O2O下沉不能简单化

傅教智

通过O2O方式尝试在县级市场乃至镇级市场进行渠道和营销的下沉，可以探索，但不能简单化。

实际上，目前电商以及电商衍生的一些手段是一种渠道。这种渠道有其自有的优势，可以降低信息流和物流成本，并占有支付优势，但进行下沉依然处于尝试阶段，因为O2O下沉具有复杂性。更多下沉的目的是围绕服务做推广，而推广和销售之间的界限稍显模糊。例如，某帮是为了解决最后安装、维修、保养等，这些服务内容在大型城市能够及时解决。在下级城市通过第三方服务也能够解决，尤其是与具有服务能力的区域零售商和代理商合作，似乎能够解决一部分问题。但沉至乡镇市场，由于地域的消费特征和服务需求，还需要具体问题具体分析。其中要进行两方面的重点考虑，第一是服务费用成本的承担方，最初平台方因为有战略投资，给予部分补贴，但是否能够长久。而一般厂家在服务上的投入有限，这也是很多品牌做不好市场的一大原因。服务资金从哪来，是O2O下沉遇到的第一个难题。第二个难题是家电品类众多，仅依靠县城一家加盟者想把所有家电的安装、修理，包括退换货以及售后一系列工作做明白，似乎有些力不从心。因为家电产品有其自身的特殊属性，各品类的服务内容和服务要求各不相同。例如，净水器和热水器相比，涉及到滤芯、配件、工具、涉及到水电的专业和安全要求，服务内容多，服务周期长。而热水器前期的安装设计又要高出净水产品，不同品类具有不同的服务方式和服务特点。

基于这两个方面的难题，在新产品、新技术层出不穷的今天，县级市场仅凭借一个服务网点通吃不可行。早在电商兴起之前，就有商家在进行下级服务市场的整合，但由于管理水平和服务质量的参差不齐，一直被搁浅。包括配件、安装、安全等要求内容在内的服务，短期内做好很难。但互联网时代出现一些垂直的O2O平台，服务落地到县、乡、镇，并有效的与销售结合，以解决服务成本问题或许是一种尝试。即便这样，依然需要协调好配件、培训、线上线下交流、汇聚人员等工作，做好优胜略汰。