结婚仪式这件事，明明是给婚庆公司、酒店送钱，可我们大家都认同这个仪式很重要：在亲朋好友的见证下，男人给予的这种仪式就像一份承诺，证明他对这个女人的重视；女人大都渴望这种仪式所代表的承诺，甚至以此向朋友炫耀。

隆重的仪式总是与大事连在一起的，比如金榜题名之时，洞房花烛之夜，生儿育女之际，买房买车也是大事，是城里人的大事，是小康生活的大事。

当然买车属不属于大事，举不举行仪式在不同的级别城市受重视的程度是不一样的。相比较而言，一二线城市部分人不太追求遇大事就搞仪式的做法，最注重仪式的是乡村，但乡村大事相对较少而又没有做仪式的财力，而最能注重仪式恰好是小城，因为这儿的人喜欢仪式创造的价值，同时又有一定的财力来做成这个仪式。因此，作为家庭大事之一的购车仪式对他们来说是前无祖先经历的大事，很重要，他们希望带上全家人甚至亲朋好友去选车，他们希望许多车在一起让他们像逛集市随便选（小城数量有限的4S店不能满足他们这一需求），他们希望在交车时能举行隆重的仪式，他们希望卖车人多给他们介绍一些怎么用车的方法，怎么玩车的途经……总之把买车仪式化是小城里的大事。

我们大众侃车有个跨界合作伙伴叫“绿安”，绿安专门为小城（主要是指三四线城市）提供绿色安全食品和健康幸福生活的解决方案。在绿安人眼里，小城里的人最幸福，是现代生活与传统生活的衔接点。在他们眼里，小县城的人们很幸福，他们能呼吸到污染不严重的空气，享受更多明媚的阳光，吃老家邻居带来土鸡蛋；又能过上有车、有房、有互联网的大城市生活。

我们必须明白在小城人有没有车并不是那么重要，而他们现在却选择车，其实和他们众多的选择一样，他们是希望自己的生活更多姿多彩，更温暖，更美好，更幸福。买个车，5万，10万，20万，在小城里，一家人积攒了点钱不容易，他们准备买辆车来犒劳自己，幸福自己，这可真是个大事之中的大事，给搞个仪式，强调幸福，定格下幸福，分享一下幸福，又有何不妥呢？许多幸福的仪式被我们一二线城市人忽略了或者根本做不到，而小城人要想做的，可以做的，能做的，我们要尊重他们，助力他们。

作为卖车人我们想把车卖给小城人，我们就必须认真分析、掌握小城人的消费特点，以此为根据制订切实可行的营销策略与方案。比如，将许多车放在一起让他们像逛集市一样选车，在交车时最好有庄重的仪式，并且能给他们的用车生活提供一些帮助；如能把车集市办成汽车嘉年华文化，如能有一站式的解决全部车问题和享受车生活的汽车为主题公园，那将是他们的最爱。我想，这将会是未来三四线城市的“汽车消费及营销生态”。我们把这种有体验的购车模式称为 “第四生态”，有了这个“第四生态”（何为第四生态？请详见本刊本期相关报道），小城人会从我们汽车体验中心收获很多汽车生活的小确幸，我们也就自然会拥有小城的众多C端。

有许多朋友在问，千城特卖汇暨汽车文化嘉年华为什么在三四线城市那么受追捧，原因是千城特卖汇有汽车文化嘉年华的元素，千城特卖汇允许购车族矫情，千城特卖汇搔到了消费者的痒点。