用党的理论指导移动终端运营实践

何宁

终端公司作为中国移动战略转型的产物，它的发展历程从党的理论体系中攫取了重要的管理学因素，成为引领公司发展的方向与指南。

纵观中国共产党的发展史，为什么它能从几十人的团队发展成为拥有8500万成员的政党，为什么能从零起步成功开创中国民族伟大复兴中国梦的光辉前景？毋庸置疑，它的成功来源于它从中国革命、建设和改革的实践中不断总结和发展起来的理论体系。它的纲领、愿景、组织、团队管理以及它在中华大地上的成功实践本身就是管理学的典型案例。终端公司作为中国移动战略转型的产物，它的发展历程从党的理论体系中攫取了重要的管理学因素，成为引领公司发展的方向与指南。本文通过对党的理论体系的研究，总结概括出纲领、组织建设、严肃纪律与战略清醒四个党的理论体系中的管理学因素以及两点论、研究特殊性、两手都要硬、群众路线四个方法论因素，通过理论与实践的结合来深刻阐述党的理论体系不是抽象的，而是具体的，只有将党的理论体系用于指导企业管理，才能更深刻地领略党的理论的伟大魅力和中国共产党的管理风采。

改革开放以来，我国引进了一批西方先进的企业管理理论和管理方法，促进了我国企业管理水平的不断提高，但也出现了“水土不服”的情况。朱镕基同志曾指出：“我们国家现在缺少什么样的企业家呢？缺少博古通今的企业家，既懂国外的经营管理，又懂中国的《孙子兵法》，又懂《共产党宣言》的企业家。”终端专业化运营是中国移动的新业务、新领域，是中国移动战略转型的重要体现，但终端专业化运营对中国移动而言是一个全新的课题。很多人都说，卖手机就是卖海鲜，但在国有企业管理体系内如何“卖海鲜”，如何提供丰富的海鲜品种，满足集团利益最大化要求，又要将“新鲜”产品快速地卖出去，对此，包括业界很多人士都没有信心。经过三年来的不断探索，我们逐步建立了比较完备的适应快消品行业特点的管理体制、运行机制和风险防控模式，实现了快速发展。我们的收入从2012年的282亿元，到2013年达到485亿元，2014年1-9月，公司收入496亿元，名列全集团第二，仅次于广东公司，差距在逐步缩小（2014年1-9月终端公司收入是广东公司的80%，上一年同期是59%），收入增长率远超各省公司。在与同行业的交流中，他们用了三个“没想到”来评价终端公司。第一个“没想到”是终端公司在如此大的销售体量下'做到了稳健发展；第二个“没想到”是终端公司用很短的时间达到了很高的发展水平，我们只用了2年的时间就达到了其他同业公司需要3～4年的发展水平，甚至还更高；第三个“没想到”是终端公司研发出了多款中国移动自主品牌手机，市场认可度比较高，销量也相当不错。

数字是枯燥的，但我们的管理实践却是丰富多彩的。在管理中，我们注重汲取“红色管理”元素，指导运营实践，既大大丰富了终端运营管理体系，又加深了我们对党的理论、党的历史的理解和认识。

党的理论体系中的四大管理学因素

党的理论体系是指我们党根据马克思主义哲学、政治经济学和科学社会主义的基本原理，与中国革命、建设和改革实际相结合产生的理论体系。具体来讲包括两个方面：一个是毛泽东思想，另一个是中国特色社会主义理论体系。前者的主要代表是毛泽东同志，后者的主要代表是邓小平、江泽民、胡锦涛和习近平同志。两个理论体系系统概括了我们党对中国革命、中国建设和中国改革开放以及对自身建设的基本主张。党的这两个理论体系蕴含着“党为什么能”的科学答案。

