净水会销要抓两个重点

白洋

会议营销在所有营销方式中属于比较特殊的一种形式，从保健品开始，这种推广销售模式似乎就遭到了不少诟病，但不可否认的是其收到的实际效果，形式可以借鉴，其内容却需要更为客观和真诚。而基于净水产品本身的特殊性质，会销这两年也开始在净水行业盛行，一场正规和有效的净水会议营销实现了三个小时70多万的销售战绩。来自广东的陈总用这样一种方式打破了常规促销，而三个小时的背后是提前一个月的准备工作，这一个月期间，陈总说，着重抓两个重点，一是分销客户，一是消费者，这两个重点工作做好即事半功倍。

经销商客户压力与动力并施

首先，经销商客户是会销任务的申领者，也是执行者，一场活动从策划到执行、到市场效果，需要经销商客户百分之百的跟随并执行到位，才能够形成区域辐射，让活动在各个区域落地。

第一，提前一个月招开动员会。

活动预计在9月13日下午举办，提前一个月，即8月初提出会销方案之后，陈总针对任务如何分配组织了一场分销客户会议，也可以称之为动员会，动员会围绕两点展开。其一，讲解整个活动方案以及举办活动的原因，和产生的市场效应，通过详细的讲解让客户对整个活动了然于胸。而后进行“答疑解惑”，针对客户对活动的疑虑进行分步拆解，对任务量以及各个环节达成一致后举行誓师大会，帮助客户树立活动信心。

第二，拓展形成凝聚力。

动员会结束，陈总趁热打铁，将所有分销商客户统一用大巴车拉到山里进行拓展训练。这种特殊的誓师活动不仅磨练客户意志，也更容易在三天的拓展中形成团队凝聚力，进一步强化活动信心，调动客户参与热情。

第三，做好专卖店的宣传布置。

作为自营渠道的一种，专卖店的装修布置灵活性更大，在所负责区域，陈总在方案中已经提前设计并统一了旗下包括客户所开专卖店的所有门头广告。广告设计一定要突出产品和主题，包括店里的吊旗布置全部统一。与此同时，由陈总牵头建立“攻坚群”，下辖三个区域分别建立三个群组，定时通报装修进程，这种群方式的通报和分享，在调动气氛的同时也成为经验交流群，对于细节上的创新和物料准备、布置的小窍门等都在群中进行共享，最大程度发挥每名客户、每名员工的主观能动性，同时通过开放的形式进行智慧的集结，“累并快乐着”。

第四，进一步强调终端的作用。

这里所说的终端，包括终端卖场和一切能够与消费者接触到的地点以及活动方式，扫楼、摆点、扫街、针对亲朋好友的拜访等等方式的全面出击，以派发传单为主，以讲解和赠品为辅，提前将活动进行消费告知。与此同时对客户以及所有终端人员进行引导突破。

第五，用售卡施加压力。

陈总会销活动的重点任务之一是“分卡”，活动当天消费者可以凭借50元购买的消费卡现场抵500元使用。这张售价50元的卡，陈总同样给分销客户下达了购买任务，分销客户根据各自的销量和能力，50元一张的价钱购买一定数量的消费卡领受任务，之后，其下级员工也领受同样的任务，想办法将自己购买的消费卡推销出去，这样的压力和动力之下，全员参与此次活动。

第六，建群建组，有奖有惩。

针对下级区域，以县为单位，形成业务小组，每个区域的专卖店主担任组长，该区域的业务人员担任副组长，针对每个县级小组定期考核售卡任务进程，两天为一周期。连续两天售卡排名最后的一组集体做俯卧撑并拍成视频传到大群里。针对售价效果最好的区域，由组长进行经验分享，同时大家帮助分析落后原因。“还是调动气氛最重要，积极性和好胜心被调动起来之后，就要一直保持，而且要一直保持到最后一刻。“

