黑白脸策略在谈判中的应用

武向阳

虚构出一个根本不存在的更高权威来充当黑脸是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗的情绪。毫无疑问，你的谈判对手也一定很喜欢使用这种策略。

前不久看了相声演员小岳岳（岳云鹏）一个相声作品《规矩》，其中讲到影视剧里的一些常见桥段，比如脑袋磕到硬物就一定失忆、男女主角一起摔倒就一定能亲上、咳嗽时用白手帕捂嘴就一定见血等等。其实还有一个十分常见且老套的桥段他没有讲到：一个杀人嫌疑犯被带到警察局后，通常会有两个警察分别扮演黑脸和白脸的角色来对他进行审讯。首先上场的“黑脸”警察凶神恶煞，气势汹汹，一上来就吹胡子瞪眼，拍桌子怒吼道：“听着！坦白从宽，抗拒从严 ，如果你不合作，我们也对你不客气了！”这一招一般都不灵，嫌犯拒不交待，还装可怜、扮冤屈。于是“黑脸”警察只好做出更过激的动作， 用尽所有的招数，甚至动起手来，正在他握起拳头准备打人的时候，他会被一个神秘电话叫走。这时另一个“白脸”警官出场了，他简直是世界上最温和、最善良的人。他慈眉善目，态度友好，一边给嫌犯递上香烟一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟糕，我不会针对你，我知道你现在的处境很艰难，为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么？”然后帮嫌犯点着了香烟。

嫌犯在受到巨大的恐吓和威胁后听到了这样“友善”的语言，加上香烟的麻痹作用，瞬间放松下来，心门也开始打开，并将对面的警官看作是帮助自己的人。而“白脸”警官则会从一些看似微不足道的问题开始，逐渐深入，直至得到自己想要的答案。 最后，嫌犯招供了，但要这个警官帮他完成了一个愿望：保证他女朋友的安全并与他见最后一面。

任何谈判，都涉及到条件交换，即使嫌疑犯和警察之间的谈判也不例外，一味地使用威胁和最后通牒一般都是烂棋，会导致更糟糕的矛盾升级。在谈判中，人们使用黑白脸策略的频率之高会超过你的想像。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。

一般说来，黑白脸的出场顺序是先黑后白，是一个先破后立的过程，黑脸看似蛮不讲理，尽下烂棋，实际上是用来衬托白脸的，是为了给白脸搭舞台的。美国房地产专家唐纳·川普就经常玩这一招，他通常不直接跟别人谈判，而是派他的律师出场，律师出来之后就跟客户磨，磨得客户受不了，几乎抓狂了，这时他才出马，装模作样地将律师骂一顿，责备律师不懂谈判，不懂礼仪，争强好胜。然后才跟客户说：“对不起，我这个律师实在太鲁莽了，不太懂事。” 其实，那个律师就是来当台阶的，他唱黑脸，一开始就唱得非常“黑”，才能衬出后面白脸的白，所以正确的玩法是先出黑再出白。搭舞台原则上就是这样。

那可不可以先出白再出黑的呢？可以的，我再讲一个例子。美国航空工程师、企业家和电影导演霍华德·休斯（Howard Hughes）是上世纪美国一个集神话与怪异于一身的天才人物。才华横溢、桀骜不驯的他从来都难以接受别人对他的拒绝。在谈判中，霍华德·休斯是一个“宁我负天下人，毋宁天下人负我”的敢死队成员，所以他的谈判对手都对他避之不及。当他创办了休斯飞机公司后，需要就业务问题跟另一个企业谈判，但他不直接出马，如果他先出马就成了黑脸了。他的做法是找了一个代理替他谈判，那个代理充当了白脸，结果首战告捷，达成了34项议题中的30项。霍华德十分惊喜。原来代理在谈判过程中，跟对方挑明了“底牌”：“你老是跟我这样拖也不是办法，我的老板会把我换下来的，而且他将亲自来跟你们谈，要知道，他可不是一个好惹的家伙。”对方一听说霍华德要亲自出马，赶紧在自己的底线范围之内接受了报价，达成了协议。你可以不跟我玩，但是要考虑清楚，我们可是先礼后兵的，不跟我玩，就要换黑脸了。

在孩子教育的问题上，父母亲也扮演着不同的角色，一般来说，都是父亲扮黑脸，母亲扮演白脸。当孩子提出一些无理要求，又哭又闹的时候，通常父亲会声色俱厉地教育他，如果孩子不受教，这时母亲就会出场，用慈爱的语言来安慰他。当然，母亲也可以先出场，如果不奏效，母亲最好加上一句话：“你如果还不停止哭闹，待会儿你父亲来了就对你不客气了！”这句话往往会收到意想不到的效果。

所以不要认为要有两个人才能使用黑白脸策略，一个人也可以。一个人的时候，通常都是自己扮演白脸，然后为自己虚构出一个黑脸，即所谓的更高权威。在谈判中，千万不要让对方知道你有最终的决定权。即使你有最终的决定权，也不能让对方知道。因为如果对方知道你能够拍板的话，他只需要集中火力搞定你就可以了，而你就将自己暴露在一个极度危险的火力点上，面临着被阻击倒毙的局面。所以聪明的谈判者都会为自己找一个更高权威，一个虚构的“上级”，将责任推到这个“上级”身上，而这个“上级”就充当着黑脸的角色。但是请注意，这个“上级”一定不能是确定和具体的，而是模糊不清的实体。你不能对你的谈判对手说：“王总，你开出的价格超出了我的权限范围，只有我们的张总才能对这个价格拍板。”如果你这样说，估计你的张总会对你恨之入骨。所以，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说董事会、理事会、监事会、营销委员会、总部领导等等。

这时你可能会想， 如果所有人都知道我就是老板，知道我没有上司，那我还能为自己找一个模糊上级吗？答案是肯定的。我也当老板，可在做出某些决定时，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训，我会告诉对方：“挺好的，但是我要问问我的秘书，看一看我的日程安排，具体的费用，我也要问一下我的营销主管才能给你答复。”所以，即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威来充当黑脸。在国际谈判中，就连总统都要会使用更高权威充当黑脸来保护自己，如美国总统在谈判之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的意见。

虚构出一个根本不存在的更高权威来充当黑脸是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗的情绪。毫无疑问，你的谈判对手也一定很喜欢使用这种策略。而且你谈判对手的这种做法无疑让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示或者直接谈判。

这就提出了一个问题：在认识了黑白脸策略之后，我们应该如何应对对方的黑白脸策略呢？首先可以直截了当地识破对方的策略。你可以跟对方微笑着说：“别跟我来这一套了，我也是学过谈判的，你们的黑白脸策略对我不管用，好啦，坐下吧，别玩了。”通常当对方发现自己的策略被识破的时候，他们就会选择放弃，这是我在以往的谈判过程屡见不鲜的。除此之外，你可以为自己虚构出一个黑脸，就像上述所说的。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

最后，即使对方知道你在使用黑白脸策略也没有关系，黑白脸策略仍然是一种强大的谈判策略。当你的谈判对手同样了解和应用这种策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像在下棋一样，棋逢对手的感觉，要远比跟一个笨蛋博弈要有趣得多。 （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）