我们党之所以不断取得胜利主要是因为有科学的纲领、坚强的组织保障、严明的组织纪律和战略上的清醒和自觉。

以纲领凝聚力量，用愿景指引发展。纲领伟大，在于它一开始解决的就是根本问题。纲领是基于伟大使命的愿景，高度概括了_一个组织的未来目标、历史使命和核心价值，是该组织永远为之奋斗的愿景。纲领以其清晰、持久、独特的特点，回答了三个关键性的问题：追求什么？为谁追求？如何追求？中国共产党成立之初就明确了党的最高纲领是实现共产主义，党的宗旨是全心全意为人民服务。“纲领是纲，纲举目张”。在新民主主义革命时期，党定下的最低纲领为“推翻三座大山”（即推翻帝国主义、封建主义、官僚资本主义），成为有愿景的组织。党根据当时国情亮出“打土豪，分田地”的基本政策，通俗易懂，向贫苦农民展示了一幅“耕者有其田”的美好前途。这实际上把共产党定位为占当时人口90%以上的穷苦阶层的代言人。抗日战争时期，中国共产党人高举起抗日救国大旗，激发了人们救国救民的强烈诉求，爱国青年纷纷奔赴延安。得民心者得天下，人民群众看到希望，党成为“众望所归”。改革开放时期，党提出实现中华民族伟大复兴的“三步走”战略，把建设有中国特色社会主义的理想，以经济指标分阶段地体现出来，使人们能深刻地体会社会主义制度的优越性。但是，无论时代环境如何变迁，我们党的最高纲领和为人民服务的根本宗旨从未变更。

终端公司自组建的第一天起，肩负的使命就是在“厂家加渠道”的基本定位下，通过终端专业化、市场化和规模化的操作，助推TD产业链发展，实现中国移动整体利益的最大化。正是这种定位的准确和纲领的明确，深刻地影响了终端公司所有的经营管理行为。例如我们产品的定价行为：我们在操盘某一具体产品的时候，基于集团利益最大化的原则，要着眼市场，但又不仅仅限于市场因素，还要考虑中国移动整体利益，即使略有亏损，但只要实现了整体利益的最大化，我们就履行了职责，实现了企业的价值。在这个总纲领的指导下，公司陆续提出了厂商加渠道双轮驱动的战略定位、坚持做忘我服务的“微利”等具体经营举措。在这个纲领性的定位指导下'终端公司实现了快速发展。终端公司的价值和成绩得到了集团公司领导和各省移动公司的高度认可。李跃总裁曾经在中国移动高管研讨班上谈到专业化公司创新布局和创新发展时给予了终端公司高度评价，他说：“这三年来中国移动推动了四五个专业公司，有的好有的差。好的是终端公司，从成立到现在三年多的时间，创造了一年500～600亿元的收入，推进了终端产业链的成熟和推出了自主品牌。”终端公司能取得今天的成绩与我们的纲领、战略和定位清晰和坚定执行的策略是分不开的。

以组织建设保障战斗力，用团队管理激发内生动力。中国共产党领导全国人民实现了民族独立、人民解放，确立了社会主义基本制度，开创了中国特色社会主义。综合国力大幅提升，人民生活明显改善。党之所以能取得彪炳世界的成就，是因为党的组织管理独具特色，是最具有战斗力和执行力的。蒋介石在退守台湾之际，曾经冷静地总结出中共的七大优势，排在第一位的就是“组织严密”。

终端属于快消品行业，产品的生命周期越来越短暂，库存周转的快慢是终端专业化运营能够成功的关键控制点。在这种形势下'终端公司组织建设、组织管理模式以及运营管理是否高效决定了我们的生死。正是基于这种认识，我们一直高度重视对公司组织管理模式和公司各单元联动机制的构建。为此，我们从企业文化改造人手，大力倡导“简单就是美，简单就是效率，简单就是和谐”“日清、日高、日美”“准、快、狠、细、稳”等快消品企业文化元素，坚决摒弃不适应快消品行业的各类组织制度、决策制度和管理体制，逐步形成了“产品决策快、供应链管理快、市场响应快、产品销量提升快、库存周转快”的终端运营格局。在总部和分公司联动方面，我们着眼于构建一个“31+1”的大团队，总部和分公司是团结协作的整体，32个单位就像32支箭，单独的—支箭容易折断，紧密聚合在一起，相互支撑，才能形成强大的合力。我们建立了产品选型与市场需求联动、代理谈判与终端销售联动、产品规划与采购供应联动的三大联动机制，形成“产供销”一体化机制、总部和分公司联动机制。如果某一环节出现问题，可以集中力量一齐攻关。例如在库存周转方面，基于数据分析进行预测，终端公司实现了库存周转只有7周、资金周转不到1个月的高效、良性的运营，在同行业的很多老手看来，都是不可思议的。