围绕调动客户积极性和售卡任务两个重心，通过一个月时间，售出400多张消费卡，而这400多张持卡消费的成交率是70%以上，成交率的指向者是消费者，而如何保证三分之二的成交率？重点是“拉拢消费者、营造会销现场氛围、让利益看得见。”

目标消费群好形式才有好效果

第一，不买产品也送礼包。

在售卡环节提前针对消费者进行特殊设计，只要购买消费卡，即使现场没有产生购买，也有“超值”礼包赠送，这里的“超值”具体指的是“超过您掏出的50元钱”。陈总调动合作品牌资源，“礼包”中囊括了各种平时生活中能够用到的日化和粮油产品，其市场零售价远远超过50元。“一来打消消费者顾虑，不能白花了这50块钱；二来也是吸引消费人群到场的一种‘诱惑”。

第二，凭卡入场，饥渴营销。

在准备活动场所时，根据消费卡数量的500张准备能容纳500人的活动场地——某酒店的会议室。并在宣传环节告知只有凭卡才能入场，同时在活动主题上突出“原价3999，现价2999，凭卡再抵500元现金使用”，为购卡者营造“专属”氛围。由于已经限定参会人数，在营销上不妨进行更为“大胆”和“专属”的特权宣传。

第三，吸引并留住消费者。

为了营造氛围，活动现场主要通过几个游戏环节的设置将现场购物氛围推向高潮。

抽奖。抽奖环节贯穿活动始终，能够让每一名参与者从始至终跟随。并且将奖品摆放在会场两侧，冰箱、洗衣机、空调等大奖更需要在突出位置进行摆放。并反复强调，活动结束之后还有抽取大奖环节，保持现场人气。

砸金蛋。这是现在比较流行的游戏活动，不仅效果好，而且能够将活动氛围推向顶点，参与砸金蛋的人都有奖品，但奖品设置的分量要重一些，陈总设计的砸金蛋大奖奖品包含了活动净水产品、彩电以及冰箱。但参与砸金蛋活动有资格限制，即消费1000元拥有一次“砸金蛋”资格，2000元两次，并以此类推。“过去，商家做活动总是遮遮掩掩，能给消费者的利益点不够明确，我们是大大方方的做活动，并且对自己的产品功能和品质有足够的信心，对产品和由此次活动衍生出来的各种利益点非常明白的告诉消费者，现在的消费者购买行为已经非常理性，让他所得的利益点越明确，成交的机会越大。”。抽奖环节的热烈也可以带动犹豫人群。

第四，大巴接送有讲究。

9月13日一早，5辆接送参会的大巴车就已经在指定地点集合待命，每辆大巴车承载50人，三地一起联动。更重要的一点是，在接送途中还有很大的讲究。

几十分钟的路程，每辆大巴车上都有一名业务人员随行，这名业务人员不是随随便便指派一人即可，在跟车人员的挑选上，陈总说非常有讲究，需要有较好的表达能力，有一定的产品、行业和专业知识，因为随行业务人员需要在这半个小时之内，在大巴车上进行一场“宣讲”，同时，大巴车上的视频、条幅也要提前调试好，播放的内容和业务讲解内容保持一致，包括再次告知活动、介绍流程、讲解产品，提前预热。当然，由于时间有限，涉及到的宣讲内容主要以再次强调活动为主。

接近500人的一场会销，从下午两点开始到五点三十分结束，三个半小时的成交额71万元，是目前为止陈总爆发性集中销售战绩最好的一场。陈总再次强调，净水会销是一种非常有效的模式，代理商推广起来也要理性的进行，避免“忽悠”和“掺假”的成分，因为净水产品后续的服务非常重要，要进行持续的跟踪，如果对产品品质没有足够的信心和后续服务的跟踪，净水会销只能是“一锤子”买卖，不如不做。而实际上，文中提及的几种方式目前尝试的商家非常多，之所以能够成功的关键是抓住能够产生效益的两大人群，并将每一个环节的工作做的越细致越好。