做好品牌 市场空间依然很大

河北任丘因神医扁鹊故里而闻名，第一次见到张会明，却是因20年的代理生涯而握手。目前，张总负责任丘、沧州、廊坊、保定四个区域好太太电器的全权运营，不仅是与好太太成长起来的第一批代理商，也是目前发展规模和体量最大的商家之一。在大环境和市场的双重压力下，张总坦言代理商只要做好自己，兢兢业业的全身心投入，有的放矢，市场依然有很大的发展空间。

1996年，我开始涉及家电代理行业，并且从这一年就开始了与好太太电器的合作，当时放弃教师的职业选择“下海”这一背景和好太太董事长老建明“弃政从商”颇为相似，或许也是同样的经历，达成了最初的合作，并且这种合作持续了20年，充斥着整个代理生涯。

代理商贸公司的发展其实就是一个人的奋斗和发展轨迹，作为个人来讲，选对平台、做对事情很重要，而对于代理商贸公司来讲，选对品牌，做好市场是成功的两大要素。在几十年的代理生涯中，我们也走过弯路，曾经代理过大大小小十几个品牌，品牌的分散从某种角度上来说，可以成为扩大规模的前提，但有时也会分散我们的资源，并且很有可能造成资源的无效投放，因为并不是所有品牌都具有持续发展的生命力，一旦出现品牌危机，代理商很可能前功尽弃。为了聚焦资源，更好的进行市场投入产出比规划，目前为止我们只保留了两个优质品牌运营，好太太和万和，而事实证明，品牌的聚焦实现了资源的聚焦，而资源的聚焦又带来市场的聚焦。

做好管理

随着代理区域的不断扩大，公司的发展也需要步入管理的正轨，如果说前两年我们以个体户的形式单打独斗，凭借良好的基础和人脉就能做好市场，那么这两年，体系化和管理化的发展则是公司化发展的两大条件，同时也是为了能够和品牌发展保持一致，追上品牌快速发展的脚步。

目前，我们的销售网络涉及终端卖场，下级100多家渠道客户以及6家专卖店，根据销售模式和区域的不同。横向区域公司内部设立了各地办事处，成立当地市场运营的中心，输出公司的管理、任务和各项指示。纵向公司内部除了常规的行政财务部门，再设立终端运营部、客户部、服务部等分部，专门负责终端、渠道和专卖店的具体运营以及维护。

公司化的管理带来市场销售的快速提升，过去作坊式的运作方式，发展的速度和空间非常有限，可以说停留在“小富即安”的阶段，对市场的变化和认识也没有形成战略高度，从工厂对代理商提出公司化运营的要求至今，几年时间好太太在河北区域发展直线上升，成为本区域同行中强有力的竞争品牌。河北三四级市场是典型的品牌集散地，以任丘为例，仅烟灶品牌大大小小近百个，而绝多数品牌还处于原始的个体经营时代，没有正规的形象和管理，市场的混乱造成竞争无序，在这样的市场氛围中想要突围，就要使自身具有品牌形象，打造本品牌在当地的知名度，首先从公司正规化管理抓起。各部门成立之后，加大了对市场的投入、加快了市场应变能力。

过去，公司大小事务由老板一人掌控，各分部成立后，进行权责划分的同时也采取了分权的管理方式。例如，对各渠道负责人我们赋予了更多的权利，包括市场价格的调整、各种活动的及时响应，以及简化上报流程等，放权之后，各部门人员有更多时间和精力投入市场，当竞品还在按照“一言堂”的传统方式以开展活动时，我们已经经过程序的简化和权责的下放抢先一步，在效率上赢得先机，也就在市场上抢占了时间，快人一步的进行品牌的印象植入。拉开与其他竞品差异化的第一步。