以纪律实现统一行动，用问责落实制度执行。我们党之所以从小到大、由弱变强，与其高度重视组织纪律性是密切相关的。我们入党誓词中就有“严守党的纪律”这—承诺。早在井冈山时期，毛泽东就制定了《井冈山反腐败训令》。1933年12月，毛泽东主持人民委员会会议，讨论全苏大会工程处主任左祥云及总务厅腐败案件，次年2月最高法院对左祥云执行了枪决。这是我党历史上因贪污等腐败问题而被判处死刑的较高级别的干部，也是毛主席直接过问的腐败案件。新中国成立后，毛泽东在“三反”运动中，抓住影响和震动最大的刘青山、张子善典型案件，迅速果断处理，引起了全党的警惕和社会的震动。

改革开放之初，邓小平针对“文化大革命”期间党的纪律受到严重破坏的情况，反复强调：“国要有国法，党要有党规党法。党章是最根本的党规党法。”他认为，过去革命就是靠自觉的纪律，“一靠理想，二靠纪律”，这是我们党的真正优势。

党的十八大以后，以习近平为总书记的党中央又把维护党的政治纪律提高到一个新的高度。他在参加河北省委民主生活会上曾对政治纪律有一段经典论述，指出：“维护中央权威，贯彻落实党的理论和路线方针政策，是政治纪律，是绝对不能违反的。同时，要自觉维护党委权威，不能自己当行政领导自己最大，自己当书记也是自己最大，这是以个人为中心的典型的个人主义表现。”

终端操盘要求全网价格统一、调价的力度节奏统一、价保统一、返利资源投放统一。终端公司有31家分公司，分公司下面还有很多地市营销中心，各营销中心F面有若干家社会渠道、自有渠道，还有很多直供渠道客户，运用这样庞大的营销网络进行统一操盘，纪律性尤为重要。为此，我们加强了对各单位执行总部营销策略的监督。一是开展巡视工作，强化党的监督。公司成立不到一年的2012年9，q，就启动了巡视工作，加强对分公司经营班子廉洁从业和经营行为的监督。二是开展经营责任检查和内部审计工作，强化行政监督。公司建立总部联合工作小组，以重点产品全生命周期为主线，例行与专项并行检查相结合全面监控产品全周期，揭示重大风险，挖掘合规性问题和业务高风险点，对分公司起到了威慑和警示作用。三是研究开发进销存监控系统下的“风险防控与效能监察子系统”，利用信息化的手段和方法实时监控违规定价、分货等行为，确保总部操盘效果。四是严肃处理违规行为。三年来，公司党委、纪委共对3家单位的班子进行了诫勉谈话，公开通报了2家单位违规行为，对3家单位原经营班子成员采取了责令辞职和调整职务等组织处理措施。通过加强问责，树立了制度权威，各单位执行总部政策的自觉性明显提高，极大地促进了终端公司全网操盘的效果。

以战略清醒应对复杂局面，以“有所为”直面经营挑战。中国经过“文化大革命”后，国民经济面临崩溃的边缘，人民生活水平长期徘徊不前，政治上长期动乱，民主和法制被肆意践踏，大批干部和群众遭受残酷迫害，科学文化教育事业被严重摧残，历史文化遗产遭到巨大破坏。甚至可以说，国家已经病入膏肓，积重难返。但中国共产党在随后短短的30年内，却带领中国在经济总量上首次超过了世界经济强国日本，成为世界第二大经济体，创造了令世人惊叹的“中国道路”“中国速度”。共产党为什么能扭转“文化大革命”的危局？我们总结其中最关键的—点就是，中国共产党在危机面前能保持战略上的清醒，能稳住自身的阵脚。正是有战略上的清醒这个前提，我们党才能作出“改革开放”的关键抉择，从而改变了中国。

企业经营管理者也经常面临复杂多变的市场形势、政策形势，有时候这种环境变化冲击对企业的发展甚至对企业的生存是根本性的。当前，终端公司面临的内外部环境也在发生深刻的变化，终端补贴迅速萎缩带来的政策环境变化、派遣用工新要求带来的法律环境变化、营改增可能带来的经营模式的变化以及手机公开版时代带来的市场环境变化，等等。在复杂的环境面前，一些人产生了悲观和消极情绪，认为终端补贴大幅压降后，终端公司赖以生存的移动自有渠道优势将不复存在，核心竞争力荡然无存。甚至我们一些经理人员也弥漫着这种悲观情绪。

在变化面前，我们应该怎么办？我们必须保持战略上的清醒，不能只看到形势中的不利因素，更应该看到其中的积极因素。当前，人们对终端的依赖史无前例。诺基亚作了个调查，智能手机用户每天看手机150次，每6分钟看一次。手机成为和我们在一起时间最长的伙伴。来自ABIResearch的最新报告称，2014年全球智能手机的出货量约为12.5亿部，这一数字将在2018年突破20亿。2014年到2018年全球智能手机出货量的年复合增长率为12%。市场对终端的庞大需求没有变，中国移动流量经营、存量经营、集客经营对终端的依赖没有变。同时，随着移动互联网的发展，特别是移动物联网IOT时代的到来，移动终端将产生更加庞大的机会。从长期来看，未来终端公司的机会不是少了，而是更加多了关键在于我们要有一个“有所作为”的精神，而不是等、靠、要。为此，我们提出了“平台化的发展战略”，具体而言就是打造以终端公司为核心的产业链发展平台、对外开放能力'对内加强管理，通过打造平台生态圈，强化与产业链利益相关方的合作关系，凸显自身在产业链的价值。此外，终端公司经过3年的发展，也历练出了一支特别能吃苦、特别能创新、特别能战斗、特别懂营销的队伍，这支队伍也是终端公司重要的“核心竞争力”。可以说，战略上的清醒是企业经营管理者应对困难和挑战的重要法宝。

党的理论体系中四大方法论价值

善于运用“两点论”的辩证法思想。两点论是唯物辩证法的重要观点，它是指在研究复杂事物矛盾发展过程中，既要研究主要矛盾，又要研究次要矛盾；既要研究矛盾的主要方面，又要研究矛盾的次要方面，二者不可偏颇。

企业管理实践中，矛盾的分析方法无处不在，这种方法论可以帮助我们全面地看问题。例如：如何看待公司的合作商。目前与终端公司合作的渠道商已有7.3万家，再加上厂商、平台以及各类服务商，这个数字还会更大。如何处理好和他们的关系呢？这个问题也要讲两点论：第一，终端公司发展离不开合作伙伴，我们和合作伙伴的关系是合作共赢，这是大的原则。我们党成功的一个关键因素就是讲究“团结就是力量”，对终端公司来讲也是如此。

一是团结、服务各省移动公司。终端公司的使命就是实现中国移动利益最大化，坚持做忘我服务的“微利”企业。我们提出的“五个紧盯”就是要紧盯各省移动的需求，为各省移动提供商性价比的终端产品。

二是团结终端厂商。终端公司与三星、华为、联想、酷派等主流品牌厂商签署了战略合作协议，我们可以优先代理这些厂商最优质的产品，还可以随时根据市场销售情况向厂商争取到更多的促销资源。与此同时，我们与厂商共同打造出近30款销量超百万级的明星产品，以此实现双赢。

三是团结社会渠道和电商渠道。社会渠道越来越成为终端公司的重头戏，特别是移动终端补贴压降、营改增等政策变化后，社会渠道的掌控成为我们的重要工作内容。目前，终端公司与苏宁、国美、迪信通等大型连锁渠道实现战略合作，覆盖店面约3 000家，与8.5万家中小社会渠道建立了合作关系，其中，销售额超过1 000万元的有347家，超过5 000万元的有53家。我们对渠道的基本政策是大力扶持、合作共赢。通过团结和整合产业链各方力量，终端公司不仅实现了自身的发展和价值，建立了“核心竞争力”，也与各方实现了共同发展。所以，我们要求各单位在处理分货、促销、定价时，要考虑维护好合作伙伴必要正当的利益和收益。另外，要保持和合作伙伴必要的距离，有时候他们会为了利益拉拢腐蚀我们的干部，集团公司纪检组通报了对鲁向东、吴唯宁、马力等6位高管详细的违法犯罪材料，可以说，无一例外的都是因为没有处理好与合作商的关系，被合作商的“糖衣炮弹”击中。从本质上讲，发生违纪违法的干部就是没有从“两点论”的方法论出发处理好与供应商的关系。

善于研究特殊性。由特殊到一般，由一般到特殊，是人类认识的两个过程。特殊性是事物的特殊本质，是事物存在和发展的特殊原因。特殊性与共同性，相对性与绝对性是辩证法的精髓，我们要学会总结经验，就必须懂得这个道理。