做好服务

与九十年代相比，今天的贸易内容已经发生了变化，过去，所谓贸易就是一买一卖，代理商从中赚取差价，在当时市场信息不透明的时代，这是最简单也是最原始的贸易方式。而今天，一方面市场的开放造成品牌林立，另一方面互联网的发展也引发了渠道革命，越来越多的商家面临着品牌的选择，也面临在激烈竞争中被淘汰的风险，更重要的是，信息已经完全公开透明，这一点在我们与下级分销客户打交道过程中尤其突出，对于价格的敏感已经不再是终端消费者的专利，分销商客户同样会通过各种渠道获取这方面的信息。但十几年，我们依然与分销商客户保持着良好的合作关系，除了进行利益捆绑之外，我们也在尝试着推进树立“全心全意为客户服务”的宗旨。

大批发时代已经过去，三四级市场的消费者已经进入品牌消费时代，而下级市场也进入精细化运营阶段，品牌化最主要的标志之一就是服务，实现对终端消费者的服务首先要服务好我们的下级客户，只有客户的服务感知提高，才能将这种服务体验更好的带给消费者。

烟灶产品具有本身的特殊属性，这种带有安装的产品一直就对服务有着更高的要求。公司目前形成了一套自有的服务体系，主要形式有两种，一是培训的开展；另外是零配件的供给。

培训对象包括分销商老板、导购员群体和安装服务人员，培训讲师则来自各个岗位的优秀人员，将自己的工作心得和经验进行现场分享。培训能够让客户在平时经营中少走弯路，提升效率，同时对分销商老板的培训我们也强调公司化和现代化管理方式的引进，引导下级客户走上更为正规的发展道路。从工厂层面来看，区域代理商的强大能够成就一个品牌，而下级分销商客户的发展也能够成就我们自己，这是层层递进的逻辑关系。同时，在品牌发展提速的重要阶段，如果代理商和分销商跟不上发展的脚步，则要面临淘汰的风险。

好太太在河北区域市场正在加速发展，外部环境对我们的影响尚没有特别明显渗透，包括电子商务。从目前来看，因为线上存在服务壁垒也没有对我们传统代理商造成太大的影响，在这样有利的环境下，我们没理由不把握好机会。实际上，好太太的品牌提速在近两年尤其明显，通过代理商的运作，也形成了区域联动效益，和过去市场占有率相比虽然有所提升，但还没有达到最好水平，市场依然有无限的延伸空间，在这个空间里我们可以操作更多，将品牌的发展在本区域推向峰值，同时借助这股东风，自身价值也得到最大的提升。

所以我们非常看重服务，看重培训，包括工厂对代理商的培训以及我们对下级客户的培训，培训一方面能够提升士气，一方面能够避免走弯路，是提升整个团队凝聚力和战斗力最有效的方式。今年好太太迁址新工业园，产能扩大的同时产品品质也有了更进一步的提升，这也预示着在区域市场我们要做好承接工作，进行销售的进一步推进。有压力也有动力，工厂进入发展的新纪元，也意味着商家将进入发展的下一个阶段。

做好自己

随着好太太品牌的发展，目前全国市场都出现了品牌“擦边球”现象，这让厂商都比较头疼，加之三四级市场品牌杂乱，好太太在河北市场的品牌突围中，除了做好管理和服务，我们也加大了品牌专卖店的建设，品牌专卖店从形象到人员的统一迅速拉开了与其他杂牌的差距，成为树形象、做品牌的“排头兵”，通过专卖店再次强化“做三四级市场女性厨卫第一品牌”这一定位。

这一定位对于我们以三四级市场为主要渠道的代理商来讲尤其重要，定位的精准也让我们找到市场的最佳切入点，工厂的指导政策不变，我们更有信心进行资源的全力投放。为了将这种信心和信息进行更好的传递，今年我们将组织分销商客户到工厂的新工业园进行参观学习，帮助分销客户同样树立起信心，大家都在讨论经济形式走势对个体的影响，但在我看来，即使在经济发展曲线的下行期，也有处于顶端的那个点，只要自己不抛弃不放弃，根据区域市场的变化做出适当调整，继续强化品牌的效应，从发展到再发展，从创业到再创业，市场依然大有可为。（责编白洋）