终端公司在各项工作中十分注重研究特殊性。例如采购工作，终端公司采购和中国移动采购有很大的区别。首先，我们采购的对象是商品，是用来交换的，也就是需要出售的，而中国移动采购对象大多是用来使用的。这个不同决定了我们的采购周期、采购流程以及采购思维不能完全等同于他们的采购，而且我们采购对象是快消品，周期长、流程长可能导致市场机遇丧失。所以我们必须摒弃原先在运营商工作期间形成的采购管理和决策管理，快速采购、快速审批、快速决策。这种特殊性决定了我们在规划采购内部控制、防范廉洁风险时，决不能直接套用中国移动模式，而是要研究特殊性，提出适合终端采购特点的制度设计和监督方式。

善于运用“两手都要硬”的方法论。1992年初邓小平在南方谈话中指出：“要坚持两手抓，一手抓改革开放，一手抓打击各种犯罪活动。这两只手都要硬。打击各种犯罪活动，扫除各种丑恶现象，手软不得。”邓小平关于“两手都要硬”的方法论体现了马克思主义唯物史观。我们公司经营管理也要坚持两手抓、两手都要硬的方法论。具体来讲，我们要一手抓生产经营，完成各类经营指标；另一方面，我们也要重视抓风险防控、反腐倡廉、团队建设、关心关爱员工。抓好企业风险防控、反腐倡廉、团队建设，做好员工关爱，不仅不会阻碍发展，反而会为发展提供更大的动力和保障。上层建筑如果适应了经济基础，会对经济基础产生强大的能动作用。

善于运用“群众观”解决问题。马克思主义认为，人民群众是历史的创造者，人民群众不仅是物质财富和精神财富的创造者，而且是社会变革的决定性力量。毛泽东在《反对本本主义》《关心群众生活、注意工作方法》等文章中反复强调：“真正的铜墙铁壁是千百万真心拥护革命的群众，共产党的正确的斗争策略不是少数人坐在房子里能够产生的，它是在群众斗争中产生的。”邓小平、江泽民、胡锦涛对群众观点和群众路线都有过精辟论述。

党的十八大以后，以习近平为总书记的党中央领导全党开展了一系列以整顿“四风”为主要内容的群众路线教育实践活动，取得了让人民满意的实实在在的成效，党的面貌焕然一新，党员干部的形象也得到了极大的改善。终端公司在集团公司党组的统一领导下'以“清正廉洁转作风，忘我服务促发展”为主线，党委委员身先士卒，充分发挥带头示范作用，公司作风建设取得了明显成效。教育实践活动虽然阶段性结束，但我们善于用“群众观点”解决问题的方法论不能丢掉。终端公司广大基层员工，长期身处市场一线，对消费者购机需求变化、购机心理、渠道诉求、市场变化都有和经营管理者在办公室决策不一样的体会和感受。坚持群众路线是做好经营管理工作的必然要求。终端公司员工的平均年龄只有30多岁，是一支十分年轻的队伍。他们视野开阔，善于创新，最富有朝气，最富有梦想，是公司的宝贵资产。我们十分注重加强共青团和青年工作，注重激发他们的创造力，关心他们的成长，倾听他们的诉求，创造好条件、搭建好平台让青年员工的智慧在终端公司尽情飞扬。

后记

中国共产党理论体系是一个博大精深的理论体系，也是长期实践的智慧结晶，其中蕴含的管理学因素当然远远不止这些，例如：

——企业战略管理可借鉴的思想：“星星之火，可以燎原”的思想；“战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人的思想、‘小国能够打败大国，弱国能够打败强国”“讲学习、讲政治、讲正气”的思想等。

——企业决策可借鉴的思想：“从群众中来，到群众中去”的思想；“没有调查就没有发言权”的思想、“抓住主要矛盾，其他问题就可以迎刃而解”的思想、“实践是检验真理的唯一标准”的思想等。

——企业营销管理、市场管理可借鉴的思想：“长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机”的思想、“兵民是胜利之本”的思想、“打得赢就打，打不赢就走”的思想、“在战争中学习战争”的思想、“白猫黑猫抓住老鼠就是好猫”的思想等。

——人力资源管理可借鉴的思想：“百花齐放，百家争鸣”的思想、“榜样的力量是无穷的”思想、“团结、紧张、严肃、活泼”的思想等。

本文列举以上几点，算作抛砖引玉，读者可从上述各类思想提出的历史背景、形成过程及实施效果等角度结合各自企业经营管理的实践来体会党的理论体系的真正魅力和价值。

总之，党的理论体系绝不是抽象的，而是具体的，它的本质是世界观，是方法论，是我们认识世界、分析环境、改造世界、适应环境的有力武器。

（责任编辑：李万全）